《存量客户经营维护与新客拓展》

《存量客户经营维护与新客拓展》
【课程背景】
新资管时代，商业银行盈利压力剧增，任务指标不断增加；监管机构风暴来袭，防范风险成为主流计调；理财产品不再刚兑，收益出现下滑趋势。而作为经营主体的商业银行都在逐步开始以资产配置为主流的财富管理转型。通过课程学习，让学员掌握一套简单、快速、有针对性的营销方法，帮助学员解决下面三个核心问题。
客户到店率越来越少，如何结合网点业务场景，做好基础客群经营提高AUM？
如何才能面谈更精准，维护更到位?
【课程大纲】
第一讲：思维重建——存量客户经营
一、为什么要做客户价值经营？
二、客户经营的底层逻辑
客户价值经营的流程
顾问式营销全流程---以客户体验为中心
理财经理的进阶之路
三、客户开发与经营的有效步骤
（一）目标客户来源
1、传统来源
存量客户
企业客户成员
转介绍
其他
2、客户识别
系统识别
厅堂识别
活动识别
（二）长尾客户开发
吐槽：近两年业务好做吗？
“长尾客群-弱关系客户”是我们必须开采的富矿
（三）电话邀约
（四）客户圈养
1、某股份银行资产流失客户/他行转挖客户挽回提升实例
电话由头
话题切入
异议问题共性。
判断与客户链接
业务关系
产品关系
信任关系
2：KYC（了解客户）——让你知己知彼
小游戏互动开场：你理解的不一定是客户想要的
讨论：为什么那么多客户的风险测评都不靠谱？
推销和营销的区别
金融需求的层次
取得提问的权力
有诊断才有发现，有发现才有需求
讨论：当前市场中不同类型客户的核心理财需求
KYC 询问的艺术
开放式提问打开局面
选择式提问缩小范围
封闭式提问引导决定
倾听并整理客户需求
（五）MGM转介开发
1.主动抢流--三个确定很重要
确定到M2对象
确定好办卡时间
确定好如何办
2.被动引流--多种树，静候花开
做好服务铺垫
灌输MGM理念
多重场景深化MGM活动
大小活动都告知客户，反复强调招行活动多
静候花开
3.案例牵引
找准关键人
提供优质服务
深度KYC
成为客户家庭理财师
开口转介
形成常态
例：某股份银行客户沉睡客户唤醒-链接-催熟-绑定实例
第二讲： 客户经营——重视过程，结果自然产生
一、客群经营理念
客户分群的方法
按照客户资产量级的区分
按照客户粘性区分
按照客户贡献度区分
更精细化的客群区分
如何按照各客群贡献度与服务成本来去判断服务客户优先性
二、有效的存量客户经营
如何扩大贵宾户和高贡献度客户的增量
十六宫格客群经营法
如何把“数字”分解为可观察的“动作”？
每天打15通电话真的有效吗？
电话邀约有效性测试实例
如何对“动作”进行有效的督促？
让过程管理变得有效
客户分群经营
客户关系管理维护三块基石

情感维护

产品维护
附加值维护
维护高端客户需要满足客户需求
5.客户防流失的三种方法
不好意思走：日常关系维护、联络频度防流失
不愿意走： 大大礼遇、增值服务体验防流失
不方便走：4项绑定客户、交叉销售防流失