高端客户关系管理及客户拜访沟通技巧

高净值客户关系管理及客户拜访沟通技巧

课程背景

客户选择银行的产品或者服务，从售前、售中、售后三个环节来分析，客户关系属

于逐步递进，一段完整的客户关系管理不仅在售前，更需要贯穿到整个客户服务周期之

内，而且站在客户角度来看，整个服务周期是没有时间终点。而且客户关系的落脚处不

仅要包含金融服务，更要包含非金融服务即所谓的增值服务。

那么，如何开始一段客户关系？如何让客户关系更加深入？客户关系的的管理有何

种方法？客户关系的管理有和禁区和界限？客户维护有哪些技巧？如何使得“技巧”更像

是一种走心的服务和沟通？

课程收益

理论知识

1. 客户关系管理分析与策略

2. 客户关系管理方法论

3. 拜访沟通技巧策略与分析

4. 拜访沟通技巧方法论

实操经验

1、客户关系管理实操策略

2、客户关系管理使用方法

3、拜访沟通技巧实战方法--PSLES法则

课程高纲

《高端客户关系管理及客户维护技巧》

高端客户群体分析

1. 高端客户的构成及其关注的内容

2. 高端客户关系管理底层逻辑分析

3. 高端客户维护技巧底层逻辑分析

高端客户关系管理

1. 高端客户关系关系相关策略--关系营销

2. 高端客户关系关系相关策略--圈层营销

3. 高端客户关系关系相关策略--渠道营销

4. 高端客户关系关系相关策略--存量营销

5. 高端客户关系关系相关策略--一对一营销

客户关系建立与维护

1. 高端客户开发

2. 高端客户营销

3. 高端客户管理

4. 高端客户维护

高端客户价值管理--VL法则

1. 高端客户价值管理法则

2. 高端客户生命周期法则

高端客户沟通技巧--“满足需求层次”PSLES法则

1. 基础需求

2. 风险厌恶需求

3. 情感价值提供

4. 身份认同

5. 生命周期

客户拜访沟通标准流程

6. 客户沟通注意事项

7. 客户拜访沟通的标准流程

8. 客户沟通标准流程实操