电话邀约及营销技巧

电话邀约及营销技巧
典型的11类银行客群的接触方式
持有定期、理财、国债客户
理财近到期客户
持有投资类产品客户
持有保险客户
有钱人、企业主、高管
持有活期理财客户
对理财收益不满意客户
老股民
在他行有资金
帐上有大额资金流入但不熟的客户
帐上有大额资金流出但不熟的客户
临界点客户
心态对了，事就成了
<头脑风暴>为何要电话营销
电话营销的目的
销售
维护
营销
提升
筛选
<头脑风暴>平均一位陌生客户需接触几次才开始会成功
<头脑风暴>大量打电话的目的
电话营销的几个雷区
没意义的电话
预设立场
把自己当成推销员
暴力式营销
没有办法将产品说入客户的心里
声音、语调
引导句的错误
电话外呼最佳时间
电话营销的框架
电话营销的流程
事前
事中
事后
电话内容的核心架构
开场黄金30秒
59个致电理由
善用提问分辨客户意向
销售产品
异议与促成
<头脑风暴>6个常见的异议处理
电访结束前的话题
电话营销-8个步骤7个关键点
8个步骤
确认对方是否本人
介绍自己及推荐人(如有)
询问是否方便接听电话
大约占用几分钟
几件事情通知
尝试促成
敲定见面时间
1个提醒
7个关键点
电话前是否有仔细准备
电话前是否有预热(如有必要)
人际感(声音，语调，热情...)
产品介绍是否有针对性
未能成功营销是否能邀约见面
未能成功邀约见面是否有预约下次通话时间
是否在电话后有发送跟进短信
应对三种典型客户的小技巧
推拖型
抱怨排斥型
无意向型