《个人消费贷客户经理的进阶策略》

课程主要内容：

《个人消费贷款客户经理的进阶策略》

主讲：周然 12小时

授课对象：个贷客户经理等一线营销人员

授课方式：

营销策略及技巧讲解 + 工具介绍+图表演示 + 案例分析 ，互动式教学。

课程大纲/要点：

第一天

正确认识个人消费贷款业务

1、常见的贷款类型及客群

2、个人消费贷款在银行业务中的重要作用

3、个人消费贷款客户在哪里？【讨论及分享】

二、个人消费贷款业务的存量客群营销

1、业绩达成路径

1）来自客群-筛洗路径及触达路径

2）来自产品——标准化产品及非标客群特定产品【讨论及分享】

3）来自营销手段-贷款客户经理的必备能力

2、贷款需求的挖掘技巧

1）与存量贷款客户的触达频率

2）潜在贷款客户需求点的寻找

3）开展客户KYC日常挖掘的步骤和方法

三、贷款客户经理的电话营销

1、疫情下的电话营销

1) 电话依然是一种成本极低且有效的客户营销方式

2) 电话营销前的准备工作

3) 存量客户的电话营销步骤

2、电话营销流程

1) 电话营销流程：事前4明白

2）电话营销流程：必备3元素

3）电话营销流程：技巧3必备

3、电话中的客户反馈

1） 听话听音，你确认你了解客户的意图吗？【案例分享】

2） 客户“隐性需求”快速解读与破解【案例分享】

4、微信营销助力成交

1）打造专业的微信人设

2）朋友圈日常营销

3）贷款潜在客户标签管理

第二天

一、个人消费贷款业务的拓展路径

1、业绩达成动作

1）把握三大原则

2）做好三种准备

2、常态化拓展工作

1）如何有效开展MGM？

2）日常耕耘，批量收获【案例分享】

二、个人消费贷款业务的拓展方法

1、阵地营销拓展

1）分析网点的贷款产品核心竞争力

2）阵地规划赢得市场占有率

2、行业批量拓展

1）地方行业发展数据精准解读

2）目标行业的“PEST”分析法

4、信贷营销拓展

1）目标客群分析【讨论及分享】

2）企事业、协会商机跟进

5、汽车类贷款批量拓展

1）汽车贷款认知的误区

2）新购（换车）人的痛点

3）被推崇的平安一体化模式【案例分享】

6、按揭合作拓展

1）确定优势、掌握信息

2）梳理关键人、打通关键点

三、个人消费贷款的业绩提升技巧

1、综合化思维提升业绩

1）交叉销售：产品组合绑定

2）主动营销：必备工具使用

3）整合营销：三方联合营销

2、客群分析提升业绩

1）解读个体工商户的需求

2）把握营销小微企业主的时机

3）常见的经营类贷款营销模式

4）对他行VIP客户的营销策略

四、个人消费贷款业务中的常见异议

1、利率比别家高，怎么破？

2、授信额度太低，怎么破？

3、贷款期限太短，怎么破？

4、嫌程序太复杂，怎么破？