《《低效客户激活与拓展》》

《低效客户激活与拓展》
 课时约需6小时
课程纲要：
第一节：低效客户激活
【头脑风暴】大数法则下要打几通陌生电话才会成交一位客户
1、电话邀约技巧与短信
➢ 低效客户首次电话前的预热短信模版
➢ 低效客户电话接触后的跟进短信模版
➢ 电话邀约的5大步骤
  • 确认是否本人
  • 介绍自己及推荐人（如有）
  • 询问客户是否方便讲电话
  • 道明见面目的
  • 敲定见面时间
➢ 电话邀约的7大关键点
  • 人际感（声音愉悦，热情，保持微笑）
  • 见面目的是否有吸引力
  • 避免详细介绍产品细节
  • 未能成功约到时间时是否有预约下次通话时间
  • 电话前是否有仔细准备
  • 电话前是否有预热
  • 陌生客户电话后是否有短信跟进
➢ 电话异议的处理
2、电话邀约钩子法
➢ 借用热点事件、客户关心的事件、痛点的力量来促进客户的认同度
➢
  简单明了的说明本次邀约能解决客户的通点，疑惑，和客户息息相关的问题点
➢ 善用假设法，用案例来举例，顺便教育客户
➢ 善用3F法
➢ 善用FABE的B来一句话营销作产品介绍的开头
3、低效客户电话接触4步曲
➢ 第一次以客户认识我们为主
➢ 第二次以提升服务为主
➢ 第三次以关心为主
➢ 第四次开始可以产品为主
【演练】电话邀约
4. 存量低效客户提升与营销策略
➢ 潜力客户
➢ 有效客户
➢ 中端客户
➢ 高端客户
➢ 私行客户
5. 基于网点的社区化经营
➢ 网点周边客户经营分类
➢ 社区经营的制胜之道
6. 不同客户群体特色与产品策略
➢ 企业高管及私营业主客户
➢ 老年客户
➢ 商贸结算户
➢ 女性客户
➢ 其他
第二节   低效客户资产提升
（一）客户金融消费心理分析
  【头脑风暴】一个客户的价值有哪些?
  1、客户消费心态的改变
  2、客户消费的三大心理
  3、客户需求层次的表现--冰山理论
  4、客户人性的特点
（二）KYC技巧

➢ 个人职业的问句

➢ 个人家庭情况的问句

➢ 社会关系的问句

➢ 投资目标的问句

➢ 投资年限的问句

➢ 投资经验的问句

➢ 现金流量的问句

➢ 风险承受能力的问句

➢ 过往投资习惯的问句

  【演练】KYC实战

 1、需求挖掘的步骤
➢  观察-从系统里观察客户过往投资经验;从面谈中观察客户肢体语言
➢  询问-问出关键需求
➢  倾听-听出客户的销售机会点

 【影片分享】三个业务员的不同销售方式
（三）KYC的四维营销技巧

 ➢ Q:制造问题

 ➢ P:挖出痛点

 ➢ T:提出工作

 ➢ V:说出价值
（四）客户地图

 ➢ 客户地图的操作要领
（五）知己知彼的逻辑树

 ➢ 如何把树种出来

 ➢ 如何一层一层的拆解客户
（五）如何把话说到客户的心里

 ➢ FABE的使用技巧
（六）异议处理技巧

  认识产生异议的根本原因

  用私行客户经理熟悉和擅长的方式处理异议

  六个万用异议处理“套路”
（七）促成技巧

第三节   低效客户活动营销—微沙、网沙

 1、营销活动的核心

 2、营销活动分类：微沙、网沙

  A、微沙：举办时机、物品准备、人员训练、沙龙流程、内容制作；

  B、网沙：活动前、活动中、活动后策划、组织、现场营销、会后追踪；
 案例学习：如何有效的邀约客户
3. 活动策划的关键
➢ 客户分群，精准营销
➢ 现场氛围打造
➢ 人员分工，各司其职
➢ 时间推进，演习
➢ 各环节合理设置
➢ 业务与放松(动与静)、抓住兴奋点
➢ 事前与事后
4.一次好活动的标准
 ➢ 对客户有价值
 ➢ 生动有趣
 ➢ 目的明确
 ➢ 有利关系
 ➢ 有产出
5.营销活动的组织与实施
 ➢ 活动目的
 ➢ 参与人员职级
 ➢ 活动主推产品
 ➢ 现在可能碰到的反对问题
 ➢ 活动举办的方式
 ➢ 场地时间
 ➢ 执行流程
 ➢ 准备物料
 ➢ 后续跟进
【头脑风暴】为何每次办活动总是人前闹轰轰，人去又楼空