以AUM为基础的客户经营管理-（管理层1天）

以AUM为基础的客户经营管理
课程大纲展示
第一部分  零售银行财富管理现状及底层逻辑
零售银行财富管理现状——他山之石可以攻玉
招商银行：一体两翼，私人银行。
财富管理3.0 – 财富+科技+开放
AUM提升的同业参考
AUM恒等式
Z行客户分层级管理体系
Z行客户用卡服务
案例：Z行通过精细化客户分层级+用卡服务提高AUM
二、Z行财富管理体系
1.打造盈利可持续增长模式
精准化客户经营-效能
精细化流程管理-效率
专业化资产配置-效益
可持续业绩增长-效果
2.从单兵作战到团队协作 - 打造铁三角团队
结果管理-过程管理（量）
单一产品-资产配置（质）
粗放管理-精细管理（利）
3.Z行客户经营体系
螺旋四步提升工作法
倾听：用心倾听客户需求
建议：提出财富管理方案
实施：协助客户实施方案
跟踪：持续跟踪客户的资产绩效
tip：私人银行客户财富检视：定期检视+不定期检视
第二部分  管理层如何推动存量客户经营
一、客群经营理念
客户分群的方法-1.0
按照客户资产量级的区分
按照客户粘性区分
按照客户贡献度区分
如何按照各客群贡献度与服务成本来去判断服务客户优先性
客户分群的方法-2.0（按照业务范围）
厅堂客户
理财客户
贷款客户
如何按照以AUM为基础的大零售管理思维提高客户的粘性及贡献度
二、有效的存量客户经营
1.如何扩大贵宾户和高贡献度客户的增量
十六宫格客群经营法
2.如何把“数字”分解为可观察的“动作”？
每天打15通电话真的有效吗？
电话邀约有效性测试实例
3.如何对“动作”进行有效的督促？
让过程管理变得有效
4.客户分群经营
贵宾客户关系管理维护三块基石
情感维护
产品维护
附加值维护
维护高端客户需要满足客户需求
三、客户经营与流失挽留
发现银行既有客户流失预警征兆
挽留银行客户的具体对策
他银行竞争造成的客户流失挽留实例说明
客户经营的有效结点、节奏及注意事项