理财经理营销技能提升最佳实践-天津农商行12课时

-6470652313305《理财经理营销技能提升最佳实践》

课程收益

掌握同业在客户经营维护中的最佳实践案例；

掌握客户管理的标准化工作流程，轻松做好客户开发、维护与产品销售；

以生动形象、实战案例的课程模式，启发学员开展更有针对性的专业技巧与营销技能提升。

课程的介绍以及大纲本次课程学员对象：理财经理

课程时间：2天 （12课时）

单元

模块

单元一： 客户经理岗位价值定位与日常工作流程

理财经理定位：【破局】重塑岗位价值认知，描绘理财经理画像

闭环式六步走：财富管理转型落地的核心能力

深耕财富管理：精英理财师能力模型解析

客户经营维护的三个变与一个不变

单元二：打通线下线上，具备全量客户的开拓观念

电话触达，走心沟通

电访常见困难与雷区：客户不接电话？客户不愿多说？客户不想见面？

闭环式电访技巧：开场-询问-说服-达成协议

邀约面访由头设计：提升客户信任度，提高面访成功率

微信经营，内外兼修

客户经营资讯与素材全景分析

如何根据客群特征设计线上触达话术？

案例复盘：如何通过微信完成传统理财客户的资产重配？

单元三：同业最佳实践案例

同业成功经验：某零售之王的最佳实践之客群发展

网点绩效评价：从客户经营深度与广度两个维度管理理财经理日常工作模式

标准化工作范式：优秀理财经理的一天

单元四：实战案例研讨客户经营模式

精准高效的客户经营5P策略

People客群管理　从两个维度划分三类客群

Process过程管理　螺旋式提升６步走

Portfolio资产配置　如何配置五大类资产

Product产品管理　不同产品之间如何构建联系

Performance绩效管理　

单元五：客户面访实战技巧（KYC）

（一）面访前动作：知己知彼

1、面访前的准备工作

2、面访前的模拟练习

3、面访前的异议处理

（二）面访开场：卸下心防

1、铺陈暖场：如何自然开启话题

2、确定议程：如何沟通面访目标并达成协议

3、取得信任：如何破开客户心防

（三）渐入佳境：需求挖掘——进行深度KYC

1、高效KYC技巧之问什么

2、高效KYC技巧之怎么问

3、高效KYC技巧之懂聆听（四）直击内心：需求挖掘——SPIN沟通法

1、S:背景性问题—寻找伤口

2、P:难点性问题—揭开伤口

3、I:暗示性问题—伤口撒盐

4、N:价值性问题—伤口抹药

（五）水到渠成：产品呈现技巧

1、行之有效的方案呈现策略——FAB法则

F: 产品本身的特色

A: 产品的优点

B: 产品带给客户针对性的效益

2、积极促成的临门一脚——一个核心三大技巧

单元六：客户经营的谈资解读

如何用热点自然切入？

资管新规对理财产品影响的解读

正确看待长期利率下行的必然趋势

后疫情时代，理财更需要关注哪些方面

不同阶段的市场表现如何解读？

基金亏损客户如何安抚

基金盈利客户如何转配

震荡市场下如何做到资产再平衡

单元七：落地营销之五大类客户实战复盘

客群信息：五大类客群九宫格分析

画像分析：五大类客群深度剖析及营销策略建议

实战演练：五大类客群经营落地分析

单元八：落地营销之异议处理与促成

常见客户异议的极速处理方式

万能促成话术