基于资产配置的复杂产品营销技巧及客户关系维护

基于资产配置的复杂产品营销技巧及客户关系维护
课程纲要：
一、如何进行资产配置
1）资产配置计划的重要性
资产配置有什么好处?
不做资产配置与不同比例配置的结果
资产配置首选品种
资产配置可以用来控制本金的损失
资产配置可以有效控制资产的波动
2）如何针对不同客群，挖掘六大高资产客群痛点及投资建议
理财产品偏好
投资房产偏好
生意人/企业主
重视子女家庭
留学移民家庭
依赖婚姻女性
3）五大类资产的特点和在资产配置中的运用
货币基金
宝宝类产品
银行固定收益理财
信托及资管计划
保障类产品
二、不同客群的理财规划案例
不同人生阶段资产配置建议方案（单身人群、已婚年轻夫妇、已婚并有子女夫妇、为退休和子女结婚创业储蓄的中年人士、退休人群、女性客户）
女性理财最佳建议
依职业分类的资产配置案例
依投资目的的资产配置案例
三、基于资产配置的重点产品营销管理
1）基金篇
做好财富管理为什么一定要卖基金?
产品本身的角度
客户的角度
理财经理的角度
扫除客户的心理误区
损失规避
过度自信
确定效应
经验主义
后见之明
如何选择和判断基金?
基金配置的逻辑
基金选择的误区
基金评判的标准
如何判断资本市场
八大观察指标
基金销售需要“套路”
寻找卖点
寻找证据
展示方式
基金的售后服务
互动讨论：那些被基金伤过的客户和理财经理
案例：存量大客户持仓基金深度套牢，怎么办?
2）保险篇——避险获利两不误
保险的需求挖掘技巧
生命周期与保险需求
让你安心的家庭保险规划
购买保险的基本原则
4）债券篇——收益保障，稳健先行
5）资产配置情景演练：不同产品的交叉销售
中端客户怎么规划配置?
高端客户怎么规划配置?
客户过度集中在某一资产怎么办?
CRS法规
四、客户关系管理和维护
第一节：客户分层方法
1、常见三种客户分层标准
风险偏好
家庭生命周期
金融资产
2、金融资产等级分类标准
有效
优质
白金
钻石
私行
第二节：客户维护频率
1、不同等级客户维护频率（按时间周期）
2、不同等级客户维护频率（按事件）
3、产品销售后的维护频率
【头脑风暴】三方产品销售后，该如何做后续维护?
第三节：客户维护
1、存量客户维护的五大痛点
系统客户数量太多
目标客户见不到
网络金融渠道多
产品没有吸引力
礼品总是别家好
第四节：客情发展1、客情发展四阶段
敌对期
防备期
开放期
接纳期
2、客情发展四阶段的沟通方法
引起注意
创造感动
建立连接点
提供服务
3、客情发展的三个重点
转变经营理念，把握客情关系发展路线
找准互动时机，推动客情关系层层递进
紧随专业导向，实现客情关系地久天长
4、建立信任的四大要素
讲信用
做事可靠
维护关系
负责任
5、获取客户信任的7个关键点
明显的职业形象
感同身受的倾听
给予正面的反馈
让自己变的有料
合作共赢的思维
一如既往的态度
言而有信的行动
6、提升客户关系粘度的三个关键
情感价值
专业价值
配置价值
【案例分享】销售学大师哈维麦肯