开门红重点理财产品营销的重点客群及策略技巧

开门红重点理财产品营销的重点客群及策略技巧
课程纲要：
第一部分   资产配置技巧
（一）资产配置观念建立与传导
A.资产配置的意义及重要性
B.主要资产配置的工具
（二）资产配置的修练资产配置的执行流程
资产配置方案设计三特点五要素
投资三要素于理财规划上的运用
D.美林投资时钟在中国的运用方式
（三）资产配置的投资理财建议方法
A.投资策略解析与使用方法
B.建议式销售的流程
i.投资产品建构
ii.资产配置相关工具
iii.投资检视与再平衡策略
C.面对投资亏损客户的建议模式
（四）如何进行资产配置
1）资产配置计划的重要性
资产配置有什么好处?
不做资产配置与不同比例配置的结果
资产配置首选品种
资产配置可以用来控制本金的损失
资产配置可以有效控制资产的波动
（五）不同客群的理财规划案例
不同人生阶段资产配置建议方案（单身人群、已婚年轻夫妇、已婚并有子女夫妇、为退休和子女结婚创业储蓄的中年人士、退休人群、女性客户）
女性理财最佳建议
依职业分类的资产配置案例
依投资目的的资产配置案例
第二部分   基金销售技巧
资本市场分析
1个公众号、7本书、1个网站
【头脑风暴】每日何时关注财金讯息 有哪些因素会影响资本市场
PMI与股市之间的关系
CPI与股市之间的关系
货币政策对资本市场的影响
政府政策对资本市场的影响
二融余额的应用
市盈率的应用
基金销售技巧及维护
基金销售流程
目标客户
市场趋势 -- 时事
辅助工作 -- 图形
基金特性
业绩比较
成交、售后服务
如何巧妙利用辅助工具
基金走势图
基金历史业绩
数据图
折页
基金定投营销技巧
【头脑风暴】销售基金定投对我们有什么好处?
1、基金定投的优点
起点低
风险低
收益高
获利机会高
强制储蓄
2、基金定投的销售流程
【头脑风暴】如何完美的解释份额?
【头脑风暴】客户说现在市场不靠谱，等稳定后再说，怎办?
【头脑风暴】如果在高点扣做定投会有什么结果
【头脑风暴】客户说每月都要存钱好麻烦，怎办?
【头脑风暴】定投到底要扣多久?
【头脑风暴】如何挑选定投标的?
基金定投销售后的维护频率
如何面对亏损如何对客户开口
询问客户是否有关注自己的基金
是否有什么想法
告诉客户过去发生了什么事
他现在的基金收益情况
我们对于客户的建议
分析基金的方法
过往业绩对比同类型
过往业绩对比大盘
近期业绩
四分位排行
持仓
资产配置情况
投向
热点
【头脑风暴】实战分析
第三部分：保险营销技巧
一、如何让销售保险不再那么难
1、保险目标客群痛点挖掘
理财产品偏好
投资房产偏好
生意人/企业主
重视子女家庭
留学移民家庭
依赖婚姻女性
二、保险的销售技巧与话术
1、期缴保险营销四部曲发掘客户需求的技巧
产品销售技巧
促成时机的掌握
反对问题的解决
三、营销保险最常遇到的问题解决
客戶觉得收益太低
客户觉得保險產品時間太長
客户非常排斥保险
第四部分：开门红阵地营销--厅堂快速营销

 1、联动营销：厅堂联动
案例讨论：
员工不敢开口营销客户
柜面员工不愿意推荐客户
柜内外员工缺乏协作
利用FABE与SCBC技巧来设计话术

  A、柜员:一句话营销、转介话术
柜员转介”四个一”

  B、大堂经理：客户关怀、转介话术
大堂三步曲

  C、客户经理:顾问式营销
顾问式营销的销售闭环
实操练习：将行里主推产品设计出话术

 2、批量营销：厅堂微沙

  A、厅堂微沙组织运作好处

  B、厅堂微沙组织运作流程与要点
实操练习：厅堂微沙海报制作
第五部分 存款营销技巧
哪些客群为存款的精准目标客户
结合资管新规的话术使用
案例示范
如何追踪客户是否有执行
异议处理
第六部分  开门红主动营销—存量客户盘活
1、筛选名单；

 2、发送服务通知短信：
案例学习：短信模板、内容话术编排艺术、发送节奏
电话邀约：
案例学习：电话邀约流程
4、存量客户关系管理

  A、存量客户日常情感维护；

  B、存量客户账户价值提升策略；

  C、存量客户创新管户—微信管户:如何用微信管户?
 案例学习：微信朋友圈何时发效果好?如何发?
第七部分  开门红活动营销—微沙、网沙、外拓
1、营销活动的核心
2、营销活动分类：微沙、网沙、外拓

A、微沙：举办时机、物品准备、人员训练、沙龙流程、内容制作；

B、网沙：活动前、活动中、活动后策划、组织、现场营销、会后追踪；
案例学习：如何有效的邀约客户

C、外拓：走入商圈、走入小区、异业结盟
银行商圈营销“六步法”
第一步：扫街准备
工具1：银行外拓营销调研表
工具2：银行外拓营销个人物料准备
第二步：打破陌生
第三步：挖掘需求
第四步：产品介绍
第五步：异议处理
第六步：礼貌离开
如何组织走入小区的活动
沙龙活动与社区营销的结合
客户是必须先从习惯再到依赖
活动的频率
异业结盟谈判技巧
案例分享：蛋糕店，美容院，学前辅导，汽车保养厂