课程大纲县域零售业务综合营销

《县域零售业务综合营销》课程大纲



【课程背景】

邮储银行系统的县域网点资源在银行同业中具有得天独厚的优势，在银行服务进入

互联网时代的形势下，县域客户的理财和融资观念同样在发生颠覆性改变，零售客户对

银行服务的渠道依赖逐渐淡化，而银行业却仍然固守着“以产品框客户”的营销定式。随

着网点线下客流量的断崖式下滑，随着多元化金融服务渠道的不断涌现，传统零售银行

网点产能下降已经成为大概率现象。怎样在新形势下抓住县域客群新的需求点，不断应

势而变，开辟顺应零售客户综合需求的客户经营新渠道？怎样在充满不确定性的市场中

争取到零售存款、贷款、信用卡更大的市场份额？怎样不断提升零售客户的收入贡献度

？一系列问题亟待银行网点的经营管理者去思考，去探索。

【课程目标】

通过6个学时的学习，您将达到以下目标：

◆ 了解新形势下县域零售客户的需求特点及应对措施；

◆ 掌握零售存贷款客户筛选、营销工作要点；

◆ 学会使用零售客户分层管理、分群经营、分级维护工作模型；

◆ 初步掌握网点内部资源整合营销的工作模式。

【授课对象】

邮储银行系统零售业务营销及管理人员，包括但不限于分行零售业务主管行长、支

行零售主管行长、客户经理、厅堂人员、信用卡专员等。

【课程时长】6学时

【课程大纲】

|课程结构 |时长 |对应案例 |

|一． 大零售业务综合营销的业绩提升逻辑 |30分钟 | |

|（一）新形势下零售银行大零售业务面临的挑 | | |

|战 | | |

|1.网点到客率持续走低 | |案例：某银行消费 |

|2.同质化竞争进入白热化局面 | |贷款的培训需求 |

| | |案例：咱们员工都 |

|3.存款营销进入价格战拉锯期 | |在哪存款 |

|4.长尾客户的维护与挖潜势在必行 | |案例：2-8法则为啥|

|（二）县域零售业务重点发力的三大资金客群 | |难奏效 |

|1.本地资金 | | |

|2.返乡资金 | | |

|3.流出资金 | |案例：返乡资金留 |

|（三）银行零售营销人员的应对措施 | |存方案 |

|1.营销模式的进化推演 | |案例：台州商人的 |

|2.获客手段的进化推演 | |步调一致 |

|3.客户经营模式的进化推演 | | |

| | | |

|（四）我们的业绩从哪里来 | | |

|1.来自客群 | |案例：怎样避免客 |

|（1）客群的筛选 | |户边增长、边流失 |

|（2）客群的触达 | |的局面 |

|（3）客群的提升 | | |

|2.来自产品 | | |

|3.来自营销手段 | | |

|（1）两项必备的能力 | |案例：7个1+1 |

| | |案例：蔡蔡的客户 |

|（2）客户经理的存在价值 | |档案 |

|（五）当前时期我们应采取的行动 | |案例：烟农贷 |

|1.区域深耕，做小做散 | | |

| | |案例：客户为啥计 |

|2.营造场景，批量获客 | |较蝇头小利 |

| | |案例：绩优客户经 |

|3.不断刷新存在感 | |理的自信 |

| | | |

| | |案例：记得住300户|

| | |借款人身份证号码 |

| | |的客户经理 |

| | |案例：消费贷款营 |

| | |销的冰火两重天 |

| | |案例：杜老板 |

|二. 资产配置营销工作要点 |120分钟 | |

|（一）金融资产营销的三大资金来源 | | |

|1.中高端客户的中长期资金 | |案例：多少伤心事 |

| | |，尽在不言中 |

|2.交叉销售客户的留存资金 | | |

|3.长尾客户的过路资金 | | |

|（二）资产配置营销的四个基础理念 | | |

|1.连接为上 | |案例：高管下午茶 |

|2.配置为王 | | |

|3.把握节奏 | |案例：周总监是这 |

| | |样成为基金、保险 |

|4.构建场景 | |客户的 |

|（三）资产配置营销三部曲 | |案例：节日大客户 |

|（四）资产配置的常用模型 | |走访 |

|1.存款与基金 | | |

|2.理财与保险 | | |

|3.回归本源 | | |

|4.越级配置 | | |

|5.资产配置营销小贴士 | | |

|（1）不同类型产品配置营销的关键词 | | |

|（2）开场白如何说 | | |

|（五）四类客户存款营销工作要点 | | |

|1.中高端客户 | | |

|亲情连接 | | |

|痛点营销 | | |

|突出专业 | |案例：坚持如此美 |

|互惠共赢 | |丽 |

|循环重整 | |案例：自负的刘女 |

|拿捏分寸 | |士 |

|入门产品的选择 | |案例：美食博主 |

|2.理财客户 | |案例：来自客户的 |

|步调一致 | |信任 |

|配置合理 | |案例：拯救流失客 |

|功夫在诗外 | |户 |

|以诚相待 | |案例：心急的理财 |

|不忘初心 | |经理 |

|3.交叉销售客户 | |案例：股东分红款 |

|把握节奏，扎实推进 | |营销 |

|怎样提升存量房贷客户的存款贡献度 | | |

| | |案例：忙碌的产品 |

|怎样提升薪资代发客群资金留存率 | |经理 |

|4.长尾客户 | | |

|构建场景，持续激励 | |案例：主动来电的 |

| | |客户 |

|明确愿景，习惯养成 | |案例：不离不弃的 |

| | |损失客户 |

|（五）分层管理，你真正做到了吗？ | |案例：别让客户牵 |

| | |着鼻子走 |

|（六）分级维护——客户提升的恰当解决方案 | | |

|（七）资产配置营销方案小组设计与呈现 | |案例：十张百万存 |

| | |单诞生记 |

| | |案例：“唤房贷客户|

| | |回家”营销垫板 |

| | |案例：某代发企业 |

| | |营销计划 |

| | | |

| | |案例：我们的故事 |

| | |从一只钥匙扣开始 |

| | |案例：攒钱买房的 |

| | |文员 |

| | | |

| | |案例：客户为啥跟 |

| | |我们只有一桶油的 |

| | |关系？ |

| | |案例：仙子姐姐来 |

| | |签约 |

|三．零售贷款营销工作要点 |120分钟 | |

|（一）个人一手住房按揭贷款 | | |

|1.情感营销 | |案例：中海冰雪奇 |

|2.服务营销 | |缘 |

|3.逆向营销 | |案例：小刘姐的微 |

|4.专攻营销 | |信群 |

|（二）个人二手住房按揭贷款 | |案例：软件园支行 |

|1.直客式营销 | |的逆袭 |

|2.合伙人式营销 | |案例：长春万科 |

|3.二手房中介合作 | | |

| | |案例：小海报，大 |

|（三）个人消费贷款/信用卡 | |神功 |

|1.锁定三大客群 | | |

|（1）薪资代发客群 | |案例：从“扫街小妞|

|（2）存量房贷客群 | |”到“四小龙” |

|（3）理财客群 | | |

|2.拓展三大渠道 | | |

|（1）合伙人渠道 | | |

|员工合伙人 | | |

|优质企业合伙人 | | |

|区域合伙人 | | |

|（2）社团渠道 | | |

|（3）周边渠道 | |案例：大堂经理的 |

| | |发现 |

|3.把握三大原则 | | |

|（1）引导有效需求 | | |

|（2）构建互利场景 | |案例：一起去野 |

|（3）产品组合营销 | |案例：不愿掏钱给 |

|4.做好三种准备 | |孩子装修的广场舞 |

|（1）同业产品的知己知彼 | |大妈 |

|（2）自家产品的轻车熟路 | | |

|（3）客户的进一步识别 | |案例：小米智能家 |

|5.常态化三项工作 | |电 |

|（1）存量客户还款提醒 | |案例：七年麦考利 |

|（2）薪资代发企业线下营销 | | |

|（3）合作商家的时令活动 | | |

|（四）个人经营性贷款 | | |

|1.从物理区域搜 | | |

|（1）园区 | |案例：336幅客户画|

|（2）社区 | |像 |

|（3）政区 | | |

|（4）街道 | |案例：红火的宝妈 |

|（5）优质市场 | |群 |

|2.从公司客户寻 | | |

|3.从零售业务筛 | | |

|（1）住房按揭客户 | | |

| | | |

|（2）个人商用房按揭客户 | |案例：粮谷贷 |

|（3）信用卡分期客户 | |案例：暖心的门把 |

|（4）活跃结算客户 | |手套 |

|（5）银保合作的另类打开模式 | |案例：工商局网格 |

|4.从优质平台拓 | |化合作 |

|（1）财务管理平台 | |案例：企业家夫人 |

|（2）产业集群 | |俱乐部 |

|（3）服务平台 | | |

|（4）公益平台 | |案例：剑走偏锋的 |

| | |装饰城 |

|（5）商会 | | |

| | |案例：香格里拉的 |

|4.产业链视角下的小微企业贷款 | |药材经销商 |

|（五）零售信贷批量营销方案小组设计及呈现 | |案例：与客户共成 |

| | |长 |

| | |案例：传奇美容院 |

| | |案例：低调的老板 |

| | |案例：牛物流 |

| | | |

| | |案例：代账公司 |

| | |案例：大棚贷 |

| | |案例：金钟罩/图书|

| | |馆 |

| | |案例：卧虎藏龙的 |

| | |志愿者组织 |

| | |案例：安徽商会合 |

| | |作的另类打开模式 |

| | |案例：某城商行的 |

| | |华丽转身 |

|四.存量零售信贷交叉营销工作技巧 |90分钟 | |

|（一）存量零售信贷客户——亟待挖掘的金矿 | | |

|1.最低的沟通成本 | |案例：个贷一哥 |

|2.最强的触达能力 | | |

|3.最多的营销机遇 | |案例：学费还可以 |

|（二）存量房贷客户交叉营销工作要点 | |这样缴 |

|1.细致画像，分群经营 | | |

|（1）按客户职业细分 | | |

|（2）按客户年龄细分 | |案例：就这样走进 |

| | |医生客群 |

|（3）按楼盘价格细分 | |案例：横扫街区的 |

|（4）按房贷类别细分 | |主题信用卡 |

|2.循迹旅程，分段导入 | |案例：万方园与星 |

|（1）循迹开发商经营轨迹 | |河湾 |

|（2）循迹工程进度 | |案例：9200万的小 |

|（3）循迹客户还款历程 | |助理 |

|（4）循迹客户结清去向 | | |

|3.配置产品，携手共进 | |案例：12年碧桂园 |

|（1）渠道方不仅仅是牵手合作这么简单 | | |

| | |案例：退保的商机 |

|（2）个贷客户经理与理财经理的分工合作 | |案例：将贷款进行 |

|（3）贷后管理中的机遇发现 | |到底 |

|（4）营销时机的把握 | | |

|（3）线下的引流 | |案例：二手房贷款 |

|（二）个人消费贷款客户交叉营销工作要点 | |缘起的私立学校合 |

|1.客户真的是因为没钱才借款吗 | |作 |

|2.渠道方能为我们做些什么 | |案例：催收电话里 |

|3.贷款投放前必做的几个动作 | |的小套路 |

|4.放款后只有催收这一项工作可做吗 | |案例：心内科主任 |

|（三）个人经营性贷款客户交叉营销工作要点 | |案例：把钱贷给不 |

|1.基于工作流的经营贷客户深度经营策略 | |差钱的客户 |

|（1）贷前：供应链、产业链梳理 | | |

|（2）贷中：首贷谈话制 | |案例：大额保单的 |

|（3）贷后：谈话记录落实 | |成交 |

|2.基于资金流的经营贷客户深度经营策略 | |案例：老客户的向 |

|（1）B2B向上朔源 | |上销售 |

|（2）B2C向下扩展 | | |

|（3）积分与后续授信 | |案例：小码教育 |

|3.基于朋友圈的客群扩充策略 | | |

|1.转介绍机遇的把握 | | |

|2.同类客户的扩充式获取 | | |

|4.授信企业管理者贡献度提升策略 | | |

|（1）家庭资产的全方位配置 | | |

|（2）保单的检视与跟进 | | |

|5.授信企业员工贡献度培养策略 | | |

|（1）怎样快速搞定薪资代发 | |案例：学院渗透计 |

|（2）月光族员工的习惯养成计划 | |划 |

|（3）资深员工的财富积累计划 | |案例：培育额度与 |

|（4）骨干员工留才计划 | |正式额度 |

|（5）中层管理者财富精进计划 | | |

|（6）重要节点的把握 | |案例：从小白到行 |

|6.贷后管理中的商机发现 | |长 |

|（四）一些工作技巧 | |案例：商会下午茶 |

|1.与存量客户触达的频率 | | |

|2.触点的寻找 | |案例：韩老板的困 |

|3.灵魂的抓手 | |惑 |

|4.价值观的统一 | |案例：招商信诺的 |

|（五）资源的整合 | |跟进策略 |

|1.网点资源 | | |

|2.品牌资源 | | |

|3.客户资源 | | |

|4.团队资源 | | |

|（1）公私联动 | | |

|（2）理财经理与客户经理联动 | | |

|（3）客户经理与厅堂联动 | | |

|（4）支行营销团队 | | |

|（5）众筹机制激发嗨动力 | | |

|（六）存量零售信贷客户交叉营销场景演练 | | |

| | | |

| | |案例：主动来电的 |

| | |困惑 |

| | |案例：微厅里的结 |

| | |缘 |

| | | |

| | | |

| | |案例：不要小觑实 |

| | |习生 |

| | |案例：不花钱的客 |

| | |户活动 |

| | | |

| | |案例：铁板撬不走 |

| | |的企业 |

| | |案例：背背佳组合 |

| | |案例：大堂经理的 |

| | |商机发现 |