“报行合一”政策背景下银保差异化销售技能提升

“报行合一”政策背景下银保差异化销售技能提升

主讲老师：陈乔

讲师介绍：金融营销培训专家\金融理财师（AFP）\认证私人银行家（CPB）\国际服务效能管理师（ISE）\基金\保险\证券执业资格\拥有20多年金融工作经验

授课对象：银行\保险销售人员

参考课时： 1天（6课时/天）

授课方式：策略技巧讲解+案例工具分析+实战场景演练

解决痛点：2024年开门红旺季营销备战在即，面对预定利率下调，销售方面“报行合一”，还有限制开门红提前预收保费，围绕诸多政策变化开门红如何调整银保产品的销售策略？ 如何优化返代保险销售流程？如何借助实用的面谈销售工具提升销售技能？

课程要点：

2、数字化经营进代，网点负责人均为”六边型战士“网点“管户人力不足、长尾客户缺乏经营”的困境；

1、当前重大政策调整下的销售心态调整；

2、预定利率下调影响及营销理念的转变；

3、银保主销客群差异化需求与风险剖析；

4、银保专业化销售流程及面谈工具应用；

课程大纲：

一、“报行合一”背景下的银保业务拓展趋势：

1、“报行合一”行业自律政策背景下营销现状：

费用驱动模式失效，银保渠道经营逻辑及方式发生改变；

对网点中收及激励模式产生冲击,销售积极性大幅度下降:

做增量不如抢存量，网点支行保险份额争夺更加激烈；

2、多项政策影响下银行中收分化创收：

保险中收仍是创收主力，但对销售人员技能要求更高；

以量取胜，做更多的保费弥补中收；

银保双方将全力配合开发高客资源；

3、产品销售向专业化销售模式转变：

渠道经营不仅要做关系，还需提升专业化技能；；

深耕重点支行，挖掘更多存量客户份额；

以需求细分客群，寻找差异化价值开发；

二、当下银保渠道营销理念的转变；

1、当下渠道经营营销难点

以往收益驱动营销模式打动客户难

网点熟客多数已被营销复购加保难

线上微信拓客邀约难信任难周期长

2、保险预定利率下调的原因和影响

当下银行存款利率不断下行；

银行理财及其它金融产品均打破刚兑；

凸显保险产品保障性与稳健性的优势；

3、差异化细分目标客群需求

客群的工作背景

产品需求服务要求

搞风险能力

中长期的财务目标

关注非金融性需求

三、主销客群风险剖析及营销要点

1、细客群保险主销客群包括亲子、银发、中年客群；

细客群保险主销客群包括亲子、银发、中年客群；

根据客户家庭生命周期进行产品组合销售；

针对客户群体特性设计方案进行保费增配；

2、保险功能导向营销要点：客户多维度分析（收支、信息、产品偏好、兴趣爱好）

多角度多场景拓客：线上拓客（朋友圈经营）、线下拓客（厅堂场景、外拓场景）

主攻中产客群：女性、民营老板、新兴创业者、中年理财客户等

3、家庭风险规划解决方案

客群画像：独生子生高净值老年客群、中产以上家庭支柱、白领金领家庭女性客户

风险解析：时间刚性需求、金额刚性需求、专款专用

风险场景：保障范围、提升保额、匹配需求

规划方案：大额保单在家庭备用金规划中的优势

专业细节：人寿保险规划养老金、教育金三大现金流

跟进售后：

4、婚姻风险规划解决方案

客群画像：担心子女婚姻、再婚家庭、婚变分割

风险解析：婚姻财产中的“劳动共同原则”

风险场景：婚内财产混同、金融资产转移

规划方案：父母、再婚家庭通过人寿保单规避

专业细节：企业主配偶婚内资产保全规划

跟进售后：

5、传承风险规划解决方案

客群画像：高净值民营企业家家庭、高净值跨境、移民家庭、婚姻关系复杂家庭

风险解析：公证继承、遗嘱继承、诉讼继承区别

风险场景：遗产复杂、继承人广、争议大

规划方案：大额保单传承财富程序优越性

专业细节：人寿保险生存受益金传承优势

跟进售后：

四、银保专业化销售及工具应用；

1、AUM资产分层经营：高端客群：法税功能避险要点

中产家庭：资产配置营销要点

大众客户：期限组合销售要点

2、针对性营销方式

电话营销技能：

陌客邀约电话营销

客户转介电话营销

睡眠激活电话营销

微信营销技能：

朋友圈营销

微信群沙龙营销

3、面谈营销技巧（认识问题-产生担忧-解决路径）

面谈目标：

专业展示：

引导思路：

理念铺垫

案例：民营老板为女儿规划婚嫁金方案设计

案例：女性高端客户为儿子规划教育金保单设计

案例：私行高客规划家庭三代传承金保单设计

案例：中产四口家庭为家庭顶梁柱设计保单规划