个贷客户综合挖掘与营销

个贷客户综合挖掘与营销
一、个贷客户经理主动营销意识的全方位提升
（一）当前银行个贷信贷业务面临的挑战
1.从严调控政策下亦步亦趋的房贷
2.多方跑马圈地的消费信贷市场
3.苦乐不均的个人经营性贷款市场
4.O2O小微信贷新机遇
5.互联网环境下银行个贷的角色担当
（二）我们的底气与缺憾
1.底气
（1）充足的客户资源
（2）强大的客户触达率（3）有力的资源整合能力
（4）最高级别的商业信用等级
2.缺憾
（1）迟钝的市场反应速度
（2）日渐消沉的员工队伍
（3）冗长的管理流程
（4）裹足不前的创新能力
（三）主动营销意识的锻造
1.服务的四个层次
2.跳出拿产品筛客户的误区
3.以客户为中心的综合服务方案设计思路
二、个人信贷产品渠道搭建暨批量获客工作要点
（一）个人一手住房按揭贷款
1.错峰入市
2.情感营销
3.服务营销
4.痛点营销
5.逆向营销
（二）个人二手住房按揭贷款
1.二手房中介：牵手共赢
2.房贷合伙人
3.直客式营销渠道的搭建
4.二手房获客技巧小贴士
（三）个人场景式消费贷款
1. 个人车位贷款
开发商模式
直客式处置权的把握
2. 住房装修贷款
借道开发商
借道装修公司
直客式用途的把握
3. 出国金融贷款
存款证明用途贷款
投资移民贷款
营销切入点
4. 教育培训贷款
基于客户旅程拓展渠道
交互导流方能源远流长
5. 个人非场景式消费贷款
社区
园区
圈层
社群
存量客户
线上消费贷款授信业务拓展前应做足的功课
6.个人消费类贷款批量营销方案小组设计与呈现
三、个人经营性贷款/小微信贷业务批量获客晋级计划
（一）雪中送炭—发散式营销
1.从物理区域搜（1）园区
（2）政区
（3）优质市场
2.借道公司业务寻
（1）授信大中型企业
（2）非授信大中型企业
（3）线上供应链融资
3.借道个贷业务筛（1）住房按揭客户：好楼盘，有话题
（2）商用房按揭客户
（3）大额存单客户
（4）活跃结算客户
（5）中高端理财客户
（6）银保合作的新业态
4.借道优质平台拓
（1）产业园区
（2）设施化农业集群
（3）商会
（4）协会
（5）优质电商平台
（6）商圈
（7）税务平台
（二）授人以渔——互动式营销
1.顾问式营销
（1）财务分析与优化
（2）税务筹划
2.管理咨询互动
（1）客户关系管理
（2）绩效考核系统
（3）6S管理体系
3.营销模型共享
（三）躬身入局——闭环式营销
1.产业链条的梳理
2.全产业链小微金融服务
3.聚焦客户行为逻辑
（四）相得益彰——小微企业生态圈构建营销
1.基于核心企业的生态圈构建
2.基于银行特定客群的生态圈构建
3.基于商业联盟的生态圈构建
（五）个人经营性/小微企业信贷批量营销方案小组设计及呈现