基于资产配置的复杂产品营销技巧（1~2天）

基于资产配置的复杂产品营销技巧
课程纲要：
一、如何进行资产配置
(1)资产配置观念建立与传导
A.资产配置的意义及重要性
B.主要资产配置的工具:
标准普尔家庭资产配置法
家庭生命周期表
银行资产配置差异图
帆船图
奔驰图
草帽图
财富管理金三角的配置模式
(2)资产配置的修练资产配置的执行流程
资产配置方案设计三特点五要素
投资三要素于理财规划上的运用
美林投资时钟在中国的运用方式
(3)大资管下典型产品特点解析级在资产配置应用中的应用
现金类产品
债权类产品
大宗商品类产品
权益类产品
保险类产品
(4)资产配置的投资理财建议方法
A.投资策略解析与使用方法
B.建议式销售的流程
i.投资产品建构
ii.资产配置相关工具
iii.投资检视与再平衡策略
C.面对投资亏损客户的建议模式
(5)如何针对不同客群，挖掘六大高资产客群痛点及投资建议
理财产品偏好
投资房产偏好
生意人/企业主
重视子女家庭
留学移民家庭
依赖婚姻女性
二、不同客群的资产配置案例分析
不同人生阶段资产配置建议方案（单身人群、已婚年轻夫妇、已婚并有子女夫妇、为退休和子女结婚创业储蓄的中年人士、退休人群、女性客户）
女性理财最佳建议
依职业分类的资产配置案例
依投资目的的资产配置案例
三、基于资产配置的重点产品营销
1）保险篇——避险获利两不误
保险目标客群营销
理财产品偏好
投资房产偏好
生意人/企业主
重视子女家庭
留学移民家庭
依赖婚姻女性
保险的需求挖掘技巧
生命周期与保险需求
让你安心的家庭保险规划
购买保险的基本原则
营销保险最常遇到的三大问题
客户没有时间来网点
客户觉得保险产品时间太长
客户非常排斥保险
2）基金篇
做好财富管理为什么一定要卖基金?
产品本身的角度
客户的角度
理财经理的角度
扫除客户的心理误区
损失规避
过度自信
确定效应
经验主义
后见之明
如何选择和判断基金?
基金配置的逻辑
基金选择的误区
基金评判的标准
如何判断资本市场
八大观察指标
基金销售需要“套路”
寻找卖点
寻找证据
展示方式
基金的售后服务
互动讨论：那些被基金伤过的客户和理财经理
案例：存量大客户持仓基金深度套牢，怎么办?
3）债券篇——收益保障，稳健先行
4)存款
5）黄金
6）资产配置情景演练：不同产品的交叉销售
中端客户怎么规划配置?
高端客户怎么规划配置?
客户过度集中在某一资产怎么办?
CRS法规