产能飞跃升级篇：中高端客户大额保单面谈

《产能飞跃升级篇：中高端客户大额保单面谈》
2天，6H/天
10414009652000课程设计
了解客户家庭 事业的生命周期与资配间的冲突-深度KYC/五大类常见高净值客户画像深度剖析及营销实战案例
了解客户家庭 事业的隐藏风险与寿险的功能特点与衔接-如何挖掘高净值客户的家庭财富风险/大额保单规划要点及高净值客户保险需求分析/金税四期+基础法律知识
了解客户沟通风格及具体产品方案沟通-沟通风格四分法对面谈规划的影响/面谈规划表使用训练
第一讲、找到周期与短期的冲突-KCR大单销售法
KCR：沟通逻辑
K：know  了解
C：Customer’s  你的客户
R：Requirements   所需要的东西
KCR之客户所需要的东西
五大类常见高净值客户画像深度剖析及营销实战案例
1.“企业主”画像深度剖析及营销策略建议
实战演练：“企业主”客群经营落地分析
2.“全职太太”画像深度剖析及营销策略建议
实战演练：“全职太太”客群经营落地分析
3. “富二代”画像深度剖析及营销策略建议
实战演练：“富二代”客群经营落地分析

4.“高管金领”画像深度剖析及营销策略建议
实战演练：“高管金领”客群经营落地分析
5. “职业投资者”画像深度剖析及营销策略建议
实战演练：“职业投资者”客群经营落地分析
KCR之关于客户需求的认知
安排好子女
安排好自己
安排好资金
KCR之面谈逻辑
一个问题直面客户
确认客户三个刚需
现实问题解决方式（三个优化）
借助法商落地保障方案
KCR之猜剧情
每组一个真实客户信息表，按KCR设计保单和话术
第二讲、找到风险与产品的衔接-如何挖掘高净值客户的家庭财富风险
沟通逻辑
底层逻辑：结合家庭情况，挖掘高净值客户家庭财富风险
深度挖掘：民法典下高净值客户家庭婚姻财富风险点
深度挖掘：家庭婚姻财富风险的综合解决方案
深度挖掘：代持财富风险及其对应规划方法
深度挖掘：高净值客户资产传承中潜在财富风险
深度挖掘：传承财富风险的综合解决方案
硬货知识补充
1、保险必备法商知识游戏化掌握
2、金税四期知识与客户沟通逻辑
六大经典案例剖析金税系统近年重点稽查方向
公司注销已八年，事后追税找股东？
如何通过爬取稽查查出千万税款？
股权代持还原，如何不交税？
土地税超千万不申报，税务局打官司却败诉？
揭秘物流行业的虚开发票乱象！
取得虚开抵扣被查，赶紧交税税局要退？
税银共享后重点稽查的高风险账户涉税行为
哪九类交易容易被税务稽查？
大额资金与可疑交易的监管要求
全国不动产权联网登记与房地产税
案例：公私账户频繁交易，银税联动补税4千万
案例：股权转让如何从交税一个亿到不交税？
案例：如何通过承包模式解决企业小金库问题？
现金交易就安全吗？
个人、企业常见高风险税务行为及解决思路
税收征管新形势下如何做好财产保全
大势所趋：近五年税收征管改革趋势
税改新形势下高净值客户资产配置现状及潜在几大风险
税改新形势下高净值客户资产筹划三大原则
家族信托如何实现家庭资产更加安全稳固？
搭建家族信托的三种方式
第三讲、客户沟通风格及具体产品方案沟通-沟通风格四分法对面谈规划的影响/面谈规划表使用训练
周期任务布置及要求解读
第1周 盘户-首批大额保单客户-保单架构设计-KCR面谈话术表提交
第2周 面谈深化-面谈规划表提交-首谈未提交建议书客户方法转换
第3周 上述步骤任务延时冷冻时间（等待落后补齐）
第4周 异议处理-本月所有客户异议处理搜集-课堂回应启发