《社区银行全面营销技能提升训练》

《社区银行全面营销技能提升训练》

课时约需6小时

第一部分：厅堂内的销售

第一节：销售最重要的二个技巧-需求挖掘

【案例分享】兔子钓鱼

1、KYC技巧

➢ 个人职业的问句

➢ 个人家庭情况的问句

➢ 社会关系的问句

➢ 投资目标的问句

➢ 投资年限的问句

➢ 投资经验的问句

➢ 现金流量的问句

➢ 风险承受能力的问句

➢ 过往投资习惯的问句

【演练】KYC实战

2、需求挖掘的步骤

➢ 观察-从系统里观察客户过往投资经验;从面谈中观察客户肢体语言

➢ 询问-问出关键需求

➢ 倾听-听出客户的销售机会点

【影片分享】三个业务员的不同销售方式

3、SPIN的四个技巧

➢ S: 背景性问题--KYC

➢ P: 难点性问题--客户目前存在的问题

➢ I: 暗示性问题--这问题不解决会带来后果

➢ N: 示意性问题--解决方案

4、倾听的艺术

➢ 眼到-必须直视客户

➢ 耳到-认真听出客户在意的点

➢ 口到-必须适时响应客户所说的内容

➢ 心到-内心必须是与客户站在同一阵线，发自内心

➢ 手到-适时加上肢体动作

第二节：销售最重要的二个技巧-产品推介

【图片分享】包装的差别

1、FABE技巧

➢ F: 产品本身的特色

➢ A: 产品的优点

➢ B: 产品带给客户针对性的效益

➢ E: 相关的左证

【头脑风暴】如何当一位餐馆的老板

2、产品包装的要素

➢ 熟悉产品

➢ 与客户利益挂钩

➢ 多使用具体的数据与案例

➢ 借助辅助的营销工具

【头脑风暴】如何换位思考

3、讲解产品的四种路线

➢ 产品路线

➢ 理财路线

➢ 情感路线

➢ 梦想路线

4、产品话术的设计思路

➢ 目前自身或大环境的情况

➢ 有哪些不足的地方

➢ 这些不足会造成哪些危害

➢ 提出证明

➢ 承上启下的提出解决方案

➢ 产品的特质

➢ 产品的优点

➢ 产品对客户直接的利益

➢ 提出相关证明

【头脑风暴】如何清楚的表达一件事及换位思考

【研讨】将目前行里主推的产品制作话术

5、辅助工具的重要性

➢ 充分利用客户“眼睛”的功能

➢ 最大化你的影响力

➢ 提高客户的专注与兴趣

➢ 强化产品说明的效果

➢ 提高产品说明的效率

6、T型分析表运用

➢ 设计话术

➢ 设计折页及荧光板

【头脑风暴】辅助工具制作

第三节：产品销售策略

1、利用PCRM系统找出目标客户

➢ 国债客户

➢ 保险客户

➢ 基金客户

➢ 活期储蓄客户

➢ 五花大绑客户

➢ 当月理财到期客户

2、三方产品销售策略

➢ 话术的设计

➢ 折页的制作

➢ 客群的设定

➢ 客户的邀约

第四节：电话邀约技巧与短信

1、电话邀约的5大步骤

➢ 确认是否本人

➢ 介绍自己及推荐人（如有）

➢ 询问客户是否方便讲电话

➢ 道明见面目的

➢ 敲定见面时间

2、电话邀约的7大关键点

➢ 人际感（声音愉悦，热情，保持微笑）

➢ 见面目的是否有吸引力

➢ 避免详细介绍产品细节

➢ 未能成功约到时间时是否有预约下次通话时间

➢ 电话前是否有仔细准备

➢ 电话前是否有预热

➢ 陌生客户电话后是否有短信跟进

• 陌生客户首次电话前的预热短信模版

• 陌生客户电话接触后的跟进短信模版

【演练】电话邀约

第五节：基金定投销售技巧

【头脑风暴】为何要做定投

1、如何利用图形说明定投的好处

➢ 如何有效说明定投效果

➢ 是否在牛市时做定投比较好??

2、PCRM系统定投计算器使用

➢ 2015年股灾后的效果

➢ 2016年1月股市熔断后的效果

➢ 2013年以来的效果

➢ 2013年以来最高获利的情况

3、天天基金网使用

➢ 如何找出好的定投标的

第六节：保险销售技巧

1、提问的技巧

2、储蓄型保险的切入点

3、重疾险的切入点

第二部分：厅堂外拓

1、异业联盟获客

2、社区获客技巧

3、商圈获客技巧

4、企业获客技巧

第三部分：营销活动策划

【头脑风暴】请依照所抽到的题目设计活动

第一节：沙龙活动的意义

1、理财沙龙的作用

➢ 创造营销的氛围

➢ 提高营销的效率——尤其中低端客户的营销

➢ 提高我们的专业形象

➢ 客户维护的手段之一

2、理财沙龙失败的原因

➢ 客户问题

• 邀约的客户与主题不符；

• 客户太少；

• 客户邀约前的铺垫不足

➢ 主题及内容

• 理财主题的设计客户不感兴趣；

• 主题内容太专业缺乏故事；

• 主题内容与产品没有挂勾；

• 主题内容与产品的挂钩太直接

➢ 现场控制与管理

• 主讲人与主持人的人选；

• 缺乏事前演练；营销工具的准备；

• 现场促成的演练；

• 会后的追踪。

第二节：沙龙策划

1、主题活动成功举办的九个步骤

➢ 明确活动主题及产品

➢ 邀约话术的设计

➢ 确定活动客户名单

➢ 制定活动方案

➢ 确定活动到访客户数

➢ 前期活动的准备

➢ 现场管控

➢ 活动后的检讨

➢ 后期跟进

2、目标客户的筛选

➢ 年龄

➢ 所得、资产

➢ 工作

➢ 性别

3、活动的时间轴

➢ 活动前二周

➢ 活动前10日

➢ 活动前5日

➢ 活动前3日

➢ 活动前1日

➢ 活动当日

4、活动确定后的准备

➢ 接待

➢ 主持人

➢ 开场

➢ 暖场(互动)

➢ 主题

➢ 交流

5、主题活动的时间三法则

➢ 活动前的准备占比

➢ 活动中的促成占比

➢ 活动后的追踪占比

6、举办沙龙应注意的问题

➢ 环境氛围的营造

➢ 客户的关怀和服务

➢ 让客户觉得有收获

➢ 后续追踨

➢ 持续性和频率问题

7、现场出单的关键点

➢ 预销售要做的好

➢ 对客户的痛点要能把握住

8、二个沙龙后的重要表格

➢ 活动问卷调查表

➢ 事后追踪表