以AUM为基础的零售银行财富管理与客户经营

以AUM为基础的零售银行财富管理与客户经营——杨阳
课程大纲展示
第一部分  零售银行财富管理现状及底层逻辑
零售银行财富管理现状
ChatGPT时代未来零售银行发展方向是什么
理财经理的不可替代性从哪里突破
理财经理职业规划——销售到底是什么
AUM——零售银行的发展之道
业务价值——零售银行发展之本
AUM恒等式
AUM与财富管理的关联性体现
案例参考：
Z行客户分层级管理体系
Z行客户用卡服务
案例：Z行通过精细化客户分层级+用卡服务提高AUM
二、Z行财富管理体系（通过基础管理做永续的AUM提升）
1.打造盈利可持续增长模式
精准化客户经营-效能
精细化流程管理-效率
专业化资产配置-效益
可持续业绩增长-效果
2.从单兵作战到团队协作 - 打造铁三角团队
结果管理-过程管理（量）
单一产品-资产配置（质）
粗放管理-精细管理（利）
3.Z行客户经营体系
螺旋四步提升工作法（经营-管理-提升-反馈）
倾听：用心倾听客户需求
建议：提出财富管理方案
实施：协助客户实施方案
跟踪：持续跟踪客户的资产绩效
tip：私人银行客户财富检视：定期检视+不定期检视
第二部分  存量客户经营
一、客群经营理念
客户分群的方法-1.0
按照客户资产量级的区分
按照客户粘性区分
按照客户贡献度区分
如何按照各客群贡献度与服务成本来去判断服务客户优先性
客户分群的方法-2.0（按照业务范围）
厅堂客户
理财客户
贷款客户
如何按照以AUM为基础的大零售管理思维提高客户的粘性及贡献度-案例
二、有效的存量客户经营
1.如何扩大贵宾户和高贡献度客户的增量
十六宫格客群经营法
2.如何把“数字”分解为可观察的“动作”？
每天打15通电话真的有效吗？
电话邀约有效性测试实例
3.如何对“动作”进行有效的督促？
让过程管理变得有效
4.客户分群经营
贵宾客户关系管理维护三块基石
情感维护
产品维护
附加值维护
维护高端客户需要满足客户需求
三、客户经营与流失挽留
发现银行既有客户流失预警征兆
挽留银行客户的具体对策
他银行竞争造成的客户流失挽留实例说明
客户经营的有效结点、节奏及注意事项
第三部分  深度了解客户需求完成资产配置（提高客户价值及满意度关联AUM）
一、KYC的基础技巧——如何进行有效的提问/聆听
KYC基础概念及逻辑
1. 暖场（形体、声音、语速、话题）
2. 开放式提问打开局面
3. 选择式提问缩小范围
4. 封闭式提问引导决定
5. 倾听并整理客户需求
二、KYC地图解释和图示解析
KYC九宫运用
KYC九宫显性及隐性问题
KYC九宫的实务使用——家庭问题了解
分组讨论：高端客户的KYC问题设置
三、企业主企业端了解四维十问
1. 员工
2. 产品
3. 渠道
4. 资金/利润
四、体验式客户营销——时间/事件线索
1. 过去 PAST
2. 现在 PRESENT
3. 未来FUTURE
4. 个人PERSONAL
5. 事业PROFESSIONAL
6. 财务FINAICAL
7. who（当事人）
8. when（时间线）
9. why（原因）
10.consequense（效果怎样）
五、客群经营——五大类客户区分经营
一般白领
全职太太
中小企业主
企业高管
退休人事
分析不同客户的需求点、风险点、找到产品配置缺口，通过资产配置提高贡献度
第四部分  新形势下资产配置
一、资产配置的概念
不做资产配置与不同比例配置的结果
资产配置的真实作用（保金、留金、吸金）
资产配置可以用来控制本金的损失
资产配置可以有效控制资产的波动
排除掉关系的因素，存款都不是拉来的，而是资产配置后沉淀下来的
二、资产配置的底层逻辑——金字塔
金字塔详解五大类资产
现金类、保障类、固收类、权益类、另类、
三、六大常见资产配置工具使用说明
帆船理论
资产配置5大功能性
按照时间分配的资产配置
三重压力图解资产配置
人生收支曲线图解资产配置
高净值客户资产配置三板块
四、资产配置逻辑下的产品销售三剑客
资产检视 – 盘整大类资产
收益分析 – 提出广义收益
嵌入产品 – 机构化/专业化
五、资产配置思维下的异议处理
认识产生异议的根本原因
用理财经理熟悉和擅长的方式处理异议
万用异议处理“套路”
常见异议的处理演练：
（1）时间太长——
（2）收益太低——
（3）钱不值钱——
（4）回去考虑——