高净值人群财富管理及相关营销技巧

高净值人群财富管理及相关营销技巧
课程纲要：
一、客户分层及财富积累背景解析
1、常见三种客户分层标准
风险偏好
家庭生命周期
金融资产
2、金融资产等级分类标准
有效
优质
白金
钻石
私行
3、财富积累背景解析
财富积累
财富保护
财富增值
财富传承
二、高净值客户的“我—客户—渠道—产品—服务”
三、高净值客户开发与维护策略
1、寻找客户的11条通道
系统内资源
客户自我推荐
资料查阅法
连锁寻找法
交流活动
陌生拜访法
行业突击法
缘故法
转介绍
集中地
互利互惠法
其他方法
2、客户识别关键技术望--从客户的外观判断
闻--听取客户需求
问--主动询问客户办理的业务类型
切--分析客户能够推介的产品
【案例分享】关注奢侈品的好处
3、日常维护二部曲
情感维护
日常维护
4.客户价值提升与方法
要求客户转介绍的时机与方法
客户赞美时
客户赚钱时
客户对产品感到满意时
借由产品吸引客户从他行汇入资金
5.基金、保险、理财、贵金属的售后服务方式
四、高净值客户权益与服务开发
客户服务需求分析
功能的需求
信息的需求
情感的需求
感观的需求
社会认同的需求
服务的终极目标----大客户忠诚
案例分析：
优质客户参考特征分析
五、与高净值人群谈资产配置
（一）财富管理资产配置基础
1、配置与投资的关系
什么是投资？
互动：投资的实质
投资千万种，配置第一条
正确理解：金融资产配置是金融投资众多方法中较为有效的一种，是银行与客户沟通的有效工具。
2、资产配置常见模型
美林投资时钟模型
大类资产间的配置
互动：中国过去20年为什么客户不进行资产配置？
现在可行原因？
3、资产配置要达到的效果
4.决定投资理财回报率的主要因素
市场时机
产品选择
资产配置
其他因素
【头脑风暴】何谓效率前沿
5.资产配置该如何设计
本金—相对安全
收益—相对稳定
何时开始—越早越好
【头脑风暴】72法则的运用