综合营销技巧及能力提升

综合营销技巧及能力提升
一、客户需求挖掘——KYC了解你的客户
小游戏互动开场：你理解的不一定是客户想要的
讨论：为什么那么多客户的风险测评都不靠谱？
KYC询问的艺术
1. 开放式提问打开局面
2. 选择式提问缩小范围
3. 封闭式提问引导决定
4. 倾听并整理客户需求
KYC60表格及画布
1. KYC九宫格的实务使用
2. KYC60表格
分组讨论：高端客户的KYC问题设置
财富管理客户PPF网格
1. 过去 PAST
2. 现在 PRESENT
3. 未来FUTURE
4. 个人PERSONAL
5. 事业PROFESSIONAL
6. 财务FINAICAL
二、线上精准触达——电话邀约技巧（不邀而约，才是最好的邀约）
1、电话邀约现状
电话邀约的目的：到行面访
打电话不难，邀约到行难
2、邀约到行的技巧
到行的价值≥时间成本
人很重要 – 你要来
事很重要 – 你要来
3、如何包装人和事
日常面访的包装（案例）
客户活动的包装（案例）
4、电话邀约注意事项及工具
挂机的信号
打电话的最佳时段
工具：邀约登记表
Tips：电话邀约4要点
三、线上精准触达——巧用微信，营销加速度
有效的投资者教育——让客户主动来找你
微信推动五步走
微信营销六减少
微信营销黄金六问（基金/保险）
四、事半功倍的电话营销
找准客户，需求分析
客群十六宫分析
名单≠名单（拆掉思维的墙）
根据业务节点匹配客户
工具准备、产品准备
图表工具
产品工具、产品知识、竞聘知识、产品周边知识
热点话题
短信破冰，开场铺垫
内容设计
来信目的
抛出由头，开启话题
激发兴趣、需求强化
产品呈现，费用来源
热销产品FABE
资产配置找来源
异议处理，专业应对
异议处理等式
分析异议，带回流程
把握时机，及时促成
引导落单，做好售后
TIPS:电话营销异议处理
案例：企业白领线上保险营销实例
案例：全职太太线上保险营销实例