2023支行营销管理攻略

2023支行营销管理攻略
——支行（网点）团队管理和营销效能提升
授课对象：支行行长/零售分管行长/网点负责人
参考课时： 1天
课程方式：讲师讲授+案例解读+小组讨论+通关演练
解决痛点：
当下经济发展进入缓慢增长期，万业待兴、失业率攀升、大量网点呈现“管户人力不足、长尾客户缺乏经营”的发展瓶颈期现象；许多存量客户虽然接受资产配置的理念，但是用来购买新产品的资金基本都是行内到期产品的资金，因此虽然客户持有的产品种类变得丰富了，实际上客户在行内的资产却没有增加；伴随着“资管新规”的正式施行以及大额存单产品利率的下调，不少客户的理财到期资金与定期存款、大额存单到期资金不免流向同业，未能有效落地保障类资产产品配置，客户流失的情况屡见不鲜……
2、数字化经营进代，网点负责人均为”六边型战士“网点“管户人力不足、长尾客户缺乏经营”的困境；
通过对本课程的学习，希望能够帮助大家有以下四个方面的提升：
下半年支行业务发展规划及要点梳理；
当下支行营销管理两大抓手：产能管理+效能管理；
AUM业绩上量员工营销技能辅导；
三大场景营销实施案例分析
课程要点：
一、下半年支行营销管理规划
1、业务拓展思路：一是把客户规模做大，这就需要下沉市场，拓展长尾客群；第二是优化资产配置，深挖客户潜力，提升客户资产规模，同时注重合规经营 防范风险。
2，紧跟总分行推进节奏（下半年支行KPI考核进度，客户经理绩效考核要点）：围绕上级行指挥棒布局支行业务，盘点上半年已完成指标亮点，指导学员思考和制定“下半年支行业务推进”规划
备注：
重要指标：客户数，存款，AUM，个人信贷，中收产品（零售代销类）
其他指标：普惠，信用卡，代发薪资，数金指标（专项劳动竞赛集中完成）
支行网点“线上线下融通-客养\营销“活动体系搭建：贯穿全年“分层分类分群”场景活动体系：引导支行零售围绕新客户，新资金，客户转介绍，厅堂活动、异业联盟、周边生态资源整合开展营销落地。
支行营销管理两大抓手：
业务产能管理
支行长的日管理、周管理、月管理
如何对指标任务进行拆解
任务分解追踪跟踪表
网点经营营销统筹常见的问题及解决方案
同业调研与差异化竞争策略
员工效能管理
如何修炼为一个优秀的网点负责人
如何调动客户经理的积极性？
90后和00后的管理
网点负责人对各岗位的沟通方案
团队建设的方法与技巧
AUM业绩上量员工营销技能辅导：
电话营销技能：
陌客邀约电话营销
客户转介电话营销
睡眠激活电话营销
微信营销技能：
企业微信营销
朋友圈营销
微信群沙龙营销
陌客KYC技能：请教法、闲谈法、差异法
”资产配置“与AUM提升结合：
找准锚定客户关注点
设计精细营销方案
创造合适营销时机
排除一切营销干扰
匹配家庭常见问题解决场景
营销话术及实施流程
5，全量客户客群提升技能：
AUM资产分层经营：
助力高客成长：
提升临界客户
激活长尾客户
客户属性分群经营：
客户多维度分析（收支、信息、产品偏好、兴趣爱好）
多角度多场景拓客：线上拓客（线上异业联盟）、线下拓客（生活场景、优势企业客户）
主攻中产客群：女性、企业主、富二代、新兴职业、创业者
产品适配方案：
精细化运营转化：
三大场景营销实施案例分析（外拓、厅堂、线上）
通过案例讲述零售客户场景营销批量导客，引导学员思考并总结工作方法。
商贸、代发等客群的外拓
存款、理财等产品的外拓
商会/协会/园区企业主拓展和经营
厅堂高客沙龙活动营销
私行客户一对一精准面谈
网点周边社区客户线上经营线下拓展
银发客户线上经营线下引导提升
三 、讲师简介：陈乔老师
23年金融机构（银行\保险）实战经验金融培训讲师
AFP（金融理财师）
CPB (私人银行家）
ISE （国际服务效能管理师）
持基金\保险\证券执业资格证书
曾在国有银行二级分行担任支行行长
曾在股份制银行担任分行产品经理
曾在股份制银行担任支行零售负责人
曾在知名保险公司担任省公司高级培训讲师
已给工行、中行、农行、光大、农商、邮政、华夏、信阳、柳州银行及保险公司开展营销技能、沟通技巧及保险销售相关人员培训；授课风格活泼，课程主题紧跟当下金融发展态势，善于与学员共情共鸣，带给学员工作
更深层面的思考唤醒其金融工作的热爱及投入。