零售银行财富管理发展趋势与精细化客户经营维护

零售银行财富管理发展趋势与精细化客户经营维护
【课程背景】
从私银单独建立业务条线，到三万亿无人区，有其系统上的帮助，也有人才的培养，Z行
的私银财富管理发展透析，以及精细化客户经营方法，经典四步螺旋工作法，如何助其
披荆斩棘。
【课程时长】一天
【学员收益】

 1. 打通高端客户经营团队的客户管理观念

 2. 掌握按客户分层体系，奠定日常关系维护的方式

 3. 掌握Z行的私银客户四步螺旋工作法"
【课程大纲】

零售银行财富管理现状及底层逻辑
零售银行财富管理现状——他山之石可以攻玉
主流股份制银行财富管理现状
光大银行：财富管理转型3.0
 ——2021年8月10日：私人银行品牌发布
 民生银行：提出客群管理概念
 中信银行：依托全牌照
 ——2020年12月31日发布“中信幸福财富”
 招商银行：一体两翼，私人银行。
 财富管理3.0 – 财富+科技+开放
Z行财富管理体系
  1. 打造盈利可持续增长模式
1) 精准化客户经营-效能
2) 精细化流程管理-效率
3) 专业化资产配置-效益
4) 可持续业绩增长-效果
  2. 从单兵作战到团队协作 - 打造铁三角团队
1) 结果管理-过程管理（量）
2)  单一产品-资产配置（质）
3) 粗放管理-精细管理（利）
  3. Z行客户经营体系
螺旋四步提升工作法
1) ¬ 倾听：用心倾听客户需求
2) ¬ 建议：提出财富管理方案
3) ¬ 实施：协助客户实施方案
4) ¬ 跟踪：持续跟踪客户的资产绩效
5) ¬ tip：私人银行客户财富检视：定期检视+不定期检视

存量客户经营
一、客群经营理念
1) 客户分群的方法
2) 按照客户资产量级的区分
3) 按照客户粘性区分
4) 按照客户贡献度区分
5) 更精细化的客群区分

  如何按照各客群贡献度与服务成本来去判断服务客户优先性
二、有效的存量客户经营
1. 如何扩大贵宾户和高贡献度客户的增量
  十六宫格客群经营法
2. 如何把“数字”分解为可观察的“动作”？
  每天打15通电话真的有效吗？
  电话邀约有效性测试实例
3. 如何对“动作”进行有效的督促？
  让过程管理变得有效
4. 客户分群经营
贵宾客户关系管理维护三块基石
1)  情感维护
2)  产品维护
3) 附加值维护

  维护高端客户需要满足客户需求
三、财富客户全周期管理架构
1. 高效客户管理策略
1) 新户承接
2) 首月接触管理
3) 180天接触管理
4) 长效关系管理
2. 不同类型客户资产检视

场景一：针对新开户客户
1) 投资规划（管户第二个月）
2) 理财规划(管户第三个月)
3) 资产检视（管户第六个月）

场景二：针对已投资现有客户
1) 现有客户接触管理规范

场景三：针对体验客户
2) 贵宾理财财富检视提升八步曲
四、客户经营与流失挽留
1) 发现银行既有客户流失预警征兆
2) 挽留银行客户的具体对策
3) 他银行竞争造成的客户流失挽留实例说明
4) 客户经营的有效结点、节奏及注意事项"