强基计划——新员工全系列大纲

强基计划-资配/保单/基金/宏观培训

目标学员：零售银行理财团队新员工 转岗员工

课程课时：本系列共四个课程

人数限制：30-40 人/班

培训形式：讲述、演练、视频、案例分析、实战通关等

课程目标：

1. 通过学习，掌握初级的教练技术原理；

2. 掌握观念植入式保单销售流程，能根据专业内容灵活运用；

3. 通过掌握本课程，能熟练应对不同的销售场景，能结合法律观点、宏观经济等背景进行有效的保单面谈；

4. 应用教练技术，提高自身保单面谈效率及成功率。

课程特色：

保单销售的现状：

过往的保单面谈销售经历了几个阶段，分别是关系营销、产品营销、顾问式营销；

关系营销常见于保险销售当中的“人情单”或个险渠道，让客户资源枯竭而又忽视专业；产品营销常见于突出保险产品的特点和回报，让客户容易追求短期回报，而丧失了保险产品原有的功能和意义，让市场再起“保险姓保”的纷争；顾问式营销及愿景营销，能体现差异化的营销过程，可以满足客户部分个性化需求，但往往耽于客户的自主意识，着重于了解客户和确认客户需求；而保险观念导入慢，国人保障意识落后，造成大量客户并不能对保障自我觉醒和自我意识，因此保障需求的产生相对缓慢，造成顾问式销售在保单销售当中呈现慢而被拒绝多的局面。

第一天：《强基计划-零售银行资产配置3.0》

解决问题：资产配置基础知识理解与资配工具讲解

课程时间：1.5-2天

模块

常见问题

第一章 如何和客户沟通资产配置？

如何用客户听得懂的语言讲解资产配置？

个人投资者者投资中常见三个误区

中长期是否坚守资产配置

大牛市，资产配置是否有效

大熊市，资产配置是否有效

资产配置过程中离不开的再平衡

资产配置经典理论来源

退休是否坚守资产配置？

资产配置1.0-3.0

资产配置方案

第二章如何给客户提供资产配置建议？

掌握四大关键环节，给客户提供最佳资产配置建议

如何看宏观研报

如何看股市研报

资产配置建议工具与目标客户

第三章 资产配置铁三角：固收＋权益＋另类

你知道资产配置铁三角吗？

非标固收的逻辑 与 风险框架

标准化债券的收益变动分析思路

利率上行周期，是否适合投资债券

债券收益来源与投资策略选择

权益类资配：股市还是基金

另类资产配置：甄选管理人

第四章 如何把资产配置融入销售流程？

资产配置落地使用的最佳实践

如何用资配做面谈

完整资配面谈流程

如何把资配融入面谈

第五章 做好准备，迎接财富管理的春天

学好资产配置，迎接国内财富管理的春天

以史为监：GDP CPI 利率走势分析

热点情势分析

模块

二级目录

资产配置七大营销工具

工具一：理财金字塔

理财金字塔的呈现

理财金字塔与具体产品结合

训练：现场演练

工具二：帆船图

帆船图的呈现

帆船图与具体产品结合

训练：现场演练

工具三：五维图

五维图的呈现

五维图与具体产品结合

训练：现场演练

工具四：帆船图

帆船图的呈现

帆船图与具体产品结合

训练：现场演练

工具五：四口袋图

四口袋图的呈现

四口袋图与具体产品结合

训练：现场演练

工具六：三重压力图

三重压力图的呈现

图与具体产品结合

训练：现场演练

工具七：生命周期图

生命周期图的呈现

图与具体产品结合

训练：现场演练

第二天：《强基计划-保险产品基础知识和销售基础》

解决问题：银保产品与个险等其他渠道产品对比问题/各保险产品销售核心逻辑

课程时间：2天或3天（如通关时间长）

模块

二级目录

解决问题

课程概述

开场互动

“客户只看收益，隔壁银行比我们高”

“短期理财更好啊，做什么保险“

”客户说不送礼品，理财到期就转走“

世纪难题，问题究竟出在销售前、面谈中？后期还能不能补救？

银保重疾的营销

重疾新规下的银保重疾销售

实战PK：

多次重疾赔付 vs 单次重疾赔付

带身故 vs 不带身故

轻症多次 vs 轻症单次

港险重疾几回红：港险挤道怎么办

银保重疾销售的实战问题解决

银保产品之年金

三性四维五问六需讲年金

三性讲年金

年金收益性如何呈现

年金灵活性如何设计

年金安全性如何回应

四维讲年金

养老角度讲年金销售逻辑

教育角度讲年金销售逻辑

保全角度讲年金销售逻辑

传承角度讲年金销售逻辑

五问讲年金

黄金五问销售

六需讲年金

让学员掌握银保客户，接受20年内中期年金的销售逻辑，接受终身年金的销售逻辑

银保产品之增额寿

家庭底层资产讲增额寿

家庭底层资产配置谈增额寿

增额寿对年金的替代性

增额寿的原理与产品测评：定义人生

实战客户痛点案例拆解1：理财

实战客户痛点案例拆解2：教育

实战客户痛点案例拆解3：养老

工具：T型平衡表

三重压力图



让学员掌握银保客户，接受增额终身寿的销售逻辑

银保终身寿的营销

银保销售中的法商落地基础

大型互动学习：

基于银保保单架构设计的法商知识大PK

网点端终身寿销售逻辑（两套）

三心两意讲终身寿

开心关心担心-意义-异议

终身寿销售456

财富四项-黄金五问-促成六段

保险金信托

如何利用金融产品实现资产配置组合优化？

高净值人群的应知法务

高净值人群财富管理四周期和的法律风险防范

信托的基本概念及其对高净值人群的可实现功能

信托财产的资产隔离与独立性的法源基础条款

保险金信托是高净值人群的标配

保险金信托如何成为高净值人群的标准配置？

四类高净值人群的大单成交技巧

企业主客群的特点、潜在风险与保单设计要点

婚姻家事客群的特点、潜在风险与保单设计要点

跨境移民客群的特点、潜在风险与保单设计要点

富太太客群的特点、潜在风险与保单设计要点

总结：财富规划，选择比努力更重要

保险金信托反推终身寿销售

异议处理

复杂长期期交保险的经典客户异议处理

1.我已经买了保险

2.没钱，交不起保费

3.我对保险无兴趣

4.等我考虑几日先迟点再说吧

5.我要移民，不用买保险

6.孩子留了保险金，就不自力更生了

7.拿计划书回去，看完再约你

8.保险是骗人的

9.保险死了才有的赔，没意思

10.买保险不如存银行，还不如买短期理财，利息仲高啦

11退保扣钱的，不买

12我很有钱，我不需要保险

13我要同其他公司比较下，再做决定

14客户微信咨询产品，不肯见面（要微信发产品多次约访不成功）

15等我供完楼再说啦

16钱会贬值，不如去做投资

17万一得大病，我就自杀

18买保险不吉利

19听说香港的保险更好

20买的时候就说可以赔，赔的时候就说不在保障范围

课程总结

彩蛋：保险销售软技巧

第三天：《强基计划-基金基础知识和销售基础》

解决问题：基金三碗面，资本市场不利情况下如何理解财富管理

课程时间：2天

模块

常见问题

课程解决路径

零售银行销售逻辑体系

产品销售三层逻辑与行外吸金提升

零售银行的三层产品销售逻辑

行外吸金方法

看懂大逻辑

新闻热点很多，但很难运用到跟客户沟通营销中。掌握核心逻辑，做到一看热点就get。

从基金投资策略看宏观分析逻辑

宏观研报解读

宏观分析逻辑对比

基金挣钱逻辑

基金保险各说各话，现实面谈同一个客户需要全面配置。如何兼顾资产配置。

大类资产配置

风格轮动变换

产品筛选

基金领域中看资产配置

基金销售技巧

如何建议正确的基金销售理念

基金配置沟通三碗面

如何配置基金给适合的客户

如何洞察客户基金投资心理

创造基金配置需求方式

客户陪伴-基金回撤客户专项方案

训练

按主动关怀-沟通后市-做好策略沟通，三步做自己的话术模板及训练

25082513271500模块

目录

前期准备

为客户配置基金的必要性

市场播报四件事与基金沟通三步骤

债市收益与股市涨跌的逻辑分析能力提升

顾问式沟通

基金顾问式销售逻辑

基金顾问式销售的七大原则

基金顾问式销售七原则之一：图像化的市场播报

基金顾问式销售七原则之二：结论先行的市场播报

基金顾问式销售七原则之三：快速吸引客户目光

基金顾问式销售七原则之四：分析故事化

基金顾问式销售七原则之五：建议高度化

基金顾问式销售七原则之六：产品利益化

基金顾问式销售七原则之七：做好售前管理

真诚服务：如何让投资方案具有弹性化

更上一层楼：提升客户的持基体验与售后服务

如何提升客户的持基体验与售后服务

实战解决

-如何做大客户基金普及率

-扫除基金销售过程中的客户心理误区

—大额定投解套案例

-亏损客户及亏损基金处理

-基金销售日常异议处理

-售后环节的“认知偏差”

结业设计

含基金在内的财富解决方案

第四天：《强基计划-财富管理基础知识与宏观经济分析》

解决问题：金融产品基础知识构建，宏观经济基本要素基础分析

课程时间：1天

特点：本课程可以拆解进前面任一课程进行讲授

一．金融基础知识与政策关键词解读

1. 回归本源 打破刚兑

2.卖者尽责，买者自负。看见风险是成熟的第一步

3.改良后的美林时钟

4.时刻保持理性 时刻看向风险~等待和忍耐，是必须学会的一堂

课。不超过自己的边界做事情。

5.风险的认知

无人问津的时候鼓励关注

炙手可热的时候提示风险

6.通货膨胀全解读

通胀不是追求无风险高收益的借口

论需求型通胀

关于通胀与通缩

当CPI面临失速PPI开始回落

7.关于美债收益率曲线倒置的详解

8.我们可预见的风险，其实从来都不是风险。

9.|投资的心法。#

10.边际效应的理解

11. 巴塞尔协议.

12. 增强实力，服务实体，小步快跑

13. 共同富裕和三次分配

14. 打通向上通道，精英阶层为人民服务

15. 关于“清朗”专项系列行动

16. 一切为实体经济服务

17. 新增人口数滑向负值

18先要有人，然后才能有人才

19. 有损于信心的话不说，不利于团结的事不做

20. 全面注册制

二．近期热点与宏观形势解读