《中坚理财经理综合营销技巧能力提升》

《中坚理财经理综合营销技巧能力提升》

课程背景：

一、财富管理行业现状分析及CRM运用

关于市场及客户

客户群体细分及各自投资需求

客户综合需求-产品、投资、其他

客户对银行服务体验需求

（二）客户关于资产配置相关需求

1、客户需要配置的资产构成及各类资产的特点

2、客户可投资资产类型及比例分配

3、客户在进行资产配置时所遇到的难点和痛点

（三）客户投前需求探求

客户信息采集表的制作

1) 通过公开信息

2) 通过私人关系

3) 请教式的方式提问与沟通

4) 九宫格里的金字塔原理

客户信息采集流程及运用

客户KYC需求表标准化流程制作及规范型内容



1) 时间确定



2) 人员确定



3) 流程确定



4) 反馈确定

（四）客户与资产配置

均值方差模型--资产配置的核心理论

低相关性--资产配置的核心原则

再平衡--资产配置的核心原则

战略性和战术性--资产配置的核心原则

结合不同客户生命周期的资产配置方法及运用

三、理财产品营销与资产配置

保险基础

保险在家庭资产配置中的基本原则

保险的法律特征及相关约定

保险的分类及在家庭资产配置中起到的作用

普通寿险产品：定期寿险、终身寿

新型寿险产品：分红寿险、万能寿险

年金保险及其相关

寿险相关合同条款解读

保险在在资产配置中所起到的功能及作用



6、大额保单的销售策略

（三）基金的分类和特性

1. 分类基金的FABE（训练）

2. 基金选择方法

3. 基金定投方法

（四）贵金属特性

1. 掌握黄金属性，构建客户沟通谈资

2. 目前常见的黄金投资方式比较

3. 到底买实体好还是帐户好

4. 投资黄金的好处

5. 不投资黄金的坏处







四、客户的维护技巧



（1）客户分群的标准



（2）创一代客户群体关心的重点及维护方式



（3）女性客户群体关心的重点及维护方式



（4）富二代群体关心的重点及维护方式



（5）退休客户群体关心的重点及维护方式

五、银行客户的维护与提质

维护与提质的基础能力--基本素养

客户分群、分类、分层--定好目标

产品营销FAB营销法则--利他主义

PC法则--客户触达

维护与提质的基础能力--面谈能力

破冰--wv法则

提问--how法则

情绪--best法

请求--one法则

成交--key person法则

维护与提质的基础能力--电话营销能力

1、重新认识电话营销

2、园丁式电话营销策略

1) 认领客户--自我介绍+职责说明

2) 营销预热--专业展示+客情展示

3) 目标达成--预约+电话+闭环

（四）客户沙龙营销策略优化

（一）如何做好年/季/月活动计划

（二）如何举办一场高质量的客户沙龙-事前

如何举办一场高质量的客户沙龙--事中

如何举办一场高质量的客户沙龙--事后

六、实战通过演练

演练方法：结构化研讨工具--5255方法

参与人数：所有学员

演练一：电话邀约



演练二：小型产说会组织