资产配置、基金、保险、净值型理财产品营销能力提升（4天3晚）

资产配置、基金、保险、净值型理财产品营销能力提升
（课程讲解及课间演练时间3天2晚，通关考试1天1晚）
第一部分   资产配置技巧
国内高资客户现况
国内资产配置情况
【头脑风暴】资产配置对理财经理有哪些好处
【头脑风暴】资产配置对客户有哪些好处
【头脑风暴】为何理财经理不愿做资产配置
【头脑风暴】为何客户不愿做资产配置
资产配置概论
财富管理的4个阶段
财富积累
财富保护
财富增值
财富传承
资产配置的销售要点
多元化
改变销售方法
呈现出改变后的效果
资产配置的5种思路
预期收益率
对冲风险
风险覆盖
现金流
流动性
资产配置的难题
【头脑风暴】存款与中收如何取舍
效果如何描述
不确定条件下如何刻画最大化
资产配置的具体案例
解读美林投资时钟与标准普尔家庭资产象限图
如何建构基金组合
具体案例
构建基金组合的层次
在不同类型的基金之间进行组合配置
进一步在基金的投资风格上进行平衡，从而降低风险
常见的形式
哑铃式
核心、卫星式
保值型
保守型
平衡型
成长型
进取型
基金必须调整的五个情况
当基金组合的比例偏离时
基金本身出问题
基本面出问题
客户本身风险偏好或目标收益改变
第二部分   基金销售技巧
资本市场分析
1个公众号、7本书、1个网站
【头脑风暴】每日何时关注财金讯息 有哪些因素会影响资本市场
PMI与股市之间的关系
CPI与股市之间的关系
货币政策对资本市场的影响
政府政策对资本市场的影响
二融余额的应用
市盈率的应用
基金销售技巧及维护
基金销售流程
目标客户
市场趋势 -- 时事
辅助工作 -- 图形
基金特性
业绩比较
成交、售后服务
如何巧妙利用辅助工具
基金走势图
基金历史业绩
数据图
折页
基金定投营销技巧
【头脑风暴】销售基金定投对我们有什么好处?
1、基金定投的优点
起点低
风险低
收益高
获利机会高
强制储蓄
2、基金定投的销售流程
【头脑风暴】如何完美的解释份额?
【头脑风暴】客户说现在市场不靠谱，等稳定后再说，怎办?
【头脑风暴】如果在高点扣做定投会有什么结果
【头脑风暴】客户说每月都要存钱好麻烦，怎办?
【头脑风暴】定投到底要扣多久?
【头脑风暴】如何挑选定投标的?
基金定投销售后的维护频率
如何面对亏损如何对客户开口
询问客户是否有关注自己的基金
是否有什么想法
告诉客户过去发生了什么事
他现在的基金收益情况
我们对于客户的建议
分析基金的方法
过往业绩对比同类型
过往业绩对比大盘
近期业绩
四分位排行
持仓
资产配置情况
投向
热点
【头脑风暴】实战分析
第三部分：保险营销技巧
一、如何让销售保险不再那么难
1、保险目标客群痛点挖掘
理财产品偏好
投资房产偏好
生意人/企业主
重视子女家庭
留学移民家庭
依赖婚姻女性
二、保险的销售技巧与话术
1、期缴保险营销四部曲发掘客户需求的技巧
产品销售技巧
促成时机的掌握
反对问题的解决
三、营销保险最常遇到的问题解决
客戶觉得收益太低
客户觉得保險產品時間太長
客户非常排斥保险
第四部分：净值型理财产品营销技巧
一、客户发现与识别
1、寻找客户的11条通道
案例分享
2、客户识别的关键技术
案例分享
3、客户分类的原则与方法
案例分享
4、客户电话邀约技巧
演练: 电话邀约技巧
5、客户面谈寒喧技巧
演练: 开场白技巧
二、需求挖掘与创造
1、冰山理论
2、基础KYC技巧
3、需求挖掘三步曲
视频案例分享
4、SPIN技巧
案例分享与演练
倾听的重要性
案例分享与演练
三、产品展示技巧
1、FABE技巧
演练: 产品销售
演练: 行里主推产品亮点拆解
T型表
话术制作
为何要使用辅助工具
辅助工具制作法则
四、异议处理
1、客户产生异议的原因
2、客户异议处理原则
3、LSCPA技巧
4、常见的处理心法
演练: 异议处理
五、促成交易
1、促成交易的四个关键障碍
2、成交的潜在好时机——透视客户心理
3、常用的促成技巧
演练: 3个常见的情境处理
客户很想购买，但是又担心风险，怎么做?
客户表示要回家考虑，怎么做?
客户表示要回家跟家人商量，怎么做?
第五部分   通关（视情况会增加更多的通关演练题），每人10分钟，老师扮演客户，并点评。
请依照题目给予资产配置建议
利用基金销售工具辅助营销
基金亏损挽救保险
如何克服客户带着会计师跟律师 ,所提出的反对问题
如何沟通一位亿万富翁的女儿买保险
如何引导一位教育程度不高,宁可把钱丢到河里的暴发户认可保险的作用
如何让一位手头很紧的父亲,看到儿童保单的重要性
如何让一位在生意上, ,目前周转不灵,别人欠他很多钱的老板,愿意买保险