《零售人员基础客群营销能力培训》

零售人员基础客群营销能力培训

课时约需12小时

第一部分：零售人员自我认知与流量客户分析

第一节：零售人员基本功

【头脑风暴】心目中称职零售人员的画像

1、零售人员定位的五个维度

➢ 知识

➢ 行为

➢ 操守

➢ 形象

➢ 态度

【头脑风暴】何谓专业?

2、九条营销箴言

➢ 心态决定一切

➢ 八二法则

➢ 说服客户之前先说服自己

➢ 注重专业形象

➢ 创造顾客需求

➢ 强调产品带给客户的利益

➢ 感情销售

➢ 积极发问

➢ 成为优秀的聆听者

3、大堂经理的四个职责

➢ 客户分流

➢ 产品推介

➢ 转介客户

➢ 现场指挥

4、大堂经理7部曲

➢ 迎客

➢ 分流

➢ 陪同

➢ 销售

➢ 缓颊

➢ 辅导

➢ 送客

5、大堂直接营销的时机

➢ 网点人多你很忙

➢ 网点人多你不忙

➢ 网点人少你不忙

第二节：攻破流量客户的心防

【头脑风暴】一个客户的价值有哪些?

1、流量客户的特征

➢ 无法知道资产状况

➢ 防备心重

➢ 时间紧迫

➢ 无法得知需求

【头脑风暴】一开始你有没有让自己看起来很专业?

2、营销失败的原因

➢ 企图心不可太明显

➢ 切入点不对，疯狂轰炸

➢ 服务不被客户认可

➢ 转介的时机不对

➢ 信心、底气不足

3、营销效率提升的关键点

➢ 观念与信心

➢ 独家兵器--营销工具

➢ 武功招式--销售流程、说明话术

➢ 内功心法--声音语调、肢体语言

第二部分：销售的六把金钥匙

第一节：标准化销售流程

【头脑风暴】交男女朋友需要经过哪些步骤?

1、客户发现与识别

2、需求挖掘

3、产品推介

4、异议处理

5、促成交易

6、后续跟进

第二节：客户电话邀约技巧

【头脑风暴】陌生电话的成交机率

1、电话邀约技巧与短信

➢ 电话邀约的5大步骤与七个关键点

➢ 陌生客户首次电话前的预热短信模版

➢ 陌生客户电话接触后的跟进短信模版

【演练】电话邀约

2、开场白的重要性

➢ 成功开场要达到的目的

➢ 面谈开场的步骤

【演练】开场白的技巧

第三节：需求挖掘

【案例分享】兔子钓鱼

1、KYC技巧

➢ 个人职业的问句

➢ 个人家庭情况的问句

➢ 社会关系的问句

➢ 投资目标的问句

➢ 投资年限的问句

➢ 投资经验的问句

➢ 现金流量的问句

➢ 风险承受能力的问句

➢ 过往投资习惯的问句

【演练】KYC实战

2、需求挖掘的步骤

➢ 观察

➢ 询问

➢ 倾听

【影片分享】三个业务员的不同销售方式

3、SPIN的四个技巧

➢ 背景性问题

➢ 难点性问题

➢ 暗示性问题

➢ 示意性问题

4、倾听的艺术-如何做到〝眼到”〝耳到”〝口到”〝心到”〝手到”

第四节：产品推介

【图片分享】包装的差别

1、FABE技巧

➢ 产品本身的特色

➢ 产品的优点

➢ 产品带给客户针对性的效益

➢ 相关的左证

【头脑风暴】如何当一位餐馆的老板

2、产品包装的要素

➢ 熟悉产品

➢ 与客户利益挂钩

➢ 多使用具体的数据与案例

➢ 借助辅助的营销工具

【头脑风暴】如何换位思考

3、讲解产品的四种路线

➢ 产品路线

➢ 理财路线

➢ 情感路线

➢ 梦想路线

4、产品话术的设计思路

➢ 环境

➢ 不足

➢ 危害

➢ 证明

➢ 承上启下

➢ 特质

➢ 优点

➢ 害户利益

➢ 证明

【头脑风暴】如何清楚的表达一件事

【研讨】将目前行里主推的产品制作话术

5、辅助工具的重要性

➢ 充分利用客户“眼睛”的功能

➢ 最大化你的影响力

➢ 提高客户的专注与兴趣

➢ 强化产品说明的效果

➢ 提高产品说明的效率

6、T型分析表运用

➢ 设计话术

➢ 设计折页及荧光板

【头脑风暴】辅助工具制作

第五节：异议处理

1、异议产生的原因

➢ 客户本身的原因

➢ 理财经理的原因

2、LSCPA技巧

➢ 细心聆听

➢ 感同身受

➢ 厘清异议

➢ 解释说明

➢ 采取行动

3、6个异议处理办法

➢ 忽视法

➢ 补偿法

➢ 太极法

➢ 询问法

➢ “我了解……如果……”法

➢ 3F法

【演练】常见异议处理

第六节：促成技巧

1、促成交易的障碍

➢ 害怕被拒绝

➢ 放弃继续努力

➢ 准备不足

➢ 太相信促成技巧

2、促成交易的关键

➢ 客户购买信号识别

➢ 选择合适的促成交易方法完成交易

3、促成交易的方法

➢ 直接建议法

➢ 从众成交法

➢ 二选一成交法

➢ 假设成交法

➢ 小点成交法

➢ 限制法

➢ 小恩小惠法

4、成交后的常规动作

➢ 转介绍

➢ 产品售后回访

➢ 客户价值提升

第三部分：客户挖掘及“一表双卡”营销

第一节：贷款客户的挖掘——找到接触的理由及方法

【头脑风暴】贷款客户是否没有理财需求

➢ 利用目前贷款利率进行接触

➢ 利用老客户有礼进行接触

➢ 利用沙龙活动进行接触

【案例分享】

第二节：一表双卡——推行一表双卡能为自己带来的好处

➢ 增加存款

➢ 增加与客户的粘密度

➢ 知道客户的消费能力

➢ 推估客户的资产实力

➢ 增加与客户的接触点

【案例分享】

【演练】运用FABE技巧设计推介话术

【通关】运用今日所学技巧进行一卡通及主推产品销售全流程通关