KYC沟通与服务营销技巧

KYC沟通与服务营销技巧
课程收益：

• 掌握财富客户的特征和沟通要点

• 掌握银行财富客户KYC的基本流程

• 掌握银行财富客户KYC的基本技巧

• 掌握客户服务营销技巧

课程时间：1天，6小时
课程对象：银行客户经理、私行客户经理
课程方式：讲授70%、案例30%

 课程大纲
第一讲：银行客户KYC的基本流程
案例：你以为你以为的就是你以为的？
李女士代持风险分析
KYC的基础技巧——如何进行有效的提问/聆听
1. 暖场（形体、声音、语速、话题）
2. 开放式提问打开局面
3. 选择式提问缩小范围
4. 封闭式提问引导决定
5. 倾听并整理客户需求
第二讲：银行客户KYC的基本技巧
1. KYC九宫运用
2. KYC九宫显性及隐性问题
3. KYC九宫的实务使用——家庭问题了解
4. 分组讨论：高端客户的KYC问题设置
要求：分组进行讨论，要求每位组员都给出一个不同的问题，该问题要能够启发客户思
考，引起客户重视。
收获：汇集学员集体智慧结晶，找出十大需求的最佳问题话术，请助理总结后发放KYC小
折页分发给大家。

第三讲：银行客户服务营销技巧

1. 服务营销的内涵
1. 服务营销的内在价值
2. 服务营销的外部形态
3. 高净值人群的投资心态分析

二、体验式客户营销——时间/事件线索
1. 过去 PAST
2. 现在 PRESENT
3. 未来FUTURE
4. 个人PERSONAL
5. 事业PROFESSIONAL
6. 财务FINAICAL
7. who（当事人）
8. when（时间线）
9. why（原因）
10.consequense（效果怎样）
三、需求假设链条推演法
1. 客户案例背景描述
2. 制作家庭建立分析
3. 营销洽谈进程模拟
4. 客户画像绘制

四、销售面谈技巧
（1）售前准备：了解产品-制做产品销售单张
（2）补充课程-基金保险产品销售九宫格
（3）售前准备：了解客户、销售资产配置四步骤
（4）售前准备：销售环境与销售工具（资产配置销售单张）准备
（5）有效的销售工具必备五要素

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