零售人员群营销能力培训

零售人员群营销能力培训
 课时约需12小时
第一部分：零售人员自我认知与流量客户分析
第一节：零售人员基本功
【头脑风暴】心目中称职零售人员的画像
1、零售人员定位的五个维度

➢ 知识

➢ 行为

➢ 操守

➢ 形象

➢ 态度
【头脑风暴】何谓专业?

2、九条营销箴言

➢ 心态决定一切

➢ 八二法则

➢ 说服客户之前先说服自己

➢ 注重专业形象

➢ 创造顾客需求

➢ 强调产品带给客户的利益

➢ 感情销售

➢ 积极发问

➢ 成为优秀的聆听者
第二节：攻破客户的心防
【头脑风暴】一个客户的价值有哪些?
1、客户的特征

➢ 无法知道资产状况

➢ 防备心重

➢ 时间紧迫

➢ 无法得知需求
【头脑风暴】一开始你有没有让自己看起来很专业?
2、营销失败的原因

➢ 企图心不可太明显

➢ 切入点不对，疯狂轰炸

➢ 服务不被客户认可

➢ 转介的时机不对

➢ 信心、底气不足
3、营销效率提升的关键点

➢ 观念与信心

➢ 独家兵器--营销工具

➢ 武功招式--销售流程、说明话术

➢ 内功心法--声音语调、肢体语言
第二部分：销售的六把金钥匙
第一节：标准化销售流程
【头脑风暴】交男女朋友需要经过哪些步骤?
1、客户发现与识别
2、需求挖掘
3、产品推介
4、异议处理
5、促成交易
6、后续跟进
第二节：客户电话邀约技巧
【头脑风暴】陌生电话的成交机率
1、电话邀约技巧与短信

➢ 电话邀约的5大步骤与七个关键点

➢ 陌生客户首次电话前的预热短信模版

➢ 陌生客户电话接触后的跟进短信模版
【演练】电话邀约
2、开场白的重要性

➢ 成功开场要达到的目的

➢ 面谈开场的步骤
【演练】开场白的技巧
第三节：需求挖掘
【案例分享】兔子钓鱼
1、KYC技巧

➢ 个人职业的问句

➢ 个人家庭情况的问句

➢ 社会关系的问句

➢ 投资目标的问句

➢ 投资年限的问句

➢ 投资经验的问句

➢ 现金流量的问句

➢ 风险承受能力的问句

➢ 过往投资习惯的问句
【演练】KYC实战
2、需求挖掘的步骤

➢ 观察

➢ 询问

➢ 倾听
【影片分享】三个业务员的不同销售方式
3、SPIN的四个技巧

➢ 背景性问题

➢ 难点性问题

➢ 暗示性问题

➢ 示意性问题
4、倾听的艺术-如何做到〝眼到”〝耳到”〝口到”〝心到”〝手到”
第四节：产品推介
【图片分享】包装的差别
1、FABE技巧

➢ 产品本身的特色

➢ 产品的优点

➢ 产品带给客户针对性的效益

➢ 相关的左证
【头脑风暴】如何当一位餐馆的老板
2、产品包装的要素

➢ 熟悉产品

➢ 与客户利益挂钩

➢ 多使用具体的数据与案例

➢ 借助辅助的营销工具
【头脑风暴】如何换位思考
3、讲解产品的四种路线

➢ 产品路线

➢ 理财路线

➢ 情感路线

➢ 梦想路线
4、产品话术的设计思路

➢ 环境

➢ 不足

➢ 危害

➢ 证明

➢ 承上启下

➢ 特质

➢ 优点

➢ 害户利益

➢ 证明
【头脑风暴】如何清楚的表达一件事
【研讨】将目前行里主推的产品制作话术
5、辅助工具的重要性

➢ 充分利用客户“眼睛”的功能

➢ 最大化你的影响力

➢ 提高客户的专注与兴趣

➢ 强化产品说明的效果

➢ 提高产品说明的效率
6、T型分析表运用

➢ 设计话术

➢ 设计折页及荧光板
【头脑风暴】辅助工具制作

第五节：异议处理
1、异议产生的原因

➢ 客户本身的原因

➢ 理财经理的原因
2、LSCPA技巧

➢ 细心聆听

➢ 感同身受

➢ 厘清异议

➢ 解释说明

➢ 采取行动
3、6个异议处理办法

➢ 忽视法

➢ 补偿法

➢ 太极法

➢ 询问法

➢ “我了解……如果……”法

➢ 3F法
【演练】常见异议处理

第六节：促成技巧
1、促成交易的障碍

➢ 害怕被拒绝

➢ 放弃继续努力

➢ 准备不足

➢ 太相信促成技巧
2、促成交易的关键

➢ 客户购买信号识别

➢ 选择合适的促成交易方法完成交易
3、促成交易的方法

➢ 直接建议法

➢ 从众成交法

➢ 二选一成交法

➢ 假设成交法

➢ 小点成交法

➢ 限制法

➢ 小恩小惠法
4、成交后的常规动作

➢ 转介绍

➢ 产品售后回访

➢ 客户价值提升