城商行总行权益体系构架逻辑及策略

《城商行基于客户分层的权益体系构架逻辑及策略优化》

课程背景

城商行长在现阶段市场竞争中，尤其是零售客户竞争过程中，在与国有大行、股份制银行的比拼过程中，需要“扬我所长、补我所短”，在服务本地客户的过程中，需要发挥决策层级短、触达流程短的优势，基于与国有大行、股份制银行相比，客户数量“少”的现实，做出本行的特色，围绕“以客户为中心”的银行核心服务理念，针对不同层级的客户提供不同的权益服务体系，深挖存量客户、拓展新客户，为不同层级的客户提供不同的体系：让潜力基础客户群感受到银行温度、让贵宾客户群感受到专业、让高净值客户感受到尊贵和个性，深度做好客户分群、客户分层、客户分类，做好客户的权益体系建设，践行分级服务的核心宗旨。

课程大纲

国内银行业零售业务趋势分析

经营逻辑转变

核心渠道转变

竞争模式转变

场景化经营

数字化决策

敏捷化组织

城商行客户服务现状分析

新客获取难--客户触达率低

网点吸引客户能力弱

客群开发难度大

客户提升难--客户吸引力差

交叉营销难

客户回馈少

客户留存难--维护工具少

客户转介难--客户无动力

他行挖转难--差异化服务弱

基于客户分层的权益体系搭建思路

基于客户分层的权益体系搭建--服务体系搭建

基于客户分层的权益体系搭建--渠道体系优化

基于客户分层的权益体系搭建--队伍体系培养

基于客户分层的权益体系搭建

面向产品到面向客群的转变

结合客户分层的多维度细分

不同客群的金融需求解析

不同客群的非金融需求解析

面向产品到面向渠道的转变

面向产品到面向场景的转变

基于客户分层的权益体系搭建构想

（一）五大专享服务体系建立

（二）积分体系建立

（三）积分兑换平台搭建

（三）信息触达体系搭建基于客户分层的权益体系策略优化

体系化价值服务平台建设

网银+手机银行

客户增值服务平台

资产配置服务平台

总、分、支传导落地策略优化

总行--策略制定

分行--支撑督

支行--落地执行

数字化科技支撑

总行强大的数据支撑

网点经营精细化平台

员工精准化服务平台