课程大纲-消费信贷中台推动动能提升策略（长春民生）

《消费信贷中台推动动能提升策略》

课程大纲



【课程背景】

随着零售信贷转型步伐的加快，消费信贷日益成为商业银行业务转型的重要角色担

当。然而，市场的波谲云诡、同业竞争的日益内卷、消费贷款客户职业生涯稳定性难以

把握等先天不足，为商业银行大力发展消费信贷业务带来了不小的障碍。如何在有效防

范信贷风险的前提下不断提升本机构个人消费信贷业务的批量获客能力？如何在确保信

贷资产质量的前提下不断提高消费信贷客户的综合贡献度？如何充分利用好上级机构的

产品政策和活动资源不断推动本机构个人消费信贷业绩的晋级？无疑是消费信贷中台推

动岗位人员亟待解决的课题。

【课程目标】

通过6个学时的学习，您将达到以下目标：

◆ 了解新经济形势下消费信贷中台推动人员的角色担当；

◆ 学会集群化拓展消费信贷业务营销渠道的工作方法；

◆ 学会使用存量个人贷款客户交叉销售模型；

◆ 掌握消费信贷业务推广工作方法；

◆ 学会使用消费信贷营销活动策划工作模型。

【授课对象】

国有银行、股份制商业银行、城市商业银行、农村商业银行零售信贷业务营销及管

理人员。

【课程时长】6学时

【课程大纲】

|课程结构 |时长 |案例 |

|一．新形势下个人消费信贷中台推动人员的角 |30分钟 | |

|色担当 | | |

|（一）消费信贷业务发展的机遇与挑战 | | |

|1.城市化进程的加速度 | | |

|2.人口老龄化趋势下的新需求 | | |

|3.后疫情期新商业业态的新趋势 | | |

|4.多方跑马圈地的消费信贷市场 | | |

|（二）一线经营机构消费信贷业务推动面临的 | | |

|困惑 | | |

|汇总一下你所在机构个贷客户经理在消费信贷 | | |

|营销中的困惑 | | |

|1.定位模糊，指向迷茫 | | |

|2.产品同质，引导无方 | | |

|3.赢了规模，输了营收 | |案例：难熬的周例 |

|4.指标繁多，各自为战 | |会 |

|5.审美疲劳，队伍倦怠 | | |

|（三）机构的业绩从哪里来，中台推动工作向 | | |

|何处去？ | | |

|1.来自客户 | |案例：不要小觑实 |

|（1）客群的筛选 | |习生 |

|（2）客群的触达 | |案例：蔡蔡的客户 |

|（3）客群的提升 | |档案 |

|2.来自产品推广 | | |

|（1）场景化推广：情绪价值 | |案例：董宇辉卖草 |

|（2）配置化推广 | |莓 |

|3.来自营销手段 | | |

|（1）两项必备的能力 | | |

| | |案例：产品经理设 |

|（2）一招制胜的法宝 | |计的话术为啥不奏 |

| | |效？ |

|（四）中台工作实力进阶推演 | |案例：绩优客户经 |

|1.入门级中台：产品扫描仪+统计员 | |理的自信 |

|2.进阶级中台：产品探测仪+信息平台 | | |

|3.高手级中台：客户调查员+产品拼盘师 | | |

| | | |

|4.掌门级中台：产品设计师+客户经理的大后方| |案例：产品经理的 |

|（五）中台的角色定位 | |工作地点在哪里 |

|1.个贷业务推动的助力器 | | |

|2.客户经理营销的支撑点 | | |

|3.政策窗口期的追风人 | | |

|4.内外连接的枢纽 | | |

|5.风险控制的前哨 | | |

| | | |

|（六）合格中台的工作范式 | |案例：产品经理最 |

|1.了解产品——了解市场——了解同业 | |头疼的人是谁？ |

|2.与一线沟通——与客户沟通——与上级行沟通 | | |

|3.整合资源——打造平台——推动业务 | | |

|4.懂产品——出方案——给方法 | | |

|5.分田到户——分工到人 | |案例：打鸡血的开 |

|6.围绕客户经营设置考核体系 | |门红 |

|二．怎样引导客户经理渠道式开发个人消费贷 |120分钟 | |

|款客群 | | |

|消贷客户在哪里？ | | |

|（一）锁定三大客群 | | |

|1.薪资代发客群 | |案例：来自国企高 |

| | |层的求助/靠自己，|

|2.存量房贷客群 | |我可以 |

| | |案例：各类消费贷 |

|3.理财客群 | |款的缤纷打开方式 |

|（二）拓展三大渠道 | |案例：写给亲爱的 |

|1.合伙人渠道 | |你 |

|（1）员工合伙人 | | |

|（2）优质企业合伙人 | | |

| | |案例：全员上阵的 |

|（3）区域合伙人 | |消费贷 |

| | |案例：某军工企业 |

|2.社团渠道 | |青年突击队 |

| | |案例：铁路局 |

|3.周边渠道 | | |

| | |案例：一起去野/美|

|（三）把握三大原则 | |协认同卡 |

|1.引导有效需求 | |案例：不愿掏钱给 |

| | |孩子装修的广场舞 |

|2.构建互利场景 | |阿姨 |

|3.产品组合营销 | | |

|（四）做好三种准备 | |案例：小米智能家 |

|1.同业产品的知己知彼 | |电购物节 |

|2.自家产品的轻车熟路 | |案例：十年麦考利 |

|3.客户的进一步识别 | | |

|（五）常态化三项工作 | | |

|1.存量客户还款提醒 | | |

|2.薪资代发企业线下营销 | | |

| | |案例：336幅客户画|

|3.合作商家的时令活动 | |像 |

|（五）整合三大资源 | | |

|1.网点客户资源 | |案例：红火的宝妈 |

|2.周边可互动资源 | |群 |

| | |案例：某抗生素公 |

|3.平台导流资源 | |司营销时间表 |

|（六）消费贷款批量获客营销方案小组设计与 | | |

|呈现：请组长从本组成员梳理出的代发企业和 | | |

|楼盘清单中分别选取一个目标客群，组织本组 | |案例：不花钱的客 |

|学员设计针对这两个客群的消费贷款批量营销 | |户活动 |

|方案 | |案例：绿豆汤缘起 |

| | |的医疗合作 |

| | |案例：姜老师的网 |

| | |课 |

|三．怎样做好数据分析 |30分钟 | |

|（一）表层分析 | | |

|1.各下辖机构/客户经理分类产品现状：余额、| | |

|增量、占比 | | |

|2. 各下辖机构/客户经理分类产品贡献度：加 | | |

|权平均利率、客户贡献度 | | |

|3.重点产品营销任务完成率 | | |

|4.资产质量 | | |

|（二）关联分析 | | |

|1. 各下辖机构/客户经理资源利用情况：代发 | | |

|、房贷、理财、商用房按揭、信用卡大额分期 | | |

|、消费贷款 | | |

|2. 各下辖机构/客户经理资源整合情况：收单 | | |

|商户、公司授信客户、公司无贷客户、普惠信 | | |

|贷客户 | | |

|3. 各下辖机构/客户经理分类产品均衡性分析 | | |

|（三）客群分析 | | |

|1.各主要客群投放量及余额 | | |

|2.各主要客群用款情况：频率、时间、时长、 | | |

|额度使用率 | | |

|3.各主要客群综合贡献度 | | |

|4.各主要客群资产质量 | | |

|5.各机构主要客群投放情况 | | |

|6.贷款结清客户后续营销情况 | | |

|（四）产品分析 | | |

|1.各类主要产品投放情况 | | |

|2.各类主要产品投放规律 | | |

|3.各类主要产品资产质量 | | |

|（五）如何通过数据分析发现问题 | | |

|1.客户集中度 | | |

|2.产品自身缺陷 | | |

|3.贡献度 | | |

|4.同业、系统内对比 | | |

|四．中台人员能力胜任模型 |120分钟 | |

|（一）业务推广能力 | | |

|1.政策关键词的捕捉 | | |

|2.目标客群的圈定 | | |

|3.客户经理协同下的客群需求调查 | | |

|4.客户经理配合下的同业竞争调查 | | |

|5.资源的整合 | | |

|（1）价格优惠：短期/给力/融合 | | |

|（2）增值服务：实用/细致 | |案例：出行/顾问/ |

|（3）激励机制：先易后难，渐入佳境 | |企业管家 |

|6.白名单的应用 | | |

|7.流程的优化 | |案例 |

|8.业务督导 | |：白名单筛选标准 |

|（1）业绩的统计通报 | | |

|频率的确定 | | |

|内容的编撰 | | |

|题名率 | |案例：如何做出一 |

|战报编制与呈现 | |份有效果的战报？ |

|（2）现场的推动 | | |

|机构选择顺序 | | |

|推动方式 | | |

|过程管理 | | |

|互利的促进 | |案例：客户经理是 |

|（3）经验的萃取与分享 | |这样走出混沌的 |

|（4）如何激励后进机构及客户经理 | | |

|（5）复盘与精进 | |案例：一定要亲历 |

|复盘时机的选择 | |亲为噢 |

|有效复盘的关键 | |案例：备受期待的 |

|复盘结果的落地 | |午餐会 |

|（二）产品包装能力 | | |

|1.针对客群包装产品 | | |

|2.针对客群改良产品 | | |

|3.产品推广文案的设计 | | |

|（三）业务培训与宣讲能力 | | |

|1.说说内训师那些事 | | |

|（1）怎样抓住客户经理的注意力 | |案例：设备贷 |

|（2）怎样督促客户经理全员参训 | |案例：臻享贷-尊享|

|（3）不同规模培训的现场管理 | |贷 |

|（4）培训实操技巧 | | |

|（5）培训师禁忌 | | |

|2．外力的借助 | | |

|（1）横向部门 | |案例：两场天壤之 |

|（2）领导 | |别的培训 |

|（3）外部机构 | | |

|（四）活动策划能力 | | |

|1.活动方案设计 | | |

|（1）目的的明确 | | |

|（2）受众的选取 | | |

|（3）主题的遴选 | | |

|（4）引桥的搭建 | | |

|（5）流程的构造 | | |

|（6）目标的设定 | | |

|（7）分工的细化 | | |

|（8）落地操作可执行 | | |

|（9）成本收益可视化 | | |

|2.活动的组织 | |案例：转心随境， |

|（1）如何督导客户经理有效邀约客户 | |泰然从容 |

|（2）谁来讲 | | |

|（3）怎么讲 | | |

| | | |

|（4）场地的布置 | | |

|（5）带单进场 | |案例：与客户的三 |

|（6）活动结束后如何引导客户经理跟进营销 | |次接触 |

| | | |

| | |案例：拨云见日的 |

| | |产品说明会 |

| | |案例：洽谈区 |

|五．中台人员内外部沟通技巧 |60分钟 | |

|（一）与客户的沟通 | | |

|1.KYC工作要到位 | | |

|（1）客群共性 | | |

|（2）客户基本情况 | | |

|（3）金融需求 | | |

|（4）非金融需求 | | |

|2.产品FABE如数家珍 | | |

|3.客户痛点要抓牢 | | |

|4.注意事项 | | |

|（1）提问引导的技巧 | | |

|（2）用客户听得懂的语言交流 | |案例：“综合授信” |

|（3）角色的分工 | |？ |

|（4）如何应对客户异议 | | |

|（5）给客户一个惊喜 | |案例：听听古董商 |

| | |怎么说 |

|（二）与客户经理的沟通 | |案例：韩资企业结 |

|1.产品经理为啥总感觉“鸡同鸭讲”？ | |算是这样营销来的 |

|2.产品推动的切入点 | | |

|（1）客户经理的KPI分析 | | |

|（2）利益共同体的建立 | | |

|（3）嗨动力的激发 | | |

|3.六类客户经理的不同沟通范式 | | |

|4.沟通注意事项 | | |

|（1）勿轻易说“不” | | |

| | | |

|（2）成本收益账要算清 | |案例：拒绝很容易 |

|（3）有温度的沟通 | |，但坚持更酷 |

|5.兼职产品经理队伍的锻造 | | |

|（三）与本部门领导的沟通 | | |

|1.分清主次 | |案例：众筹机制 |

|2.有所取舍 | | |

|3.全力以赴 | |案例：无奈的KPI |

|4.及时反馈 | |案例：小生位 |

|（四）与营销机构领导的沟通 | | |

|1.主动服务 | | |

|2.正能量的传递 | | |

|3.信息传导必须实时 | | |

|（五）与风险/授信部门的沟通 | |案例：做一只报喜 |

|1.批量方案 | |鸟 |

|2.调查充分 | |案例：痛失的营销 |

|3.预案全面 | |机遇 |

|4.风险收益可视 | | |

|5.逻辑清晰 | | |

|6.沟通的顺序 | | |

|7.心态正向 | | |

|（六）中台应为客户经理营销提供的支撑工具 | | |

|1.陌生拜访阶段：季节性随手礼、话术 | | |

|2.微信营销阶段：话术及个性化解决方案 | | |

|3.电话营销阶段：FABE一分钟话术、活动介绍 | | |

|4.面谈营销阶段：两份文本 | | |

|5.方案设计阶段：方案模板 | | |

|6.方案实施阶段：调查报告模板 | | |

|7.存量客户回访：服务方案模块 | | |

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