《存量客户经营与营销活动组织》

《存量客户经营与营销活动组织》
【课程大纲】
第一讲：存量客户维护——你为什么觉得客户越来越少
一、 “互联网+”“利率市场化”下的零售银行现状
案例：新中产白皮书
延伸：互联网金融与第三方理财机构的野蛮生长
二 “长尾客群-弱关系客户”是我们必须开采的富矿
互动讨论：新常态下银行客户关系面临的最大挑战
数据：银行“生客”与“熟客”的价值贡献
三、客户关系维护价值经营是降低客户流失率的主要手段
数据：交叉销售对客户流失率的影响
四、客户价值营销的主要思路及措施
例：某商业银行理财经理
第二讲：生客催熟
一、“生客催熟”是进行价值经营的前提
1. 信息收集是基础
2. 加大接触是根本
3. 产品绑定是工具
4. 资产提升是目的
二、接触的前提——电邀技巧
1、农夫型邀约五步法：领养、预热、首电、跟进、再电
案例：某银行的电话邀约实例
2“电话邀约”的重要工具——事件式营销
3、激发客户好奇心（好奇心营销）
案例：某银行的“网点创赢计划”
第三讲：面谈需求挖掘——KYC了解你的客户
小游戏互动开场：你理解的不一定是客户想要的
讨论：为什么那么多客户的风险测评都不靠谱？
一、KYC询问的艺术
1. 开放式提问打开局面
2. 选择式提问缩小范围
3. 封闭式提问引导决定
4. 倾听并整理客户需求
二、KYC60表格及画布
1. KYC九宫格的实务使用
2. KYC60表格
分组讨论：高端客户的KYC问题设置
要求：分组进行讨论，要求每位组员都给出一个不同的问题，该问题要能够启发客户思考，引起客户重视。
收获：汇集学员集体智慧结晶，找出十大需求的最佳问题话术，请助理总结后发放KYC小折页分发给大家。
三、SPIN提问技巧
1、SPIN提问逻辑
2、SPIN技巧的实际运用
第四讲：活动策划执行
客户活动如何策划
设计活动方案
订定活动目标SMART的策略
系列主题的订定
4 K 的活动策划维度
Know yourself
你擅长什么?
你想要什么?
你可以提供客户什么?
Know your Customer
如何筛选客户
活动分层与客户分群的关联性  
如何吸引客户?
Know your Business
银行举办客户的策略目标如何相结合?
银行希望透过活动达成什么任务?
领导可以提供你多少预算和支持
Know your Stakeholder
结合策略结盟伙伴
结合各类客户需求
新时代的活动企划思惟
透过活动进行集客行为
从企划活动中获取客户资源
藉由系列活动黏住客户
持续不断的强化”营客”效果
高端客户活动执行全流程
高端客户活动执行方案执行
客户活动执行流程
客户活动事前计划
5W1H的结构
参与人员的选择与安排编组
客户活动事中执行要点
Round down 的设计流程
掌控活动的重点技巧
突发事件的处理与预防
客户活动后续追踪方式
客户问券调查的设计
如何建立后续拜访与联系
目标导向的追踪模式