“把握趋势 聚焦高客”银保实战销售技能提升

“把握趋势 聚焦高客”
 银保实战销售技能提升
授课对象：一线网点经理、客户经理老师简介：
课程背景：当前国外主要经济体普遍出现“低利率+高通胀”状态，对零售客户财富管理提出新的挑战。在当下利率下行的趋势下，须进行综合资产动态配置，实现投资最大的收益性和持续可控性。本次课程将从金融从业者角度为客户提供投资组合建议，聚焦高客未来长期生活基本保障（终身年金险）和财富传承风险转移（增额终身寿险），加强员工对于财富管理导向的保险产品销售技能、客户经理银保期缴沟通技巧、大单保单谈判技巧，进而提升员工的综合素质及网点的业绩平台。
课程概述：本课程通过授课老师实战经验复盘，案例串讲萃取，系统化指导学员从以下三个方面开展银保业务管理推动，促进业绩提升：
当下银保趋势分析及客户经营逻辑构建；
4P高客销售法：终身寿险销售要点及营销流程；
3，团队销售配合及个体素质管理；
课程大纲：
一、当下银保趋势分析及客户经营逻辑构建；
1，疫情带来保险思考
在“低利率+高通胀”状态下居民个人财富管理提出新的挑战，房住不炒、人口老龄化等趋势性变化，以往简单“粗暴”的财富创造通道，在未来可能面临巨大的投资风险；
在利率下行的趋势下，资管新规后银行理财呈净值化，在当前新形势下，投资理财都有各自的优势和劣势，需要搭配配置才最稳妥，尤其是加大稳健财富管理导向的保险产品销售；
当下大财富管理趋势下，AUM增量正成为银行员工考核的核心指标，因为它一事关财富管理主账户的获取；二事关个人理财业务（理财、基金、保险代销）产生的中间收入；
案例1：招行银行近年来强势财富管理，获客中收指标展现及分析；
案例2：邮储银行去年通过银保提中收业绩增长展现及分析；
案例3：工商银行今年通过银保项目运作提升指标展现及分析；
2、全量为王——如何做好客户全量资金管理
当下大财富管理=存款+理财、基金、保险
当下时势热点如何与营销场景结合
当下客群配置导向（资产导向、需求导向、产品导向）
案例4：国有银行银保拓客案例分享
案例5：客户资产多重配置营销指引
案例6：网点激活存量客群竞赛方案参考
二、4P高客销售法：终身寿险销售要点及营销流程；
1，增额终身寿销售要点解析：
应对利率下行：暂时不用的备用金，放在增额寿里绝对是马力十足+超长待机；
急用灵活支取：只还利息，不还本金，哪怕是贷款出来的部分，也是按照原来保单的增值复利，可以说是非常实用了；
安全性十足：保险合同本质是一份金融合约，合约的权益只依托两点：合约本身和相关的法律。只要合同上白纸黑字写了，保险公司就得履行；
2、增额寿险聚焦高客需求解析：
精准传承：指定受益人，防止财富旁落；
规划养老：核保宽松，可以代替重疾险储备医疗金；应对银发人生，应对未来生活的一大趋势；
财富增值：家庭资产配置中需要一笔安全保本的资产；
强制储蓄 ：建立自我约束机制，应对未知黑天鹅事件；
债务/婚姻风险隔离，得力于保单具有隐秘性，也不容易与他人资产混同；
锁定利率：应对当下全球利率下行趋势风险，实现资产稳收益；
终身寿金销售要三从四得:没有完美的产品只有和客户的需求相匹配，才能一语成谶达成共识；
结构化分析：情绪、事实和期待；
反向叙述：响应情绪、确认事实和明确行动；
倾听工具：笔记本（事实在左边、非事实在右边、标注行动清单）、录音（讯飞听见）；
案例7：客户希望为女儿规划终身，5年交200万/年，每年领取30万年金，中途用钱，如何设计营销配置方案；
4、详解展业流程中岗位精细化推动及表格化管理：
电销：销售策略和客户画像，精准筛选客户代替简单邀请
会销：客户体验和购买决策，高效促成客户代替简单推销
顾销：客户问题和需求挖掘，专业服务客户代替死缠烂打
高客营销沟通话术及产品异议话术；
运用每日数据归集和客户分析做好客户需求精准捕捉 ；
典范分享提升网点士气及理财经理工作积极性 ；
案例8：运用表格数据分析，精准指导网点开展“存量客户/休眠客户/增量客户经营拓展” ；
案例9：模拟营销实战演练流程参考；
案例10：股份制银行电销话术示范；
三，团队沟通配合及个体素养提升；
1、团队沟通中的开放性、目标感和建设性：
找到立即可执行的最小化行动，把方案拆解成接下来可持续行动的阶梯；
在各个节点不断反馈及时调整；
团队批评也能得到正反馈：
2、个体销售素养提升，如何打开销售“敲门砖“：
切入话题新颖，多关注公众号；
引发兴趣又听得懂，保持浏览新闻发现合适话题；
话题能导向保险目的明确；
现场分组PK，老师点评：
参考课时：1天
课程方式：讲师讲授+案例解读+小组讨论