《个人贷款客户经理线上经营策略》

课程主要内容：

《个人贷款客户经理线上经营策略》

主讲：周然 6小时

授课对象：零售贷款客户经理等一线营销人员

授课方式：

营销策略及技巧讲解 + 工具介绍+图表演示 + 案例分析 ，互动式教学。

课程大纲/要点：

一、零售贷款业务的存量客群营销

1、业绩达成路径

1）来自客群-筛洗路径及触达路径

2）来自产品——标准化产品及非标客群特定产品【讨论及分享】

3）来自营销手段-贷款客户经理的必备能力

2、贷款需求的挖掘技巧

1）与存量贷款客户的触达频率

2）潜在贷款客户需求点的寻找

3）开展客户KYC日常挖掘的步骤和方法

二、贷款客户经理的电话营销

1、疫情下的电话营销

1) 电话依然是一种成本极低且有效的客户营销方式

2) 电话营销前的准备工作

3) 存量客户的电话营销步骤

2、电话营销流程

1) 电话营销流程：事前4明白

2）电话营销流程：必备3元素

3）电话营销流程：技巧3必备

3、电话中的客户反馈

1） 听话听音，你确认你了解客户的意图吗？【案例分享】

2） 客户“隐性需求”快速解读与破解【案例分享】

三、微信营销

1.案例分享：微信营销的重要性及应用

2.微信形象管理

1）线上视觉的三秒钟印象；

2）塑造人设、建立IP；

3）朋友圈是你的公众人格和隐形简历；

4）朋友圈状态只应有三条。

3. 朋友圈的营销智慧

1）分享话题的节奏和注意事项

2）分享链接的时间和注意事项

3）分享案例的小技巧

4. 贴标签 找真爱

1）有效萃取客户信息

2）信息备注就是人脉管理

3）找真爱 、详描述

5. 线上接触

1）经营朋友圈的三级反馈系统

2）真心互动处情感

3）知识互动有价值

I、有趣的银行冷知识

II、有料的财经知识-解读财经知识不是转发财经知识

4）个贷产品互动重教育

6. 微信群的建立与经营

1）建立微信群的目的

2）微信群的经营节奏和要点

3）微信群经营的小技巧

7. 线上促单

1）促单时机和节奏

2）成交不是交易的结束而是开始

3）发送下单链接的注意事项

四、线上营销注意事项

1.营销心态的调整和常见的负面情绪调节

1）线上营销与线下营销的区别

2）线上营销常见异议问题处理

3）金融人舒缓情绪的常用方法分享

2. 客户心态的分析和引导

1）线上营销常见的客户心态

2）引导节奏和话术

五、营销工具介绍及演练

1.营销及管理工具介绍和使用方法讲解【演练】

“企微”的神奇应用

2.行动计划：你最近3个月的电话营销改善计划