中高端客户营销与维护

中高端客户营销与维护
课程纲要：
一、中高端客户营销
（一）中高端客群划分
1.按照客户表征进行划分
2.按照客户风险承受能力进行划分
3.按照获客渠道进行划分
（二）中高端客户营销技巧
1.明确目标客户
2.筛选客户进入KYC流程
3.关键信息获取
（1）财务与非财务信息
（2）客户沟通切入点
（3）互动中的发现
4.客户需求发现
（１）引导客户发现痛点
（２）扩大痛点影响力
（3）制造解决需求的急迫性
5.提出解决方案
（1）直击痛点地提出方案能够帮客户解决的问题
（2）说明产品配置方案的专属性
（3）说明产品的比较优势
（4）说明产品的稀缺性或急迫性
6.客户拒绝与异议解决方法
（1）怎样面对客户拒绝
（2）针对客户异议的“九字真言”
（3）贬货的才是买家
（4）辩解、纠正未必会有好结果
7.合规销售
（1）风险评估
（2）双录的匹配度
（3）销售资料
二、中高端客户维护技巧
（一）不同层级客群的分层维护机制
1.理财经理日常规定动作
2.网点经理角色担当
3.支行零售主管行长的参与和监督
4.分行业务主管部门的配合与督导
5.分行领导的支撑
（二）不同表征客群的经营维护工作要点
1.优质代发工资客户
2.拆迁款代发客户
3.企业中高层管理人员
4.个人贷款客户
5.企业主客户
6.全职贵妇客户
7.白手套客户
（三）危机处理
1.产品出现亏损
2.销售过程存在瑕疵