信用卡分期营销技巧

《信用卡分期营销技巧》

第一章、客户消费心理分析

一、信用卡分期目标客户心理障碍

1、信任障碍防线

2、专业障碍防线

3、利益障碍防线

二、主要竞争对手与我行产品对比分析

1、主要竞争对手产品优劣势分析

2、我行产品的优劣势分析

第二章、信用卡分期营销核心技能

一、信用卡分期客户电话预约技巧

1、电话预约的基本要领

2、电话预约的目的与意义

3、电话预约的流程

4、电话预约的注意事项

5、如何应对客户拒绝

二、信用卡分期客户需求引导及洽谈策略

1、SPIN 引导技巧

1、沟通引导的目的

2、高效沟通谈判五步骤

3、沟通引导实用策略

三、信用卡分期呈现技巧

1、信用卡分期服务宣讲

2、信用卡分期话术技巧

3、信用卡分期卖点呈现

1）什么是卖点？

2）信用卡分期有什么卖点？

3）寻找信用卡分期卖点——权益

4、厅堂信用卡分期营销情境

四、客户异议处理技巧

1、处理异议时的心态

1）营销面具

2）反射与反对

3、异议与流程把控的关系

2、如何减少每个环节的异议

1）如何3F法为客户解决问题

2）3F法则的理论依据——同理心

3）客户核心异议处理技巧

a情感与精神层面不满足

b不认可银行及产品

c不认可营销服务人员

d客户有太多的选择

e客户暂时没有需求

f客户想争取更多的利益

第三章、信用卡分期营销模式

一、潜在目标客户营销模式

1、电话营销

2、会面营销

3、沙龙营销

4、微信营销

二、电销流程及技巧

1、电销流程

1）电销时机选择

2）准备潜客户名单

3）物料准备

4）电销潜客户

2、电销技巧

1）开场话术

2）营销话术

3）异议处理

4）收线技巧

三、会面营销技巧

1、会面方式

1）厅堂转介

2）电邀客户

3）上门营销

2、会面技巧

1）厅堂转介时机与技巧

2）电邀客户时机与技巧

3）上门时机与陌拜技巧

3、会面营销技巧

1）开场话术

2）营销话术

3）异议处理

4）收尾技巧

四、如何组织信用卡分期主题沙龙营销活动

1、明确客户特征与需求，确定有吸引的主题

2、线上级下宣传造势，增强客户参与度及感知度

3、信用卡分期沙龙营销场所

1）本行会议室

2）企/事业单位

3）机关营销

4）商圈营销

5）社区营销

4、沙龙营销活动项目组分工与协作

1）各岗位职责与关键任务

2）各岗位关键点控制

3）如何与第三方协作运营沙龙营销

5、沙龙营销的主题

1）主题命名与系统化思维

2）主题命名手法

6、客户邀约技巧

1）产品与客户的搭配

2）客户邀约方式与技巧

3）如何防止客户缺席

4）如何防止客户品质不高

7、场地的选择、布置与工具

1）场地的选择

2）场地的布置

3）场地的物料

8、沙龙营销实施的现场管理

1）接待、签到及引领管理

2）物料、设备及文档管理

3）抽奖环节的设计

4）互动环节的设计

5）孩子与家长的分离管理

6）演绎过程管理

7）客户挽留管理

8）现场营销管理

9）成交氛围塑造

10）已成交客户受理管理

9、现场营销的五个关键沟通技巧

1）建立信任

2）挖掘需求

3）分期介绍

4）异议处理

5）交易促成

10、后期跟踪与客户维护

1）沙龙结束后的项目会议

2）未成交客户的跟进管理

五、微信营销

1、心动：强有力的标题与内容设计

2、围观：有创意的营销

3、宣传：有效的传播途径