《高端客户关系管理及资产配置能力提升》

《客户关系管理及资产配置能力提升》

课时约需12 小时

第一部分：客户金融消费心理分析及分层分级管理

第一节：客户金融消费心理分析

【头脑风暴】一个客户的价值有哪些?

1、客户消费心态的改变

➢ 理性消费时代

➢ 感性消费时代

➢ 感动消费时代

2、客户消费的三大心理

➢ 趋利避害

➢ 说透说够

➢ 物超所值

➢ 基础满足上述三大心理的做法

3、客户需求层次的表现--冰山理论

➢ 显性需求--意识到的、表面的、明确的

➢ 隐性需求—没说出来的、潜在的、含糊的

4、客户人性的特点

【案例分享】一森林逃生!!

5、客户典型的四种性格分析-DISC

➢ D:支配型

➢ I:影响型

➢ S:稳健型

➢ C:思考型

➢ 如何面对以上四类客户做有效销售及沟通

第二节：客户分层分级管理

1、客户等级分类标准

2、不同等级客户维护频率（按时间周期）

3、不同等级客户维护频率（按事件）

4、二种日常维护方式

➢ 情感维护

➢ 业务维护

5、日常维护的重点

➢ 建立客户的档案资料信息业务维护-KYC

➢ 提质

➢ 产品推介

6、日常维护的短信编法

➢ 重大信息及时反馈短信

➢ 日常讯息解读短信

➢ 产品需求挖掘短信

➢ 产品到期提醒跟进短信

➢ 产品追踪建议短信

➢ 主题活动邀约短信

➢ 生日短信

➢ 节日短信

➢ 特殊事件短信(天气预报、养生)

【头脑风暴】三方产品销售后，该如何做后续维护?

7、客户微信群经营方式

➢ 如何分类、哪些客户适合

➢ 日常维謢方式

• 养生方法

• 财经新闻

• 生活小常识

• 团购

• 工作分享

➢ 群里的纪律

➢ 选出几个〝托〞

• 要适时给予反馈

➢ 利用事件托出产品

➢ 特定节日发红包

第二部分：客户经理资产配置能力提升

第一节：产品销售策略

1、利用PCRM系统找出目标客户

➢ 国债客户

➢ 保险客户

➢ 基金客户

➢ 活期储蓄客户

➢ 五花大绑客户

➢ 当月理财到期客户

2、三方产品销售策略

➢ 话术的设计

➢ 折页的制作

➢ 客群的设定

➢ 客户的邀约

第二节：电话邀约技巧与短信

1、电话邀约的5大步骤

➢ 确认是否本人

➢ 介绍自己及推荐人（如有）

➢ 询问客户是否方便讲电话

➢ 道明见面目的

➢ 敲定见面时间

2、电话邀约的7大关键点

➢ 人际感（声音愉悦，热情，保持微笑）

➢ 见面目的是否有吸引力

➢ 避免详细介绍产品细节

➢ 未能成功约到时间时是否有预约下次通话时间

➢ 电话前是否有仔细准备

➢ 电话前是否有预热

➢ 陌生客户电话后是否有短信跟进

• 陌生客户首次电话前的预热短信模版

• 陌生客户电话接触后的跟进短信模版

【演练】电话邀约

第三节 资产配置概述

1、财富管理的定义

2、财富管理的四个阶段

➢ 财富累积

➢ 财富保护

➢ 财富增值

➢ 财富传承

3、资产配置的定义

4、资产配置的流程

5、资产配置的效果



第四节：基金定投销售技巧

【头脑风暴】为何要做定投

1、如何利用图形说明定投的好处

➢ 如何有效说明定投效果

➢ 是否在牛市时做定投比较好??

2、PCRM系统定投计算器使用

➢ 2015年股灾后的效果

➢ 2016年1月股市熔断后的效果

➢ 2013年以来的效果

➢ 2013年以来最高获利的情况

3、天天基金网使用

➢ 如何找出好的定投标的

第五节：保险销售技巧

1、提问的技巧

2、储蓄型保险的切入点

3、重疾险的切入点