“激活存量 资配领航”零售实战销售技能提升

“激活存量 资配领航”

零售实战销售技能提升

授课对象：二级分行/一级支行支行行长/网点经理

课程背景：后疫情时期，房住不炒、人口老龄化等趋势性变化，将导致家庭资产逐渐由实物资产向金融资产转移。简单的存，未来或无法跑赢隐形通胀；过度的投，甚至可能被诸多债务、税务风险包围；长期的保，往往面临认知惯性带来的动机不足。本次课程将通过梳理综合资产动态配置方法激活存量客群，梳理出具有方法论性质的展业流程，带动老客新资导入的同时，加强员工对客户需求的了解程度，进而提升员工的综合素质及网点的业绩平台。

课程概述：本课程通过授课老师实战经验复盘，案例串讲萃取，系统化指导学员从以下三个方面开展业务管理推动，促进业绩提升：

后疫情时代家庭资产动态配置逻辑构建；

盘活存量带动新资展业流程及工具应用；

3，营销场景实战解析及客户沟通注意事项；

课程大纲：

一、后疫情时代家庭资产动态配置逻辑构建：

1，财富管理新方向：以客户为中心

建立动态的财务管理规划，通过向客户提供现金、信用、保险、投资组合等一系列的金融服务，将客户的资产、负债、流动性进行动态组合配比管理；以满足客户不同阶段的财务需求；

家庭理财和资产配置需要综合考虑：消费-储蓄-投资-保障

资产金融属性：保值增值

资产法律属性：规划传承

2、如何成为卓越——不是简单的兜售产品；

资管新规后，银行理财呈净值化，必须进行多种产品配置；

在房住不炒的大环境下，想靠投资房产获利难了，实物资产逐渐要考虑转化为金融资产；

在当前新形势下，投资理财都有各自的优势和劣势，需要搭配配置才最稳妥；

3、不同的性格造就不同营销方式；

网点营销客户普遍难题——感情+专业；

他行客户如何导入，产品优势做表格，自营代销换位营销；

理财基金负收益：理财净值当下常态化 多打感情牌尽量安抚；

买过保险不想再买:突出趸交产品优势 建立双方长期信任；

客户坚决不买：根据年龄刺激需求，通过活动建立信任；

案例1：普通理财投资者精准营销

案例2：个体工商企业老板精准营销

案例3：城市拆迁户精准营销

案例4：中老年退休干部精准营销

二、盘活存量带动新资展业流程及工具应用：

1，银行零售渠道销售环境的变化：挑战与机遇

客户？ 业务近90%的离柜率：工作上主动营销+体验管理

竞争？ 利率市场化改革深化：发挥好平台优势+粘性管理

产品？ 多样化产品销售压力：运用好服务营销+协同配置

收益？ 市场利率下行的影响：客户能专业沟通+预期管理

监管？ 消费者权益保护加强：一定要规范销售+客诉管理

时间？ 习惯改变慢于电子化：把握数字化趋势+效率优化

2、根据资产情况进行配置，获得信任是破解营销的关键点；

树立信心：打破原有认知，克服畏难情绪

选准客户：产品适应客群， 资产配置偏好

邀约来行: 筛选客户数量， 邀约来行面谈

用好工具:提前制作配置方案， 配合要点沟通重在“细节”

案例5：国有银行资配拓客案例分享

案例6：客户资产动态配置营销指引

案例7：网点激活休眠客群竞赛方案制定

3、详解展业流程中各岗位日常精细化业务推动及管理：

制定各岗位营销分工和促成配合

运用每日数据归集和客户分析做好客户需求精准捕捉

典范分享提升网点士气及理财经理工作积极性

案例8：运用表格数据分析，精准指导网点开展“存量客户/休眠客户/增量客户经营拓展”

三，营销场景实战解析及不同客户营销方式：

1、人生和财富不同阶段，资产配置需求不同；

2，聚焦存量客群整合营销：

电销：基于销售策略和客户画像，精准筛选客户代替简单邀请

会销：基于客户体验和购买决策，高效促成客户代替简单推销

顾销：基于客户问题和需求挖掘，专业服务客户代替死缠烂打

案例9：精准指导网点销售产品，引进客户行外新资金带动相关产品销售

案例10：股份制银行电销话术示范

现场分组PK，老师点评：

参考课时：1-2天

课程方式：讲师讲授+案例解读+小组讨论