消费贷款精准营销内功心法

《消费贷款精准营销内功心法》课程大纲

【课程背景】
随着商业银行业务转型步伐的加快，消费信贷业务当仁不让地站上了主要利润增长
点的地位，各家银行纷纷发力推进消费信贷业务的快速发展。怎样打造一支具备主动营
销意识的消贷客户经理队伍？怎样建立以客户为中心的消贷综合服务体系？怎样引导分
支机构有效地批量获取合格的消费贷款客户？怎样实施差异化竞争战略？怎样使零售客
户经理摆脱只会做房贷业务的困境，在市场大潮中放手一搏？一系列问题摆在商业银行
的经营管理者面前。

【课程目标】
通过6个学时的学习，您将达到以下目标：
◆ 掌握零售消费信贷业务渠道营销工作技巧；
◆ 掌握存量消费信贷客户深度经营工作方法；
◆ 学会消费信贷客户经营日常工作模板及常用工作技巧。

【课程时长】6学时

【课程对象】
计划大力发展个人消费贷款，实施零售信贷业务转型的国有银行、股份制银行、城商
行、农商行零售信贷营销及管理人员，包括但不限于零售业务主管行长、
一线营销机构负责人、零售信贷客户经理、理财经理、网点主任等。

【课程大纲】
|一．消费信贷营销，我们的业绩从哪里来     |30分钟  |                 |
|（一）消费信贷业务发展的机遇与挑战       |        |                 |
|1.城市化进程的加速度                     |        |                 |
|2.人口老龄化趋势下的新需求               |        |                 |
|3.后疫情期新商业业态的新趋势             |        |                 |
|4.多方跑马圈地的消费信贷市场             |        |                 |
|（二）一线经营机构消费信贷业务推动面临的 |        |                 |
|困惑                                     |        |案例：激励政策出 |
|1.定位模糊，指向迷茫                     |        |问题了？         |
|2.产品同质，引导无方                     |        |案例：尴尬的薪资 |
|3.赢了规模，输了营收                     |        |贷               |
|4.指标繁多，各自为战                     |        |                 |
|5.审美疲劳，队伍倦怠                     |        |案例：难熬的周例 |
|（三）我们的业绩从哪里来                 |        |会               |
|1.来自客群                               |        |                 |
|（1）筛选路径                            |        |                 |
|（2）接触路径                            |        |                 |
|（3）提升路径                            |        |案例：不要小觑实 |
|2.来自团队                               |        |习生             |
|3.来自营销手段                           |        |案例：蔡蔡的客户 |
|（1）两项必备的能力                      |        |档案             |
|（2）一招制胜的法宝                      |        |                 |
|（四）我们的行动                         |        |                 |
|1.从产品思维到平台思维                   |        |案例：300通营销电|
|2.从开源到开口                           |        |话               |
|3.从成就客户到成就自己                   |        |案例：自信的绩优 |
|4.从优质服务到超值服务                   |        |客户经理         |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |案例：杜老板     |
|二．消费贷营销渠道搭建暨批量获客工作要点 |120分钟 |                 |
|（一）锁定三大客群                       |        |                 |
|1.薪资代发客群                           |        |案例：来自国企高 |
|                                         |        |层的求助/靠自己，|
|2.存量房贷客群                           |        |我可以           |
|                                         |        |案例：各类消费贷 |
|3.存款/理财客群                          |        |款的缤纷打开方式 |
|（二）拓展四大渠道                       |        |案例：写给亲爱的 |
|1.合伙人渠道                             |        |你               |
|（1）员工合伙人                          |        |                 |
|（2）优质企业合伙人                      |        |                 |
|（3）区域合伙人                          |        |案例：全员上阵的 |
|2.小微贷款客户渠道                       |        |消费贷           |
|3.周边渠道                               |        |案例：某企业青年 |
|（1）社区                                |        |突击队           |
|（2）圈层                                |        |案例：铁路局     |
|（3）社群                                |        |案例：学院渗透计 |
|（4）平台                                |        |划               |
|                                         |        |                 |
|4.优质商户渠道                           |        |案例：暖心的门把 |
|（三）把握三大原则                       |        |手套             |
|1.引导有效需求                           |        |案例：美协认同卡 |
|                                         |        |案例：一起去野   |
|2.构建互利场景                           |        |案例：卧虎藏龙的 |
|（1）汽车金融场景                        |        |志愿者组织       |
|（2）装修场景                            |        |                 |
|（3）教育场景                            |        |                 |
|3.产品组合营销                           |        |案例：云米智能家 |
|（四）做好三种准备                       |        |电购物节         |
|1.同业产品的知己知彼                     |        |                 |
|2.自家产品的轻车熟路                     |        |                 |
|3.客户的进一步识别                       |        |案例：房贷客户的 |
|（五）常态化三项工作                     |        |关注点           |
|1.存量客户还款提醒                       |        |案例：十年麦考利 |
|2.薪资代发企业线下营销                   |        |                 |
|                                         |        |                 |
|3.合作商家的时令活动                     |        |                 |
|（六）整合三大资源                       |        |                 |
|1.网点客户资源                           |        |案例：336幅客户画|
|2.周边可互动资源                         |        |像               |
|                                         |        |                 |
|3.平台导流资源                           |        |案例：红火的宝妈 |
|                                         |        |群               |
|（七）消费信贷批量获客营销方案设计及小组 |        |案例：某抗生素公 |
|呈现                                     |        |司营销时间表     |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |                 |
|                                         |        |案例：不花钱的客 |
|                                         |        |户活动           |
|                                         |        |案例：绿豆汤缘起 |
|                                         |        |的医疗合作       |
|                                         |        |案例：不愿掏钱给 |
|                                         |        |孩子装修的广场舞 |
|                                         |        |大妈             |
|三．个贷客户经理常用营销技巧模块         |90分钟  |                 |
|（一）了解你的目标客户（KYC）            |        |                 |
|1.K什么                                  |        |                 |
|（1）目标客群的共性                      |        |                 |
|（2）金融需求                            |        |                 |
|（3）非金融需求                          |        |案例：机场贵宾卡 |
|2．怎么K                                 |        |                 |
|（1）横向类比法                          |        |                 |
|（2）纵向推理法                          |        |                 |
|（3）关键变量法                          |        |                 |
|（4）细节决定成败                        |        |案例：验房时的发 |
|（5）第六感                              |        |现               |
|（二）扫街营销                           |        |案例：流水与APP  |
|1.准备工作                               |        |                 |
|2.工作细节                               |        |                 |
|3.任务完成的标志                         |        |                 |
|（三）微信营销                           |        |                 |
|1.加微信的小窍门                         |        |                 |
|2.如何与客户建立良好的互动关系           |        |                 |
|3.朋友圈是干嘛用的                       |        |                 |
|（四）微社群营销                         |        |                 |
|1.合格微社群的标志                       |        |                 |
|                                         |        |案例：热闹的林学 |
|2.微社群营销步骤                         |        |院代发群         |
|3.爆款信贷产品的打造                     |        |案例：丁香湖趣跑 |
|4.微社群营销注意事项                     |        |                 |
|（五）电话营销                           |        |                 |
|1.白名单的精准定位                       |        |                 |
|2.目标客群KYC的精准到位                  |        |                 |
|3.痛点的寻找                             |        |                 |
|4.直接痛点的开场白                       |        |                 |
|（1）新客户的开场白：以活动开场          |        |                 |
|（2）准熟客的开场白：以微信信息开场（生活|        |                 |
|、工作）                                 |        |                 |
|（3）熟客的开场白：以需求开场            |        |                 |
|5.FABE话术                               |        |                 |
|6.触发客户面谈的技巧                     |        |                 |
|7.注意事项                               |        |                 |
|8.成功的标志                             |        |                 |
|（六）登门拜访                           |        |                 |
|1.营销切入点的寻找                       |        |                 |
|2.情绪价值的突出                         |        |                 |
|3.怎样与客户有效交流                     |        |                 |
|4.不同类型客户的交流范式                 |        |                 |
|（七）客户交流会                         |        |                 |
|1.与客户的三次接触                       |        |案例：如何对待爽 |
|                                         |        |约的客户         |
|2.活动组织技巧                           |        |案例：洽谈区     |
|3.后续动作                               |        |                 |
|（八）异议处理技巧                       |        |                 |
|1.产生异议的原因分析                     |        |                 |
|（1）真的不需要贷款                      |        |                 |
|（2）不知道什么时候需要贷款              |        |                 |
|（3）对产品不了解                        |        |                 |
|（4）对银行不了解                        |        |                 |
|2.常见异议应对方法                       |        |                 |
|（1）暂时不需要                          |        |                 |
|（2）额度低                              |        |                 |
|（3）流程太复杂                          |        |                 |
|（4）利率比**银行高                      |        |                 |
|（5）去朋友的银行办理                    |        |                 |
|（6）考虑一下                            |        |                 |
|（九）交易促成技巧                       |        |                 |
|1.客户发出的合作信号                     |        |                 |
|2.交易促成技巧                           |        |                 |
|3.适度留白的学问                         |        |案例：阿玛施的一 |
|4.临门一脚要踢好                         |        |杯水             |
|（十）后续工作                           |        |案例：微信群的神 |
|1.成交客户                               |        |助攻             |
|2.未成交客户                             |        |                 |
|（十一）一些实用的一些工作技巧           |        |                 |
|1.与存量客户触达的频率                   |        |                 |
|2.触点的寻找                             |        |                 |
|3.灵魂的抓手                             |        |                 |
|4.价值观的统一                           |        |                 |
|5.怎样给客户配置礼品                     |        |                 |
|6.资源的利用                             |        |                 |
|四．中场的支撑与推动                     |60分钟  |                 |
|（一）以客户为中心设置考核指标           |        |                 |
|（二）以员工为中心规划考核目标达成路径   |        |                 |
|（三）计划执行情况的检视方法             |        |                 |
|（四）产品经理工作实力进阶推演           |        |                 |
|1.入门级产品经理：产品扫描仪+统计员      |        |                 |
|2.进阶级产品经理：产品探测仪+信息平台    |        |                 |
|3.高手级产品经理：客户调查员+产品拼盘师  |        |                 |
|                                         |        |                 |
|4.掌门级产品经理：产品设计师+客户经理的大|        |                 |
|后方                                     |        |                 |
|                                         |        |                 |
|（五）中场的角色定位                     |        |                 |
|1.个贷业务推动的助力器                   |        |                 |
|2.客户经理营销的支撑点                   |        |                 |
|3.政策窗口期的追风人                     |        |                 |
|4.内外连接的枢纽                         |        |                 |
|5.风险控制的前哨                         |        |                 |
|（六）合格产品经理的工作范式             |        |                 |
|1.了解产品——了解市场——了解同业           |        |                 |
|2.与一线沟通——与客户沟通——与上级行沟通   |        |                 |
|3.配置产品——整合资源——推动业务           |        |                 |
|4.懂产品——出方案——给方法                 |        |                 |
|5.分田到户——分工到人                     |        |                 |
|（七）中场能力胜任模型                   |        |                 |
|1.业务推广能力                           |        |                 |
|（1）政策关键词的捕捉                    |        |                 |
|（2）目标客群的圈定                      |        |                 |
|（3）客户经理协同下的客群需求调查        |        |                 |
|（4）客户经理配合下的同业竞争调查        |        |                 |
|（5）资源的整合                          |        |                 |
|价格优惠：短期/给力/融合                 |        |                 |
|增值服务：实用/细致                      |        |                 |
|激励机制：先易后难，渐入佳境             |        |                 |
|（6）白名单的应用                        |        |                 |
|（7）业务督导                            |        |                 |
|业绩的统计通报                           |        |                 |
|现场的推动                               |        |                 |
|经验的萃取与分享                         |        |                 |
|五.消费信贷业务风控工作要点              |60分钟  |                 |
|（一）贷前必问的四个问题                 |        |                 |
|（二）风控的基本工作逻辑                 |        |                 |
|（三）好客户的标准                       |        |                 |
|（四）个人消费贷款“三查”                 |        |                 |
|1.贷前阶段                               |        |                 |
|2.贷中阶段                               |        |                 |
|3.贷后阶段                               |        |                 |