开门红之客户拓展与维护

开门红之客户拓展与维护



1. 开门红期间客户的需求分析

客户金融需求

1.投资品类选择

2.投资期限选择

3.投资收益选择

4.投资建议需求

5.综合服务需求

6.家庭投资需求

客户的非金融需求

1.全流程服务需求

2.标准化服务需求

3.顾问式服务需求

2. KYC目标客户画像

（一）客户KYC信息表的制作

（二）客户KYC信息采集表的标准使用流程

（三）客户的需求挖掘

3. 电话营销之八个步骤七大关键点

（一）八个步骤

1.确认对方是否本人

2.介绍自己及推荐人(如有)

3.询问是否方便接听电话

4.大约占用几分钟

5.几件事情通知

6.尝试促成

7.敲定见面时间

8.1个提醒

（二）电话营销几个关键点

1.电话前是否有仔细准备

2.电话前是否有预热(如有必要)

3.人际感(声音，语调，热情...)

4.产品介绍是否有针对性

5.未能成功营销是否能邀约见面

6.未能成功邀约见面是否有预约下次通话时间

7.是否在电话后有发送跟进短信





4. 旺季期间的客户沙龙活动策划

（一）如何做好旺季期间的沙龙活动

如何做好整场活动计划及人员分工

如何明确活动目的及后续

如何做好活动宣传

如何做好目标客户邀约

（二）如何举办一场高质量的客户沙龙-事前

如何根据不同活动主题确定活动现场标准流程

如何设计能让客户感兴趣的客户活动内容

如何处理活动现场意外情况

如何保证活动现场秩序

（三）如何举办一场高质量的客户沙龙--事中

沙龙布置：目的明确、氛围感、场景化

人员安排：一人一事、客户不空

环节设置：吸引力、注意力、节奏感

如何举办一场高质量的客户沙龙--事后

如何建立到场客户台账

如何做好现场成交

如何确保二次成交及客户的后续服务

活动后如何确保宣传及吸引客户二次参加





5. 客户维护技巧

（一）“满足需求层次”PSLES法则

基础需求

风险厌恶需求

情感价值提供

身份认同

生命周期

（二）客户维护频率及方式