《中高端客户线上客户维护及营销技巧》

课程主要内容：

《中高端线上客户维护及营销技巧》

主讲：周然 6-12课时

课程背景：

随着大众互联网应用的普及，线上营销逐步成为了高效触达客户且客户最喜欢的沟通方式之一。各家金融机构都急需建立一支既精通业务、又熟练掌握营销技巧的线上营销型人才队伍，以作为网点营销力量的互动和补充。本课程从银行远程财富团队实际的业务需求出发，结合优秀银行及券商同业的实战案例，讲授线上客户经营、存量客户需求挖掘及客户电话营销、微信营销等业务场景的应用，帮助学员掌握线上高效挖掘客户需求和开展电话营销、微信营销的流程和技术。

课程收益：

本课程旨在帮助学员明晰如何在存量客户中进行财富优质客户的开发以及开发的方法，同时学会进行线上顾问式营销及客户的维护工作；

通过前期客户数据分析、科学探寻客户需求和对银行存量客户的线上挖掘方法，开展有效的客户经营工作；

结合客群案例，掌握对不同类型客户及客户熟悉度不同阶段的电话营销的技巧和方法；

微信营销要点及财富顾问朋友圈IP打造；

熟悉并演练各类营销工具。

授课对象：金融行业远程投顾、线上理财经理等岗位

授课方式：

营销策略及技巧讲解 + 工具介绍+图表演示 + 案例分析 ，互动式教学。

课程大纲/要点：

一、客户维护及客户需求分析

1、基于客户生命周期理念来认识我们的客户、盘点客户分层情况

1)客户经营的目的与重要性

2)客户经营的计划制定及维护流程

3)客户经营的方法与技巧

4)盘点客户分层，形成完整的客户经营闭环

2、对存量客户精准数字分析后，筛选确定目标客户

1)新客客群挖掘及需求分析

2)潜力客群挖掘及需求分析

3)中高端客群挖掘及需求分析

4)低效/睡眠客群挖掘及需求分析

3、定位中高价值目标客户，运用资产配置理念开展精准营销三步曲

1)建立线上客户群组，资产配置理念导入及方案设计

2)名单客户微信管户和线上沙龙【案例分享】

4、通过存量客户数据，分析寻找潜在客户的策略，完善客户画像及客户细分

1)CRM系统的客户标签库

2)贵宾流失客群的三类数据解读【案例分享】

3)老年客群的客户画像和需求定义【案例分享】

4） 流失客户预警及挽留流程【案例分享】

二、电话营销技巧

1.疫情下的电话营销

1)高净值客户选择金融机构的主要标准

2)电话依然是一种成本极低且有效的客户维护营销方式

3)电话营销前的准备工作

4) 存量客户的电话营销九部曲

2.电话营销流程

1) 顾问式电话营销流程：事前4明白

2）顾问式电话营销流程：必备3元素

3）顾问式电话营销流程：技巧9流程

4）顾问式电话营销流程：行为9检视

5）顾问式电话营销流程：跟进7原则

3.电话营销策略及话术解析

1）资产类客户——存款、理财

2）睡眠类客群——如何建立联系

3）临界类客户——三个为什么

4）降级类客户——六字箴言

5）高净值类客户——服务入手赋能客户

4.电话中的客户反馈

1）听话听音，你确认你了解客户的意图吗？【案例分享】

2）客户“隐性需求”快速解读与破解【案例分享】

三、微信营销

1.案例分享：微信营销的重要性及应用

2.微信形象管理

1）线上视觉的三秒钟印象；

2）塑造人设、建立IP；

3）朋友圈是你的公众人格和隐形简历；

4）朋友圈状态只应有三条。

3. 朋友圈的营销智慧

1）分享话题的节奏和注意事项

2）分享链接的时间和注意事项

3）分享案例的小技巧

4. 贴标签 找真爱

1）有效萃取客户信息

2）信息备注就是人脉管理

3）找真爱 、详描述

5. 线上接触

1）经营朋友圈的三级反馈系统

2）真心互动处情感

3）知识互动有价值

I、有趣的银行冷知识

II、有料的财经知识-解读财经知识不是转发财经知识

4）产品互动重教育

6. 微信群的建立与经营

1）建立微信群的目的

2）微信群的经营节奏和要点

3）微信群经营的小技巧

7. 线上促单

1）促单时机和节奏

2）成交不是交易的结束而是开始

3）发送下单链接的注意事项

四、线上营销注意事项

1.营销心态的调整和常见的负面情绪调节

1）线上营销与线下营销的区别

2）线上营销常见异议问题处理

3）金融人舒缓情绪的常用方法分享

2. 客户心态的分析和引导

1）线上营销常见的客户心态

2）引导节奏和话术

五、营销工具介绍及演练

1.营销及管理工具介绍和使用方法讲解【演练】

“企微”的神奇应用

2.行动计划：你最近3个月的电话营销改善计划