《新增客户拓展技巧及客户资产提升》

课程主要内容：

《新客拓展与客户资产提升》

主讲：周然 6课时

课程背景：

各家银行都急需建立一支既精通业务、又熟练掌握营销技巧的营销型人才队伍，逐步提升各网点一线人员的营销能力。本课程从银行实际的业务需求出发，结合优秀银行同业的实战案例，讲授网点客户经营、存量客户需求分析、场景特色化设计及零售客户活动营销等业务场景的应用，帮助学员掌握高效挖掘存量客户营销和开展客户活动的流程和技术。

课程收益：

本课程旨在帮助学员明晰如何在网点存量客户中进行银行优质客户的开发以及开发的方法，同时学会进行顾问式营销及客户的维护工作；

通过科学探寻客户需求和对银行存量客户的挖掘方法，开展有效的客户经营工作；

结合客群案例，掌握对存量客户在名单筛选、客户画像、活动策划的操作流程；

熟悉并演练各类营销工具。

授课对象：理财经理、客户经理等一线营销人员

授课方式：

营销策略及技巧讲解 + 工具介绍+图表演示 + 案例分析 ，互动式教学。

课程大纲/要点：

一、银行零售业务常态化拓客的营销策略

1、“焦点”吸客：传统产品的微创新

2、“触点”活客：成为客户的主办银行

1）周期性产品的营销

2）周期性活动的设计

3）争夺“账户主办权”

3、“痛点”激客：客户心理需求的激发

1）客户心理与需求分析

2）关注客户非金融需求

3）营销人员的“人设”转型

4）“诊断式”营销法

二、零售客户增量开拓“三个战场”

1、客户增量开拓“三个战场”

1）从“交易中心”到“体验中心”

2）网点主题打造

（情感共鸣、趣味互动、价值赋能、品牌关联）

3）营销氛围营造

（客户愿意来，来了愿意买，员工愿意卖）

4）促销活动设计

（入门活动、维稳活动、提升活动）

5）销售动线规划

（门前、厅堂、柜面、专区）

2、走得出去：片区联动营销——行外吸金

1）深耕“三区”

（社区、商区、园区……）

2）联动“三方”

（社区、社群、政府、平台……）

3）聚焦客群

（代发、亲子、中老年、商贸、高净值……）

3、搭得上线：线上社交营销

1）线上营销的新趋势

2）“公域流量”到“私域流量”

3）线上营销的策略

（1）场景主题，求关注

（2）社交互动，会搭讪

（3）巧引客流，利成交

（4）利益分享，促裂变

4、构建线上营销体系

（微信个人号、公众号、朋友圈、微信群、短视频、二维码……）

三、外拓吸金

1、外拓活动的流程

1）外拓活动获客的类型和执行要点

2）外拓活动获客的标准流程

3）同业外拓活动获客的优秀案例分享

2、渠道联合获客

1）拓商贸、重引流

2）1+N”伙伴计划

3）客户MGM活动

【案例分享】某农商行商贸渠道获客活动

3、条线联合获客

1）公私联动代发工资

2）私公联动园区插旗活动

3）L带A深度交叉营销

四、客户资产提升——资产配置与产品营销

1、基金定投

1)基金涨跌都能赚，做好定投真的赞2)定投如何选基金

3)基金定投的标的及频率

【案例分享】基金定投的促成案例及话术2、基于养老规划的配置与工具运用

养老规划理念导入

基于养老营销六流程

养老规划工具

3、黄金周三位一体提升存量客户产能

1)产品营销五诀窍

2） 礼品设计五类型

3） 人品吸引五提升

【案例分享】平安银行存量客户产能提升营销案例