《电话营销及拜访技巧》

《电话营销及拜访技巧》

课程大纲/要点：

一、电话营销技巧

1.疫情下的电话营销

1)高净值客户选择金融机构的主要标准

2)电话依然是一种成本极低且有效的客户维护营销方式

3)电话营销前的准备工作

4) 存量客户的电话营销九部曲

2.电话营销流程

1) 顾问式电话营销流程：事前4明白

2）顾问式电话营销流程：必备3元素

3）顾问式电话营销流程：技巧9流程

4）顾问式电话营销流程：行为9检视

5）顾问式电话营销流程：跟进7原则

3.电话营销策略及话术解析

1）资产类客户——存款、理财

2）睡眠类客群——如何建立联系

3）临界类客户——三个为什么

4）降级类客户——六字箴言

5）高净值类客户——服务入手赋能客户

4.电话中的客户反馈

1）听话听音，你确认你了解客户的意图吗？【案例分享】

2）客户“隐性需求”快速解读与破解【案例分享】

二、线上电话营销注意事项

1.营销心态的调整和常见的负面情绪调节

1）线上营销与线下营销的区别

2）线上营销常见异议问题处理

3）金融人舒缓情绪的常用方法分享

2. 客户心态的分析和引导

1）线上营销常见的客户心态

2）引导节奏和话术

三、面访销售力的基本秘诀

1、15秒印象快速制定面访方案

1)初次见面，破冰的四个要领

快速识别客户的要点

2)问出客户所需，KYC三部曲

3） 建立共同点，面谈中的话题

【案例分享】银行金牌营销人员应具备的几类业务能力外的知识

4）学习了解客户、分析客户的工具

2、客户应对的面谈营销方法综述

1)如何分析识别几种类型的客户

2)行业精英的关键内在营销实力

【案例分享】平安银行精英俱乐部的秘密

3)银行产品同质化的营销竞争关键点

【案例分享】激活客户的差异化需求

4） 倾听的技巧

5） SPIN需求挖掘法

3、如何应对面访中的拒绝

1) 嫌货才是买货人

2） 三种不同的教导方式

3） 九大情境销售不卡关