个人消费信贷营销技巧

  《个人消费信贷客户营销技巧提升》

【课程背景】
近三年来，随着消费升级和市场需求的不断攀升，消费信贷业务以每年20%的增速持
续发力，林林总总的消费金融公司应运而生，各家银行已纷纷将信贷投放重点转向消费
金融。如何聚焦适合自己机构的目标客群开展消费信贷的精准营销，如何在保证资产质
量的前提下迅速在消费金融市场占有一席之地，如何让小信贷为银行带来大收益，是目
前各家银行金融机构普遍关注而亟待解决的实际问题，。
【课程目标】
通过9个学时的学习，您将达到以下目标：
◆
 学会使用个人住房贷款、个人消费贷款、个人经营性贷款等三大主流零售信贷产品
 营销模型；
◆ 学会使用上述三大类产品的电话约访、上门拜访、促成营销话术；
◆ 初步掌握上述三大主流零售信贷产品客户的交叉销售工作技巧。
【授课对象】
城市商业银行、农村商业银行及其他计划大力发展消费信贷业务的股份制商业银行
零售信贷业务营销及管理人员，包括但不限于分行零售业务主管行长、风险管理人员、
支行零售信贷主管行长、零售客户经理等。
【课程时长】9学时
【课程大纲】
|课程结构                                 |时长       |是否录像内容 |
|一、颜值担当                             |3０分钟    |             |
|舍我其谁——消费信贷在银行转型中的重要作用 |           |             |
|1.安全性咣咣地                           |           |             |
|客户结构                                 |           |             |
|风险缓释措施                             |           |             |
|部分银行公司、零售信贷资产质量对比       |           |             |
|2.流动性不尬聊                           |           |             |
|短期贷款                                 |           |             |
|中长期贷款                               |           |             |
|3.收益性棒棒哒                           |           |             |
|短期贷款的定价权                         |           |             |
|中长期贷款的收益揭秘                     |           |             |
|4.除了利息，消费信贷还能为咱们带来啥     |           |             |
|二、精准发力  批量营销——消费信贷新客拓展 |240分钟    |             |
|工作秘笈                                 |           |             |
|（一）新客拓展之策略篇                   |           |             |
|1、个人一手住房按揭贷款                  |           |             |
|（1）拼关系                              |           |             |
|（2）拼情感                              |           |             |
|（3）最终不如拼痛点                      |           |             |
|2.个人二手住房按揭贷款                   |           |             |
|（１）渠道，还是渠道                     |           |             |
|（２）规矩，必须守规矩                   |           |             |
|（3）买方、卖方都是客                    |           |             |
|3.个人汽车贷款                           |           |             |
|（1）面向用户比面向经销商更安全          |           |             |
|（2）天下武功，唯快不破                  |           |             |
|（3）经销商奖励计划                      |           |             |
|4.出国金融贷款                           |           |             |
|（1）直击需求                            |           |             |
|（2）你情我愿的综合积分                  |           |             |
|5.场景式消费贷                           |           |             |
|（1）你有平台，我有资金就足够了吗        |           |             |
|（2）客户的交互引流                      |           |             |
|6.现金式消费贷                           |           |             |
|（1）从熟悉的客户做起是捷径              |           |             |
|（2）好渠道的选择是基础                  |           |             |
|（二）新客拓展之技巧篇                   |           |             |
|1.电话约访                               |           |             |
|2.登门拜访                               |           |             |
|3.营销促成                               |           |             |
|4.后续操作                               |           |             |
|5.我们的底气                             |           |             |
|（三）新客拓展之风险防范篇               |           |             |
|1.合作伙伴宁缺毋滥                       |           |             |
|2.开发贷就一定要配置按揭吗               |           |             |
|3.管好自己就是规避了最大的风险           |           |             |
|（四）新客拓展方案小组设计               |           |             |
|三、牵一发动全身                         |210分钟    |             |
|一子落满盘活——消费信贷存量客户挖潜工作宝 |           |             |
|典                                       |           |             |
|（一）交叉销售篇                         |           |             |
|1.个人一手住房按揭贷款                   |           |             |
|（1）紧紧抓牢开发商                      |           |             |
|（2）牢牢把握借款人                      |           |             |
|（3）贷款结清客户别轻易放手              |           |             |
|2.个人二手住房按揭贷款                   |           |             |
|（1）买方自然要贡献                      |           |             |
|（2）卖方收获更可观                      |           |             |
|（3）把贷款继续销售给卖方                |           |             |
|（4）渠道方不仅仅是握手合作那么简单      |           |             |
|3.个人消费贷款                           |           |             |
|（1）借款人真的是因为没钱消费才借款的吗  |           |             |
|（2）渠道方能为我们作什么                |           |             |
|（3） 贷款投放前必做的几个动作           |           |             |
|（4）贷款投放后只有催收这一项工作吗      |           |             |
|（5）因失误而逾期的客户大有文章可作      |           |             |
|（二）联动营销篇                         |           |             |
|1.零售板块与公司板块的联动               |           |             |
|2.消费信贷与零售负债业务的联动           |           |             |
|3.消费信贷客户经理与理财经理的联动       |           |             |
|4.零售板块与厅堂的联动                   |           |             |
|（三）贷后管理篇                         |           |             |
|1.贷后管理真的那么枯燥无情吗             |           |             |
|2.交叉销售的神奇功效                     |           |             |
|四、系统激励                             |60分钟     |             |
|团队作战——消费信贷业务营销的综合推动     |           |             |
|1.建立机构特色经营体系：房贷为基础+专业消|           |             |
|费贷产品为特色                           |           |             |
|2.资源配置机制：配足弹药才能有实力       |           |             |
|3.竞赛激励机制：持续激励才能有士气       |           |             |
|4.前中后台形成合力：团结一致营销才能有底 |           |             |
|气                                       |           |             |