《银行客户沟通经营与谈资赋能》

课程主要内容：

《银行客户沟通经营与谈资赋能》

主讲：周然

授课对象：支行长、私行经理、理财经理、客户经理等

授课方式：

内容讲解 + 工具介绍 + 案例分析 ，互动式教学。

课程大纲/要点：

存量客户的分层营销策略与客群划分

1、基于客户生命周期理念盘点客户分层情况

1)客户经营的目的与重要性

2)客户经营的计划制定及维护流程

3)盘点客户分层，形成完整的客户经营闭环

2、基于资产配置盘点客户分层情况

1)潜力客群挖掘及需求分析

2）中高端客群挖掘及需求分析

3)私行客群挖掘及需求分析

二、掌握倾听技能，清除沟通障碍

1、通过沟通视窗，掌握客户沟通秘籍

1) 有些隐私可以公开

2) 寻找看不到的自身局限

3) 挖掘沟通潜能象限

4） 扩大“公开象限”，获得尊敬和信任

2、如何与不同性格类型的客户沟通

1) 四种典型客户的沟通风格

2) 沟通中的倾听要点

三、银行营销的竞争阶梯与客户关系心理奥秘

1、好的客户关系如何破土而出

1) 什么是好的客户关系？如何建立？

2) 消费心理学在银行实战的基本思路

2、如何透过表象深入客户心理从而影响客户

【案例分享】金葵花理财经理李哥的故事

四、面访销售力的基本秘诀

1、15秒印象快速制定面访方案

1)初次见面，破冰的四个要领

2)问出客户所需，KYC三部曲

3） 建立共同点，面谈中的话题

【案例分享】银行金牌营销人员应具备的几类业务能力外的知识

4）学习了解客户、分析客户的工具

2、客户应对的面谈营销方法综述

1)如何分析识别几种类型的客户

2)行业精英的关键内在营销实力

【案例分享】XX银行精英俱乐部的秘密

3)银行产品同质化的营销竞争关键点

【案例分享】激活客户的差异化需求

4） 倾听的技巧

5） SPIN需求挖掘法

3、如何应对面访中的拒绝

1) 嫌货才是买货人

2） 三种不同的教导方式

3） 九大情境销售不卡关

五、存量客群的营销提升流程与谈资赋能

1、各类客群“生转熟”的营销提升流程

1）初相识，声入人心开场三件事

各类谈资的储备（热点话题）

寻找深入沟通的话题，让客户放下戒备

2）再相遇，身临其境

聊天的套路

懂提问：提问的方式与总结

能总结：萃取客户关键线索

给建议：针对客户需求，切入解决方案

3）常相逢，生生不息

营销不跟踪，万事一场空

不落痕迹的促成方式

信任来源于重逢

2、客户关系维护

1）满意与忠诚的区别及重要性

2）客户关系维护的重要性

3）客户维护的双赢模式

4）维护方式的多样性