《支行行长营销技巧提升》

《支行行长营销技巧提升》

课程背景

支行行长既是基层管理者，其实也是支行头号的客户经理，肩负着支行业绩指标、

团队管理、市场拓展等职责。对内需要做好任务分解、团队管理；对外要做好营销策略

、开拓市场。向上要领会分行目标方向、政策指引；向下要帮助团队解决问题、提供方

法。一名优秀的支行行长不仅要具备向上管理、向下负责的新型管理方法，更要具备想

的清楚、管的明白、定得战略、做得事情的综合素质，一名优秀的行长要思考清楚以下

的工作难点：



如何界定支行行长本身在支行中的职责？

如何平衡短期业绩压力和长期战略目标？

如何落实客户分层、服务分级？

如何做好存量客户营销和新客户拓展的平衡？

如何做好团队分工、提升团队凝聚力、爆发力、持久力？

如何做好向上管理、向下负责的新型管理方法？

如何在营销过程中做好风险控制与管理？



课程收益

理论知识

1. 团队管理学相关理论

2. 营销策略基本逻辑与优化

3. 客户分群、客户分类基本逻辑

4. 沟通技巧方法论

5. 客户拓展与挖潜基本逻辑

实操经验

支行客户KYC面访表格+面访标准流程建立

支行营销标准化流程建立

3、客户需求探求五步法

4、存量客户维护+挖潜标准流程建立

5、新客户拓展标准化流程建立

课程大纲

一、客户群体营销策略优化

银行客户群体分析

1. 银行客户群体分类及其关注的内容

2. 银行客户营销底层逻辑分析

3. 客户分群+营销分级

银行客户群体需求分析

1. 基础属性分析

2. 社会关系分析

3. 消费能力分析

4. 行为特征分析

5. 心里特征分析

6. 分析结论总结

客户KYC详细信息分析

1. 客户KYC具体信息优化

2. 客户KYC画像具体分类及应对策略

客户营销策略优化--break法则

1. 破冰--wv法则

2. 提问--how法则

3. 情绪--best法则

4. 请求--one法则

5. 成交--key person法则

二、金融服务、产品+非金融服务营销策略优化

金融服务、产品

1. 财政政策及货币政策与客户的相关性分析

2. 银行金融产品及服务与客户相关性分析

非金融服务

1. 非金融服务核心策略--异业联盟建立

2. 存量客户营销策略优化与实战

3. 客户分层+服务分级营销策略优化

五、营销+挖潜必备技能--三大技能包

进阶技能包一--基本素养

1. 客户分群、分类、分层--定好目标

2. 产品营销FAB营销法则--准备物资

3. PC法则--客户触达

进阶技能包二--客户拓展

1. WSD三法则

2. IY法则

客户经理进阶技能包三--客户挖潜

1. 专业+情感

2. 专业+技巧

3. 专业+价值提供