零售银行财富管理发展趋势与客户经营（吉林松原）

《零售银行财富管理发展趋势与客户经营》——杨阳
课程大纲展示
第一部分  零售银行财富管理现状及底层逻辑
零售银行财富管理现状——他山之石可以攻玉
主流股份制银行财富管理现状
光大银行：财富管理转型3.0
——8月10日：私人银行品牌发布
民生银行：提出客群管理概念
中信银行：依托全牌照
——2020年12月31日发布“中信幸福财富”
招商银行：一体两翼，私人银行。
财富管理3.0 – 财富+科技+开放
二、Z行财富管理体系
1.打造盈利可持续增长模式
精准化客户经营-效能
精细化流程管理-效率
专业化资产配置-效益
可持续业绩增长-效果
2.从单兵作战到团队协作 - 打造铁三角团队
结果管理-过程管理（量）
单一产品-资产配置（质）
粗放管理-精细管理（利）
3.Z行客户经营体系
螺旋四步提升工作法
倾听：用心倾听客户需求
建议：提出财富管理方案
实施：协助客户实施方案
跟踪：持续跟踪客户的资产绩效
tip：私人银行客户财富检视：定期检视+不定期检视
第二部分  存量客户经营
一、客群经营理念
客户分群的方法
按照客户资产量级的区分
按照客户粘性区分
按照客户贡献度区分
更精细化的客群区分
如何按照各客群贡献度与服务成本来去判断服务客户优先性
二、有效的存量客户经营
1.如何扩大贵宾户和高贡献度客户的增量
十六宫格客群经营法
2.如何把“数字”分解为可观察的“动作”？
每天打15通电话真的有效吗？
电话邀约有效性测试实例
3.如何对“动作”进行有效的督促？
让过程管理变得有效
4.客户分群经营
贵宾客户关系管理维护三块基石
情感维护
产品维护
附加值维护
维护高端客户需要满足客户需求
三、客户经营与流失挽留
发现银行既有客户流失预警征兆
挽留银行客户的具体对策
他银行竞争造成的客户流失挽留实例说明
客户经营的有效结点、节奏及注意事项
第三部分  场景经营及客户活动策划
一、Z行MGM成功拓客实例1.主动抢流--三个确定很重要
确定到M2对象
确定好办卡时间
确定好如何办
2.被动引流--多种树，静候花开
做好服务铺垫
灌输MGM理念
多重场景深化MGM活动
大小活动都告知客户，反复强调招行活动多
静候花开