《厅堂流量客户销技能提升训练》

《厅堂流量客户销技能提升训练》

课时约需6+小时

第一节：营销人员基本功
【头脑风暴】心目中称职营销人员的画像
1.  零售人员定位的五个维度
【头脑风暴】何谓专业?
2.  九条营销箴言
3. 厅堂流量客户营销流程
➢ 客户分流
➢ 产品推介
➢ 转介客户
➢ 现场指挥
4. 流量客户营销七步曲
➢ 迎客
➢ 分流
➢ 陪同
➢ 销售
➢ 缓颊
➢ 辅导
➢ 送客
5.  厅堂直接营销的时机
➢ 网点人多你很忙
➢ 网点人多你不忙
➢ 网点人少你不忙
第二节：攻破流量客户的心防
【头脑风暴】一个客户的价值有哪些?

1.   流量客户的特征
【头脑风暴】一开始你有没有让自己看起来很专业?

2.   营销失败的原因

3.   营销效率提升的关键点
第三节：销售的六把金钥匙
【案例分享】兔子钓鱼
1.  标准化销售流程

第四节：需求挖掘
 1. 客户识别
➢ 三个识别的维度
【案例分享】兔子钓鱼
 2.    KYC技巧
【演练】寒喧的技巧
 3.    需求挖掘的步骤
 4.    SPIN技巧
 5.    倾听的艺术
第五节：产品推介
【讨论】包装的差别
 1.   FABE技巧
【头脑风暴】如何当一位餐馆的老板
 2.   产品包装的要素
【头脑风暴】如何换位思考
 3.   讲解产品的四种路线
➢ 产品路线
➢ 理财路线
➢ 情感路线
➢ 梦想路线
 4.   产品话术的设计思路
【头脑风暴】如何清楚的表达一件事
【案例研讨】将目前行里主推的产品制作话术
 5.   辅助工具的重要性
 6.   T型表
【头脑风暴】辅助工具制作

第六节：异议处理
 1.   异议产生的原因
 2.   LSCPA技巧
 3.   6个异议处理办法
 【演练】常见异议处理

第七节：促成技巧
 1.   促成交易的障碍与关键
 2.   促成交易的方法
 3.   成交后的常规动作
第八节：微沙龙的设计与开展
➢ 微沙龙的好处
➢ 基本流程
➢ 基本话术

第九节：网点厅堂联动营销
1. 网点“铁三角”联动
2. 网点各岗位的营销策略
➢ 业务办理，精准营销——柜员
➢ 优质服务，需求引导与挖掘——大堂经理
➢ 专业讲解，重点客户销售——理财经理
➢ 营销部署策划——网点负责人