《银行营销心态塑造、活动策划及客户维护技巧》

 《银行营销心态塑造、活动策划及客户维护技巧》

课时约需6小时

第一节：营销人员心态塑造
【头脑风暴】心目中称职理财经理的画像
1. 理财经理定位的五个维度
【头脑风暴】何谓专业?
2.  九条营销箴言
➢ 心态决定一切
➢ 八二法则
➢ 说服客户之前先说服自己
➢ 注重专业形象
➢ 创造顾客需求
➢ 强调产品带给客户的利益
➢ 感情销售
➢ 积极发问
➢ 成为优秀的聆听者
第二节：攻破流量客户的心防
【头脑风暴】一个客户的价值有哪些?

1.   流量客户的特征
【头脑风暴】一开始你有没有让自己看起来很专业?

2.   营销失败的原因

3.   营销效率提升的关键点
第三节：高端客户营销活动策划


1. 活动策划的关键


➢ 客户分群，精准营销


➢ 现场氛围打造


➢ 人员分工，各司其职


➢ 时间推进，演习


➢ 各环节合理设置


➢ 业务与放松(动与静)、抓住兴奋点


➢ 事前与事后



2. 一次好活动的标准


 ➢ 对客户有价值


 ➢ 生动有趣


 ➢ 目的明确


 ➢ 有利关系


 ➢ 有产出



3. 营销活动的组织与实施


 ➢ 活动目的


 ➢ 参与人员职级


 ➢ 活动主推产品


 ➢ 现在可能碰到的反对问题


 ➢ 活动举办的方式


 ➢ 场地时间


 ➢ 执行流程


 ➢ 准备物料


 ➢ 后续跟进

【头脑风暴】为何每次办活动总是人前闹轰轰，人去又楼空
第四节：活动现场营销技巧
【头脑风暴】如何清楚的表达一件事及换位思考
1、FABE技巧
➢   F: 产品本身的特色
➢   A: 产品的优点
➢   B: 产品带给客户针对性的效益
➢   E: 相关的左证
【头脑风暴】如何当一位餐馆的老板
2、讲解产品的四种路线
➢ 产品路线
➢ 理财路线
➢ 情感路线
➢ 梦想路线
3、T型平衡表
➢ 折页及荧光板设计
➢ 话术设计
【演练】利用SCBC法则编写话术
第五节：客户维护技巧
（一）客户分层方法
1、常见三种客户分层标准
➢ 风险偏好
➢ 家庭生命周期
➢ 金融资产
2、金融资产等级分类标准
➢ 有效
➢ 优质
➢ 白金
➢ 钻石
➢ 私行
（二）客户维护频率
1、不同等级客户维护频率（按时间周期）
2、不同等级客户维护频率（按事件）
3、产品销售后的维护频率
【头脑风暴】三方产品销售后，该如何做后续维护?
4、四类产品售后服务管理方式
➢ 理财产品
➢ 基金
➢ 保险
➢ 贵金属
（三）客情关系发展
【头脑风暴】7个维护客户的疑问
1、客情发展四阶段
➢ 敌对期
➢ 防备期
➢ 开放期
➢ 接纳期
2、客情发展四阶段的沟通方法
➢ 引起注意
➢ 创造感动
➢ 建立连接点
➢ 提供服务
3、客情发展的三个重点
➢ 转变经营理念，把握客情关系发展路线
➢ 找准互动时机，推动客情关系层层递进
➢ 紧随专业导向，实现客情关系地久天长
4、建立信任的四大要素
➢ 讲信用
➢ 做事可靠
➢ 维护关系
➢ 负责任
5、获取客户信任的7个关键点
➢ 明显的职业形象
➢ 感同身受的倾听
➢ 给予正面的反馈
➢ 让自己变的有料
➢ 合作共赢的思维
➢ 一如既往的态度
➢ 言而有信的行动
6、提升客户关系粘度的三个关键
➢ 情感价值
➢ 专业价值
➢ 配置价值
【案例分享】销售学大师哈维麦肯