零售银行财富管理发展趋势与精细化客户经营

 零售银行财富管理发展趋势与精细化客户经营
【课程背景】
从私银单独建立业务条线，到三万亿无人区，有其系统上的帮助，也有人才的培养，Z行
的私银财富管理发展透析，以及精细化客户经营方法，经典四步螺旋工作法，如何助其
披荆斩棘。财富中心主任的岗位定位从原来的单纯营销增加团队管理职关注管理,能力如
何提升，团队领导与协同营销如何协调。以结果为目标，以过程为抓手，以客户为中心
。，擦亮“财富银行”品牌，提高财富人员作战能力
【课程时长】三天
【课程大纲】

零售银行发展纵览及Z行财富管理体系（框架）

  零售银行财富管理现状——他山之石可以攻玉
➢ 主流股份制银行财富管理现状
➢ 新常态+严监管现有模式需转型

  打造盈利可持续增长模式
➢ 精准化客户经营-效能
➢ 精细化流程管理-效率
➢ 专业化资产配置-效益
➢ 可持续业绩增长-效果

  从单兵作战到团队协作 - 打造铁三角团队
➢ 结果管理-过程管理（量）
➢ 单一产品-资产配置（质）
➢ 粗放管理-精细管理（利）

  行客户经营体系
➢ 螺旋四步提升工作法
➢ 倾听：用心倾听客户需求
➢ 建议：提出财富管理方案
➢ 实施：协助客户实施方案
➢ 跟踪：持续跟踪客户的资产绩效
➢ tip：私人银行客户财富检视：定期检视+不定期检视
发展财富业务专业化管理的两个重点

  银行为什么要重视复杂产品的销售
➢ 银行竞争力
➢ 客户经理竞争力
➢ 客户的选择力

  如何搭建财富管理体系，实现有过程的结果
➢ 确定核心项目
➢ 确定反馈频率及方式
➢ 确定反馈内容
➢ 严格检视管理
第三部分 如果进行结果管理（HOW结合行内业务情况，引导-研讨-输出）

  以始为终的财富管理体系概览

  财富管理业务目标拟定（案例）
➢ 任务分解
➢ 细化拆分
➢ 达成引导
➢ 督导跟进

  基金业务推动:价值链拆解与业务推动策略

  保险业务推动:价值链拆解与业务推动策略

  如何构建“双漏斗”，保持“结果+过程+结构”均衡发展
第四部分 如何进行日常管理?

  财富顾问/客户经理的价值定位与能力要求

  网点管理的常见问题

  每日小闭环之晨会目标

  每日小闭环之工作重点

  每日小闭环之夕会总结

  如何通过销售漏斗分析，实现客户经理分群辅导管理

  如何用好“六个问题”工具，挖掘客户经理深层动机?

  如何运用“GROW模型”做好销售辅导?

  一对-辅导实战案例:人才队伍建设与赋能
第五部分 如何进行客群管理?
客户拓展:三大获客渠道与厅堂开户管理

  客群经营:如何定量与定性相结合，实现数据库营销

  营销活动:活动主题拟定与标准化流程构建
第六部分 如何拟定财富策略?

  如何把资产配置融入标准化销售流程?

  如何构建自上而下的财富策略传导机制?

  资产配置策略落地核心宝典:市场、策略、产品客群

  营销支持:客户经理行动培训方案与生产力转化
以始为终的财富管理体系总结