“高效触达 有效落地”旺季营销实战解析

“高效触达 有效落地”

旺季营销实战技能提升

授课对象：网点主任、理财经理、大堂经理、

课程背景：

旺季营销重点抓资金固化——“产品落地”，面对庞大的个人客群，需要”精准有效“触达客户。在不增加营销人员的前提下，提升获客、邀约、面谈、活动实战技能，通过优化组织形式和创新营销模式提高效率，加强过程管控和专业化经营，提升行外存款资产导入，进而提升员工的综合服务能力及网点业绩平台。

课程概述：

本课程通过授课老师实战经验复盘，案例串讲萃取，系统化指导学员从以下四个方面开展网点营销开展及落地，促进相关业绩提升：

线上获客：如何做好微信拓客及线下经营；

线下邀约：如何破解电话沟通及邀约难题；

网点面谈：如何通过沟通面谈吸引行外新资；

活动落地：如何通过活动开展精准营销；

课程大纲：

一，线上获客：如何做好微信拓客及线下经营

1，微信营销当下银行批量客户经营的常态：

目标设定、

岗位分工、

考核设计、

2，如何让微信添加更有技术含量：

理财经理主力营销主动添加名下管护及日常维护客群；

零售主责主力经营主动添加交易客群及产品需求客群；

支行行长主力联动应用落地主动添加公私联动关键人物；

3、微信营销实施逻辑及运作要点：

微信营销逻辑：

从主动推销到批量吸引\流量变存量\从重点到全量；

前期实施要点：梳理热点\需求贴合\人设打造

中期运作方法：找准时机\分析利益\提出要求

后期跟进目标：专业展示\观念引导\品牌树立

案例1：存量客户微信营销范例

案例2：制定网点潜力客群微信营销指引

案例3：网点微信激励管控竞赛方案制定

案例4：国有银行微信获客销售产品案例

二、线下邀约：如何破解电话沟通及邀约难题；

1，零售“线上化”提升日常管护维护效率和效果；

做好存量客群的全品类产品营销；

做好管护客户信息触达及换位思考；

做好日常短信及手机营销记录；

实施工具：

管护短信发送模版

岗位电话回访记录表

案例5:股份制银行通过存量KYC聚焦重点客群1个月成交保费30笔；

2、详解存量客户电话邀约技巧及实施要点：

制定各岗位邀约分工和沟通配合；

电邀实施七大要点；

电话营销的实战应用；

演示范例：电邀KYC话术及工具

邀约转介及承接配合话术

电话邀约话术

异议答疑话术

主要拒绝处理话术

案例6：**社区银行通过对周边存量客群主动营销，年新增3亿资产规模；

案例7：**浦发银行与周边商户共同开发客户，打造销售闭环；

网点面谈：如何通过沟通面谈吸引行外新资；

全量客户资产配置要点简析

资产配置如何做到关联营销

主流产品之间的承接与转化

四、活动落地：如何通过活动开展精准营销；

厅堂活动盘活存量客群；

厅堂活动激活休眠客群；

厅堂活动引导行外资金；

通过案例讲述厅堂活动拓展和会销经营技能提升，引导学员自发整合周边客户资源，开展后续主题活动提升网点业绩：

演示范例：厅堂营销活动开展及后续举措

营销要求：支行中层、客户经理、柜员、大堂、理财

营销台账：建立及示范

营销工具：销售垫板、营销小礼品、宣传单页、爆款宣传图、活动宣传页、活动邀请函等

案例8：运用表格数据分析，精准指导网点开展“流量客户/存量客户/外拓增量客户提升营销”

案例9：精准指导网点运用爆款产品，引爆客户行外新资金带动银保产品营销

案例10：**建设银行通过外拓活动结合厅堂销售吸引行外新资1亿；

现场分组PK，老师点评：

参考课时：1天

课程方式：讲师讲授+案例解读+小组讨论