客户经理工作流程与营销技巧

客户经理工作流程与营销技巧

课程纲要:

第一讲: 客户经理一日工作流程

一、理财经理的目标客户来源

1、传统来源

2、理想来源

二、理财经理营销工具准备

1、CRM系统

现行使用中的问题

系统的关键功能应用与数据挖掘

2、客户维护与开发

高价值客户维系计划

潜在客户开发计划

3、提醒

提醒客户到期产品

提示自己营销行为

三、理财经理工作核心步骤

1、晨会

晨会前需提取的关键信息

晨会中要体现的营销职责

晨会后的联动事项（与大堂经理、网点主任）

相关工具的应用

2、客户开发与维系

CRM异动客户的关怀

OUTLOOK临界客户的沟通

厅堂转介客户的跟进处置

相关工具的应用

3、营销手段的适用范围与注意事项

面对面营销

电话邀约营销

邮件与短信营销

现场活动营销

相关工具的应用

4、临时事件处理的要点

代岗（如替代大堂经理等）

会议

产品投诉处理

5、营销夕会（与网点主任、大堂经理）

营销夕会的内容与流程

相关工具的应用

第二讲: 长尾客户私域连接一、长尾客户分类四象限

1、 象限一——高产高效

案例：购买 100 万基金的优质客户

2、 象限二——低产高效

案例：绝非意外的 56 张有效信用卡

3、 象限三——高产低效

4、 象限四——低产低效

二、长尾客户私域连接——短信/微信

1.微信形象管理

1）线上视觉的三秒钟印象；

2）塑造人设、建立IP；

3）朋友圈是你的公众人格和隐形简历；

4）朋友圈状态只应有三条。

2. 朋友圈的分享智慧

1）分享话题的节奏和注意事项

2）分享链接的时间和注意事项

3）分享案例的小技巧

3. 贴标签 找真爱1）有效萃取客户信息

2）信息备注就是人脉管理

3）找真爱 、详描述

4. 线上接触

1）经营朋友圈的三级反馈系统

2）真心互动处情感

3）知识互动有价值

I、有趣的银行冷知识

II、有料的财经知识-解读财经知识不是转发财经知识

4）产品互动重教育

5. 微信群的建立与经营

1）建立微信群的目的

2）微信群的经营节奏和要点

3）微信群经营的小技巧

6. 线上促单

1）促单时机和节奏

2）成交不是交易的结束而是开始

3）发送下单链接的注意事项

三、长尾客户连接之关键电话

一）、电话营销流程

二）、电话营销策略及话术解析

三）、电话中的客户反馈

第三讲: 代发客户资金稳固

代发工资客群细分

易流失

低贡献

高代发

代发工资客群的潜在需求和痛点

社交旅行

教育婚嫁

退休养老

缺少时间 打理资金

存钱困难 爱剁手

财富增值 途径有限

代发工资客群的经营思路

让工资卡成为生活卡

加强代发企业关键人的日常维护

借助互联网思维，线上线下相结合

代发客户的产品、活动、权益触达

代发工资客群的转化提升步骤

绑定

激活

周期性产品

金卡达定投标AUM提升

贵宾达标

客户转介绍

同业某银行的代发工资客群权益

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