《银行保险销售实战特训营》3天2晚

课程主要内容：

《银行保险销售实战特训营》

主讲：周然

授课对象：理财经理、客户经理、大堂经理、柜员等一线营销人员

授课方式：

营销策略及技巧讲解 + 工具介绍 + 图表演示 + 案例分析+ 情景演练+ 技能通关 ，互动式教学。

课程大纲/要点：

研讨：你眼中的保险是什么？

通过小组研讨，了解小组成员对保险的认识，并给出正确的保险定义。

第一讲（白天6小时培训、晚上2小时通关）

保险概述

保险在人生旅途中的定位

保险在资产配置中的定位

中国老龄化市场的加剧带来的保险商机

保险的本质一定是回归“以客户为中心”

现场检测：整理你的客户数据库

保险的三个层次：保全、保够、与时俱进

保险的意义与功用

一则故事讲透保险的本质

保险解决的六大问题（意外、疾病、理财、教育、养老、传承）

保险的四个属性

保险对客户的意义：大额保单营销的必修要点

家庭保险合理配置的双十法则

保险产品FABE

一分钟看保单

1、 保险产品要素

练习：一分钟看保单

银保产品卖点分析

3、 产品条款注意事项分析

研讨：如何介绍产品的优势和劣势

（二） FABE产品介绍

1、 FABE销售法则概述

2、 保险产品的FABE案例演示

演练：结合我行代销产品，设计FABE话术并演练

保险产品销售的常用实战工具

标准普尔配置

演练：话术学习及演练

帆船图

演练：话术学习及演练

草帽图

演练：话术学习及演练

财富金子塔

演练：话术学习及演练

四、保险方案配置与保险营销

（一） 从资产配置角度导入保险营销逻辑

（二） 人生必备七张保单

（三） 根据生命周期阶段进行保险选择

案例分享

五、通关

（一）保险产品销售常用实战工具的运用

（二）不同生命周期阶段的保险配置建议

第二讲（白天6小时培训、晚上2小时通关）

保险准客户名单哪里来？

如何理念导入：每个人都有保险需求

1、高端客户的保险需求分析

资产增值

财富传承和分配

税务问题和海外资产配置

企业的融资需求和安排

大数据挖掘保险需求，提升客户名单资源使用效率

非常时期，客户的保险需求有哪些？

财富保障需求客户脸谱分析

高净值客户深度KYC，寻找和激发保险需求

（一）高净值客户的KYC逻辑与方法

顾问式营销的流程和方法

高净值客户的诊断式沟通之道

（1）“望”——第一印象树立、察言观色

（2）“问”——有效提问，探寻客户需求

（3）“闻”——多听少说，让沉默真正是金

（4）“切”——找准切入点，积极成交

保险KYC表格填写标准与逻辑讲解

认真填写KYC表格的意义

KYC表格填写标准及讲解

ABC三类表格展示及评估

三、保险如何切入？

连续降息，你的资产还好么？

从利率下行谈保单组合

资产配置切保险

常见异议处理：理财客户

常见异议处理：已配复杂产品/证券客户

（三）家庭成长期客户如何切入重疾险

（四）退休养老期客户如何切入年金险

（五）做杠杆的终身寿

四、保险邀约与话术实战

（一）沙龙邀约话术及演练

1、 沙龙邀约的节奏跟进和异议应对

2、电话及微信邀约话术总结和演练

（二）银保沙龙开展的要点

1、银保沙龙前的准备工作

2、银保沙龙中的重要流程

3、银保沙龙后的追踪促成

五、通关

（一）根据抽签选中的客户类型进行保险切入话术通关

（二）每人完成2份A类保险客户KYC表格

第三讲（白天6小时培训）

不同客群如何落地保险

乐活银发如何落地保险

小微企业主如何落地保险

单身金领如何落地保险

超能妈妈如何落地保险

公司高管如何落地保险

职场巾帼如何落地保险

投资客户如何落地保险

压岁钱的三个专属保险账户

不同形式如何落地保险

沙龙客户如何落地保险

自然进店客户如何渗透保险

理财到期客户如何落地保险

高净值人士的大单策略

共同富裕与三次分配解读

创富：资产配置适时调整

守富：财富合规迫在眉睫

传富：传承规划提前布局

存款、理财、基金、保险等金融产品联动经营策略

财富人生方案：年金+理财

教育规划方案：年金+理财、存款、基金

教育规划的特性

基于教育营销六流程

教育规划工具

投资增值方案

1、 各类投资工具定位

2、 不同风险工具选择

3、 不同风险配置比例

五、保单落地

（一）六种有效促成的方法

演练：各类保险促成话术

（二）成交后的服务助力连环保单

大额保单营销【案例分享】